Структура и функции политики. Функции политической системы

Cтраница 1


Политическая функция включает обеспечение социального партнерства и политической стабильности в обществе за счет снятия напряженности в обществе, продуцирующейся различиями в уровне жизни населения.  

Политическая функция истории позволяет определить тенденции развития российского общества и государства, на основе теоретического осмысления опыта предшествующих поколений помогает вырабатывать обоснованный политический курс, принимать правильные, оптимальные решения политического характера.  

Политическая функция социальной защиты способствует поддержанию социальной стабильности в обществе, в котором имеются значительные объективные различия в уровне жизни различных слоев населения.  

Помимо политических функций государство осуществляет также экономические функции.  

Земства были лишены каких-либо политических функций, и по закону сфера деятельности земств ограничивалась исключительно вопросами местного значения. В ведение земству отдавались устройство и содержание местных путей сообщения, земской почты, земских школ, больниц, богаделен и приютов, попечение о местной торговле и промышленности, ветеринарная служба, взаимное страхование, местное продовольственное дело, даже постройка церквей, содержание местных тюрем и домов для умалишенных.  

Земства были лишены каких-либо политических функций.  

Помимо собственно культурных функций, образование выполняет в обществе также экономические, социальные и политические функции. Различные формы подготовки кадров (начиная со школы) поставляют хозяйственной системе работников, владеющих необходимыми знаниями, умениями и ориентациями.  

В то же время, государственная организация общества в ее политической функции направлена на стратегическую задачу обеспечения долговременного существования данного строя, и на решение этой задачи работают многие политические структуры. Однако общество должно поддаваться реорганизации, изменению. Если политическая система закрывает все возможности доступа к власти новым стратам коррекций в распределении прибавочного продукта, она дает тем самым основание тем, кто ставит под угрозу ее законность и указывает на насильственно-принудительный характер. Вместе с проявлением насильственного господства в обществе возрастает значение и потребность в легитимации для господствующих слоев. Религия в такой ситуации должна изыскать способ установления долгосрочных связей с существующей политической системой. Исторические модели этих связей многообразны и зависят как от степени взаимопроникновения общества и государства, так и от степени организованности религиозных систем, но задача одна - обеспечить лояльность масс по отношению к государственному строю.  

Нарастание репрессий вело к тому, что ведомство Семена Годунова стало приобретать все более широкие политические функции.  

Троцкий также вносит предложение: считая, что после сложения 4 членами ЦК ответственных политических функций, выход их из ЦК не вытекает из сложившегося положения и грозит стать точкой отправления раскола в партии, ЦК предлагает им оставаться в составе руководящего учреждения партии, сохраняя за ними право свободной агитации против принятого ЦК решения.  

Выполнение обязанностей Генерального секретаря и заместителя Генерального секретаря несовместимо с осуществлением каких бы то ни было политических функций. Ни Генеральный секретарь, ни любой заместитель Генерального секретаря не могут занимать какую-либо иную должность или выполнять какую-либо иную работу без одобрения Административного совета.  

Основная задача государственных финансов состоит в обеспечении государства денежными средствами, которые ему необходимы для выполнения экономических и политических функций. В состав государственных финансов входят: государственный бюджет (будет рассмотрен далее), внебюджетные фонды, государственный кредит. Государственные финансы функционируют на разных уровнях управления: общегосударственном, региональном, местном.  

Важной составляющей финансовой системы РБ являются государственные финансы, которые должны обеспечивать государство денежными средствами для выполнения экономических, социальных и политических функций.  

Государственные финансы являются важной сферой финансовой системы страны, призванной обеспечить государство денежными средствами, необходимыми ему для выполнения экономических, социальных и политических функций. По экономической сущности государственные финансы - это денежные отношения по поводу распределения и перераспределения стоимости общественного продукта и части национального богатства, связанные с формированием финансовых ресурсов в распоряжении государства и его предприятий и использованием государственных средств на затраты по расширению производства, удовлетворению растущих социально-культурных потребностей членов общества, нужд обороны страны и управления. Субъектами денежных отношений в данной сфере являются государство (в лице соответствующих структур власти), предприятия, объединения, организации, учреждения, граждане.  

Принятие Закона СССР о Т.к., в котором определены их основные права и обязанности, полномочия в управлении и выполнении ими экономических, социальных и политических функций, служит отражением возрастающей их роли в развитом социалистическом обществе (см. Полномочия трудового коллектива, разд. Новый закон отражает взятый партией курс на дальнейшее всемерное развертывание социалистической демократии, на то, чтобы каждый труженик чувствовал себя подлинным хозяином на своем предприятии и представителем всей страны.  

Функции политической системы

В теории систем под функцией понимается любое действие, направленное на поддержание системы в устойчивом состоянии и обеспечение ее жизнеспособности. Действия же, способствующие разрушению организованности, стабильности системы, рассматриваются как дисфункции.

Одна из общепризнанных классификаций функций политической системы была представлена Г. Алмондом и Дж. Пауэллом. Они выделили по значимости те функции, каждая из которых удовлетворяет определенную потребность системы, а все вместе они обеспечивают "сохранение системы через ее изменение".

Сохранение или поддержание существующей модели политической системы осуществляется с помощью функции политической социализации.

Политическая социализация представляет собой процесс приобретения политических знаний, верований, чувств, ценностей, присущих тому обществу, в котором живет человек. Приобщение индивида к политическим ценностям, следование принятым в обществе стандартам политического поведения, лояльное отношение к институтам власти обеспечивают поддержание существующей модели политической системы. Стабильность политической системы достигается в том случае, если ее функционирование основывается на принципах, соответствующих политической культуре общества.

Жизнеспособность системы обеспечивается ее способностью к адаптации к окружающей среде, ее возможностям. Функция адаптации может осуществляться с помощью политического рекрутирования - подготовки и отбора субъектов власти (лидеров, элит), способных находить наиболее эффективные пути решения актуальных проблем и предлагать их обществу.

Благодаря функции реагирования политическая система отвечает на импульсы, сигналы, идущие извне или изнутри ее. Высокоразвитая реагирующая способность позволяет системе быстро адаптироваться к меняющимся условиям функционирования. Особенно это важно тогда, когда появляются новые требования групп, партий, игнорирование которых может привести к дезинтеграции и распаду общества.

Политическая система способна эффективно реагировать на возникающие требования при наличии у нее ресурсов. Эти ресурсы она черпает из внутренней или внешней экономической, природной и т. д. среды. Данная функция называется экстракционной . Полученные ресурсы необходимо распределить так, чтобы обеспечить интеграцию и согласие интересов различных групп внутри общества. Следовательно, распределение политической системой благ, услуг и статусов составляет содержание ее дистрибутивной (распределительной) функции.

Политическая система осуществляет влияние на общество посредством управления, координации поведения индивидов и групп. Управленческие действия политической системы выражают сущность регулирующей функции. Она реализуется путем введения норм и правил, на основе которых взаимодействуют индивиды.

Типы политических систем .

Типология политических систем осуществляется на основе учета различных признаков (оснований). Одна из первых классификаций (типологий) исходит из характера их взаимоотношения с внешней средой. По этому критерию политические системы подразделяются на закрытые и открытые. Закрытые политические системы имеют ограниченные связи с внешней средой, невосприимчивы к ценностям иных систем и самодостаточны, т. е. ресурсы развития находят внутри таких систем. Открытые системы активно обмениваются ресурсами с внешним миром, успешно усваивают передовые ценности иных систем, подвижны и динамичны. Примерами закрытых систем могут служить бывшие страны социализма (СССР, Венгрия, Болгария и др.). Развитые демократические государства Запада представляют собой пример открытых политических систем.

Достаточно распространенной является классификация политических систем по политическому режиму, т. е. на основе характера и способов взаимодействия власти, личности и общества. По этому критерию выделяются тоталитарные политические системы, авторитарные и демократические. Для тоталитарной политической системы характерно полное подчинение личности и общества власти, регламентация и контроль за всеми сферами жизни людей со стороны государства. Авторитарная политическая система основана на неограниченной власти одного лица или группы лиц при сохранении некоторых экономических, гражданских, духовных свобод для граждан. Демократическая политическая система предполагает приоритет прав личности, контроль общества над властью.

Французский политолог Ж.Блондель различает политические системы по содержанию и формам управления. Он выделяет пять их основных разновидностей: 1) либеральные демократии, в которых принятие политических решений ориентировано на ценности индивидуализма, свободы, собственности; 2) коммунистические системы, или авторитарно-радикальные, ориентирующиеся на ценности равенства, социальной справедливости; 3) традиционные политические системы, опирающиеся на олигархические формы правления и ориентирующиеся на неравномерное распределение экономических ресурсов и социальных статусов; 4) популистские политические системы, преобладающие в развивающихся странах; они используют авторитарные методы управления и стремятся к большему равенству в распределении благ; 5) авторитарно-консервативные политические системы, преследующие цели сохранения социального и экономического неравенства, ограничения политического участия населения.

В основу классификации политических систем может быть положен классовый принцип, т. е. интересы какого класса выражает политическая система. Подобная типология характерна для марксизма, который рассматривал политическую систему в качестве инструмента в руках экономически господствующего класса. По этому признаку выделялись рабовладельческая, феодальная, капиталистическая и коммунистическая (социалистическая) политические системы.

Г. Алмонд различал политические системы по типу политической культуры и разделению политических ролей между участниками политического процесса. Онвыделил четыре типа политических систем: англо-американская, европейско-континентальная, доиндустриальная и частично индустриальная, тоталитарная.

Для англо-американской политической системы (США, Великобритания) характерна высокая степень разделения политических ролей и функций между участниками политического процесса. Власть и влияние распределены между различными звеньями политической системы. Политическая система функционирует в рамках однородной культуры, ориентированной на защиту общепризнанных в обществе либеральных ценностей: свободы, безопасности, собственности и т. д.



Европейско-континентальная политическая система (страны Западной Европы) отличается расколотостью политической культуры, наличием внутри национальных культур противоположных ориентации, идеалов, ценностей, присущих какому-то классу, этносу, группе, партии. Поэтому разделение политических ролей и функций происходит не в масштабах общества, а внутри класса, группы, партии и т. д. Однако наличие разнородных субкультур не мешает находить в обществе согласие, поскольку имеется общая культурная основа - либеральные ценности.

В процессе научного познания используются разнообразные методы. Метод в переводе с греческого означает «путь исследования, познания», т.е. форма практического и теоретического освоения действительности, конкретный способ приобретения знаний о политике. Методы политологии сложились постепенно. Среди многочисленных и весьма разнообразных методов, использование совокупности которых способствует превращению политологии в самостоятельную научную дисциплину, можно выделить следующие: институциональный, социологический, сравнительный, антропологический, психологический, бихевиористский, коммуникативный, метод политического моделирования.

Институциональный метод широко применим в политологии. Он ориентирует на изучение институтов, с помощью которых осуществляется политическая деятельность (государства, партий, других организаций и объединений и т.п.). Сторонниками данного метода были Локк, Монтескье, Джефферсон. Изучение сложившихся институтов действительно важно, поскольку политические институты, в отличие от текущих политических процессов, достаточно устойчивы и стабильны.

Однако увлечение институциональным подходом в первой половине ХХ века привело к тому, что начало господствовать убеждение, что заимствование институтов демократии, хорошо зарекомендовавших себя на Западе, способно сыграть решающую роль в модернизации стран «догоняющего развития». Более 40 стран Африки буквально скопировали Конституцию США, но на практике они не приблизились к идеалам демократии. Оказалось, что сами по себе политические институты мертвы без живой политической активности.

Социологический метод
– представляет собой совокупность приемов конкретных социальных исследований, направленных на сбор фактов и практических материалов путем анкет, опросов и т.п. Он исходит из принципа зависимости политики от социальных процессов, в особенности от социально-экономической структуры общества. Задача социологического метода - проявить и объяснить разнообразные интересы соперничающих социальных групп в политике. Примером может служить марксистский подход, где содержание политики объясняется жесткой зависимостью от экономической основы.

Сравнительный метод
– иначе его называют компаративный – известен еще со времен Платона и Аристотеля. Сущность его состоит в сопоставлении политических объектов или процессов, выявлении их подобия и отличительных черт. Сравнительный метод имеет большое значение, т.к. может использоваться не только на национальном, но и на международном уровне (сравнение сходных социальных явлений в разных странах). В соответствии с этим выделяют 2 вида сравнительных исследований:

А) Кросснациональные - сопоставление государств друг с другом, описание, бинарный анализ и т.п.;

Б) Кросскультурные – нацелены на сопоставление и сравнение национальных культур, институтов.

Антропологический метод . Иной срез анализа политики открывает антропологический метод, который требует не ограничиваться определением влияния на политику социальных факторов (уровня жизни, формы собственности и т.д.), а предполагает выявление в политике роли инстинктов, устойчивых черт интеллекта, психики, национального характера, то есть качеств человека как биосоциального существа. Исследует влияние национального характера, типа ментальности, мышления на политическое поведение и развитие, тем самым, определяя границы возможных применений политического опыта.

Психологический метод заключается в изучении соотношения психологических особенностей личности и власти. Этот метод основан на необходимости учитывать в политике субъективные механизмы политического поведения. Мотивы, которые приводят людей в политику и заставляют участвовать в политических процессах, всегда индивидуальны, зависят от черт характера, воли, образования и т.д.

В основе данного метода лежат идеи Аристотеля, Сенеки, Макиавелли, Гоббса и др. В рамках этого метода большую популярность приобрели идеи психоанализа. Достоинство психоаналитического метода состоит в учете иррациональных факторов политической деятельности, которые прежде игнорировались. Эффективным метод психоанализа оказался при выявлении природы авторитарного деструктивного политического поведения, политической некрофилии (стремления к разрушению).

Бихевиористский метод
возник как альтернатива институциональному методу. Он основан на тезисе, что политика имеет индивидуальное измерение. Данный метод обращает особенное внимание на поведение человека в сфере политики, изучая его стимулы и реакции в процессе политических взаимодействий. В центре внимания бихевиористов находится изучение политического поведения с учетом побуждающих мотивов. Бихевиористы определяют формы и типы поведения определенных групп (женщины – домохозяйки, студенты и т.д.) для определения возможного политического действия в различных ситуациях. Таким образом, в качестве единицы анализа политического поведения выступают конкретные мотивации индивида, побудившие его к определенному поведению.

Коммуникативный метод разрабатывает кибернетическую модель политического процесса, рассматривая структуры как информационные потоки.

Метод политического моделирования основан на исследовании политических явлений путем переложения их на модели измерительные, описательные, предсказательные и др.

Социальную роль политологии в общественной жизни и системе образования реализуют ее функции . Выделим основные:

1. Познавательная - политология накапливает знания о политике.
2. Прогностическая - основана на уже полученных знаниях о политике, которые позволяют осуществлять предсказания, строить прогнозы возможных будущих политических событий, а также рассчитывать потери альтернативных вариантов.
3. Методологическая - выводы политологии служат основой анализа частных политических теорий, отдельных политических явлений.
4. Мировоззренческая - знания о политике формируют определенное мировоззрение.
5. Культурная - эта функция позволяет политологии обобщить представления людей о средствах достижения политических целей, формировать образы, наиболее желаемые состояния, к которым необходимо стремиться.
6. Воспитательная (регулятивная) - в ходе реализации этой функции складываются нужные в обществе предпосылки и навыки участия граждан в политическом процессе. Именно она создает теоретическую базу, обобщает опыт, помогая политической социализации и формированию политической культуры.

Распределительная политика – это комплекс действий предпри-ятия, обеспечивающих физическое доведение товаров до потребите-лей, их продажу и организацию реализации. Задачами распределительной политики являются: Планирование объемов продаж на рынках; Формирование сбытовой сети; Выбор каналов, методов сбыта и посредников; Организация складирования и товародвижения; Организация сервиса.

Инструментами распределительной политики являются: Каналы распределения; Методы и формы сбыта товаров; Посредники; Фирменные продажи; Сервис; Логистика сбыта (складирование и транспортировка). Эффективное управление сетью сбыта товаров. Критериями эффективности распределительной политики явля-ются скорость товародвижения, уровень издержек обращения, объ-емы продаж и прибыль, качество обслуживания клиентов. Каналы распределения – совокупность посредников, которые участвуют в доведении товаров от производителя до потребителей. Характеристиками каналов являются длина и ширина. Длина – количество промежуточных звеньев между предприяти-ем и потребителем; ширина – количество посредников на каждом уровне. Ширина канала – количество посредников находящихся на одном уровне канала распределения. Распределение – процесс обслуживания целевых рынков, обеспечение доставки целевым потребителям в нужное время и в нужное место.

Организация перемещения в определённой последовательности товаров в процессе их продажи.

Маркетинговые решения в области распределения:

1) Формирование каналов распределения; 2) Выбор торговых посредников и установления с ними долгосрочных и взаимовыгодных партнёрских отношений; 3) Организация новых форм продажи продукции (прямой маркетинг, франчайзинг, лизинг, электронная торговля);

Две основные функции распределения:

Обеспечение доступности товара через формирование каналов сбыта; - физическое перемещение товара (маркетинговая логистика).

Канал распределения – совокупность промежуточных звеньев, вовлечённых в процесс продвижения товара с целью обеспечения их доступности для конечного потребителя.

Промежуточные звенья: - простые посредники; - оптовые торговцы; - розничные торговцы.

Предложение товаров конечному потребителю: - в розничной торговле это мерчендайзинг; - в лицензированной торговле это франчайзинг; - в прямых контактах с потребителем это директ-маркетинг.

Вы также можете найти интересующую информацию в научном поисковике Otvety.Online. Воспользуйтесь формой поиска:

Еще по теме 25. Распределительная политика предприятия.:

  1. 20. Система распределительных отношений. Социальная политика государства
  2. Ценовая политика предприятия: понятие, инструменты, риски, виды. Значение ценовой политики для предприятия.
  3. 28. Сущность, задачи и функции распределительной (сбытовой) логистики. Распределительная логистика и маркетинг.
  4. 24.Понятие и задачи распределительной логистики. Правила распределительной логистики.
  5. Цели ценовой политики предприятия и их отражение в политике ценообразования.
  6. 13. Ценовая политика предприятия. Этапы разработки и реализации ценовой политики.
  7. 24.Соотношение учетной политики предприятия для целей ведения бухгалтерского учета и учетной политики для исчисления налога на прибыль.

Распределительная политика осуществляется в целях своевременной поставки товара с места его изготовления к получателю. Она проводится благодаря таким мероприятиям, как анализ и обоснование каналов сбыта, маркетинг-логистика, политика торговли, политика средств сбыта, политика размещения производительных сил, политика местонахождения потребителей и рынков, политика поставок, политика складирования готовой продукции и т.д.

Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают. По времени эти процессы также не следуют друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты составляют до 70% розничной цены потребительского товара.

Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должны решить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам. Распределение включает поэтому как неизбежную организационную компоненту, так и компоненту, связанную с привлечением потребителей.

Направления распределительной политики фирмы:

  • - средства продажи (собственная или дилерская сеть);
  • - виды сбыта;
  • - каналы и их уровни;
  • - посредники и их виды;
  • - средства доставки.

Понятие распределения объединяет регулирование всех производственных мероприятий, направленных на перемещение продукта в пространстве и времени от места производства к месту потребления. Этот процесс немыслим без коммуникационной поддержки.

Первое решение, которое должен принять отдел маркетинга, - выбор между прямым сбытом и сбытом с включением промежуточных звеньев. Во втором случае часть задач по распределению передается другим предприятиям, которые нередко являются более сильными деловыми партнерами. Они разрабатывают собственные концепции маркетинга, которые не всегда совпадают с концепциями предприятия-изготовителя. К этому присоединяются размышления о пространственной близости к потребителям и о выборе места деятельности .

Прямой сбыт не всегда означает, что товары доставляются потребителям без остановок и кратчайшим путем. Часто гораздо выгоднее поставлять товар через склады, находящиеся поблизости от клиентов. При этом возникает вопрос, сколько должно быть этих складов, где они должны находиться, каковы необходимые размеры складов и какие функции они должны выполнять. Аналогичные проблемы возникают и при непрямом сбыте.

Решения о выборе предприятий торговли тесно связаны с организацией продажи, включая и организацию внешней службы. Под этим понимается совокупность всех занимающихся получением и ведением заказов участников независимо от их положения по отношению к предприятию в их зависимости от предприятия. В их задачу входит также сбор информации о рынке. Обычно сюда относят руководство предприятия, отдел сбыта, коммивояжеров и сбытовые филиалы, а также торговых представителей, комиссионеров, маклеров и торговые синдикаты, которые в строгом смысле слова не являются частью предприятия.

Одним из методов распределения товаров являются каналы распространения товаров. Важным звеном механизма продаж является посредническая деятельность. Посредники, если с ними налажены устойчивые деловые связи и четко определена правовая база взаимоотношений, эффективно продвигают товар на рынок и организуют предприятия-продуценты с рыночной торговой сетью. К торговым посредникам относятся закупочные центры, биржи, брокерские и дистрибьюторские агентства. С их помощью товары требуемого качество и в определенном количестве оказываются в соответствующее время в нужном месте и продаются по приемлемым ценам .

В круг задач посредников включается поиск новых рынков сбыта, помощь покупателям в выборе поставщиков и товаров, определение оптимальных условий поставки, соблюдение этики рыночной деятельности, транспортировка и хранение продукции, решение таможенных тонкостей и формальностей.

Сбытовые посредники занимаются продажей товаров (от своего имени и за свой счет) на основе соглашения с товаропроизводителем (включающее: перечень сбытовых товаров; условия работы на рынке; обязательства по годовому объему сбыта; изучение конъюнктуры; действие рекламы; принципы определения цен и др.). От правильного выбора торгового посредника зависит не только успех в реализации продукции, но и закрепление фирмы-продуцента на рынке.

В сфере обращения товаров не создается дополнительная стоимость, поэтому все расходы посредников могут покрываться только за счет получения вознаграждения за услуги, которое должно включать и прибыль посредников.

Существует несколько способов начисления и выплаты вознаграждения за посредническую деятельность. Посредники могут оставить себе разницу между ценой реализации товара на рынке и ценой, установленной продуцентом (продавцом). В пользу посредника могут начисляться проценты с фактурных цен. Часто применяется смешанная форма вознаграждения: процент с фактурных цен и разница цен. Вознаграждением могут быть и твердая, заранее оговоренная сумма.

Если предстоящие затраты посредника трудно определить, то размеры вознаграждения определяются по системе «кост-плас» - продуцент на основании предоставленных ему посредником документов о расходах возмещает ему затраты, предварительно увеличив сумму на согласованный процент, образующий прибыль .

Такие условия работы посредников, как неисключительное право продажи, исключительное (монопольное) право и преимущественное право, определяется соглашением между продуцентом и посредником.

При неисключительном праве посредник, сбывая очередной перечень товаров на оговоренной территории, в течение установленного срока, сохраняет право реализовывать на той же территории иной товар без выплаты какой-либо компенсации продавцу.

При исключительном праве продажи посредник лишен права продажи товаров, не включенных в соглашение, на оговоренной территории и не может на этой территории представлять интересы других продавцов (производителей) продукции без выплаты специальной компенсации.

При преимущественном праве продажи («праве первой руки») продуцент-продавец обязан свой товар в первую очередь предлагать реализовывать данному посреднику, и только в случае отказа привлекать к сбыту других.

Обычно, если посредник занимается сбытом товаров различных видов, в соглашении могут быть предусмотрены условия реализации для каждого вида товара. Таким образом, использование услуг квалифицированных посредников - агентов по продаже продукции - один из важнейших и эффективных каналов распределения и реализации продукции предприятий-продуцентов. И этот канал должен быть непременно задействован, если собственная (фирменная) сбытовая сеть не обеспечивает быструю и эффективную реализацию продукции.

Решение о выборе канала распределения - одно из самых сложных решений, которое необходимо принять руководству. Выбранные фирмой каналы самым непосредственным образом влияют на все остальные решения в сфере маркетинга. Политика цен зависит от того, каких дилеров выбрала фирма - крупных и первоклассных или средних и рядовых. Решения о собственном торговом персонале зависят от масштабов коммерческой и учебной работы, которую необходимо будет проводить с дилерами. Кроме того, решения фирмы относительно каналов распределения предполагают выдачу долговременных обязательств другим фирмам. Руководство должно выбирать каналы распределения с прицелом и на предполагаемую коммерческую среду дня завтрашнего.

Одним из ключевых вопросов доведения продукта до потребителя является выбор для различных видов продукта типа канала распределения, иногда называемого каналом маркетинга.

Канал распределения - совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-нибудь другому право собственности на конкретный товар на их пути от производителя к потребителю.

Выбор канала сбыта является долгосрочным решением, изменить которое непросто. Кроме того, после ухода продукции в канал сбыта влияние производителя на ее цену может стать незначительным.

Канал сбыта помогает осуществлять связь между производителем и клиентом, а также облегчает осуществление между ними необходимых деловых возможностей. Основной его функцией является продвижение товаров от производителя к конечному потребителю.

Участники канала распределения выполняют несколько очень важных функций:

  • · Сбор и распространение информации об имеющихся и потенциальных покупателях, конкурентах и других субъектах и факторах маркетинговой среды.
  • · Разработку и распространение направленных на стимулирование покупок обращений к покупателям.
  • · Достижение согласия по ценовым и другим вопросам для обеспечения передачи прав владения и распоряжения товаром.
  • · Размещение заказов на производство товаров.
  • · Изыскание и распределение финансовых средств, необходимых для покрытия издержек, возникающих на различных уровнях маркетингового канала.
  • · Принятие на себя ответственности за функционирование канала.
  • · Последовательное хранение и физическое перемещение товаров.
  • · Перевод денег покупателей на счета производителя через банки и другие финансовые учреждения.
  • · Передачу прав владения и распоряжения товаром от одного физического или юридического лица к другому.

Производитель и конечный потребитель - неотъемлемые составляющие любого канала. Число уровней канала определяет его длину. На рис.1.3. представлено несколько имеющих различную протяженность маркетинговых каналов потребительских товаров.

Рис.1.3. Каналы распределения потребительских товаров.

Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, который непосредственно реализует производственные товары конечным потребителям.

Одноуровневый канал включает одного посредника, например розничного торговца, двухуровневый канал распределения уже два промежуточных звена, трехуровневый канал состоит из трех звеньев посредников.

В распределении участвуют следующие лица:

Отдел сбыта. Получение и ведение заказов издавна является задачей отдела сбыта, причем связи с клиентами осуществляются чаще всего через коммивояжеров и торговых представителей. Вышеназванные задачи охватывают продажу в узком смысле этого слова, в то время как руководство предприятия принимает фундаментальное решение о рынках, группах клиентов и продуктах. Это скорее историческая форма чистого отдела сбыта теряет в настоящее время свое значение в пользу отдела маркетинга.

Руководство предприятия. Участие членов руководства предприятия в сбытовой деятельности особенно часто встречается в отраслях инвестиционного сектора, где имеется лишь несколько крупных покупателей. Часто руководство поддерживает другие органы сбыта, например, коммивояжеров, особенно в случаях, если клиент имеет большое значение или величина заказа необычно высока.

Коммивояжер. Занимается поиском клиентов и работает с ними. Чаще всего их задача состоит в налаживании контактов и получении заказов. Обычно они получают определенный район, в котором должен работать со всеми или с отдельными клиентами.

Торговый представитель. Это юридически самостоятельные лица, заключающие договора и ведущие дела для нескольких предприятий. Они не получают право собственности на товары и не несут связанного в этим риска (порча, изменение моды, цен). Функции торговых представителей соответствуют во многом функциям коммивояжера. Отличие торгового представителя от коммивояжера выражается в том, что он сам определяет порядок своей работы.

Сбытовой филиал. Многие крупные предприятия имеют собственные отделения по сбыту. Это позволяет им работать в непосредственной близости от потребителя как в своей стране, так и за рубежом, проводить интенсивное консультирование своей клиентуры и обеспечивать быструю поставку продукции.

Стремление к тесным связям между производителем и потребителем имеет еще одно основание. Многие производители боятся, что торговля не прикладывает достаточных усилий для сбыта их товаров, что она может сменить своих поставщиков на более выгодных. Возможно, что информация о рынке, которую может предоставить торговля, также является недостаточной.

Таким образом, в ходе осуществления своей деятельности фирма может выступать в различных ролях:

  • - оптовик (оптовый торговец) - лицо или фирма, приобретающие значительное количество товара у разных производителей и организующие их движение в розничной торговле либо непосредственный сбыт потребителю;
  • - розничный торговец - лицо или фирма, непосредственно сбывающие относительно большое количество товара конечному потребителю и приобретающие товар либо у оптовика, либо у производителя;
  • - брокер - торговый посредник, организующий продажу товара не приобретая его в собственность (выступает от имени продавца). Он сводит продавца и покупателя, совершая сделку на комиссионных началах;
  • - дилер - представитель фирмы, организующий сбытовую деятельность за свой счет, приобретая товар у производителя в собственность. Данный вид торгово-посреднической деятельности характерен при продаже товаров длительного пользования, требующих значительного объема сервисных услуг;
  • - комиссионер - лицо, имеющее склад с товарами, которые он продает от своего имени, но за счет производителя;
  • - оптовый агент - работает по договору с фирмой-производителем и ведет операции за ее счет. При этом ему может быть предоставлено исключительное право сбыта товаров фирмы в определенный районах;
  • - торговый (сбытовой) агент - самостоятельно продает товары покупателям, при этом может иметь самый различный статус: работать с ограничениями, обслуживать только конкретного покупателя (группу клиентов).

Организация системы сбыта в фирме предполагает объединение всех сотрудников, выполняющих взаимосвязанный комплекс работ в процессе перемещения товара от производителя к конечному потребителю. Она требует также определения функций и установления служебных взаимоотношений между работниками внутри сбытовой сети и за ее пределами, координации и контроля деятельности в системе сбыта.

При формировании сбытовой системы определенного товара торгово-посреднической фирме приходится учитывать множество факторов, основными из которых являются:

  • - особенности конечных потребителей - их количество, концентрация, величина средней разовой покупки. Уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, требуемый режим работы продавца, услуги торгового персонала и т.д;
  • - возможности самой фирмы - ее финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства.
  • - характеристика товара - вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к хранению и транспортировке.
  • - уровень конкуренции и сбытовая политика конкурентов - число и концентрация конкурентов, их сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта.
  • - характеристики и особенности рынка сбыта - фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей, средний доход покупателей.
  • - сравнительная стоимость различных сбытовых систем.

Проведение целенаправленной товарной политики предполагает ориентацию всех действий фирмы на установленный целевой сегмент, благодаря чему обеспечивается эффективное с коммерческой точки зрения формирование номенклатуры и ассортимента товаров и запланированные объемы продаж.

Современный маркетинг определяет два ведущих вида сбыта: прямой и косвенный.

Прямой сбыт выгоден в том случае, если сэкономленные денежные средства за счет большей торговой наценки выше издержек, связанных с организацией собственности сбытовой структуры. При прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка.

Таблица 1.2 - Характеристика некоторых издержек на организацию прямого сбыта

Орган распределения

Основные статьи издержек на организацию распределения

Приобретение транспорта на доставку (или аренда транспорта)

Отдел сбыта: сбыт посредством обзвона потребителей. Возможна доставка товара

Издержки на представительно-информационные материалы (прайсы, информационные письма, рекламные листки)

Оплата телефонных переговоров

Приобретение или аренда транспорта

Отдел сбыта: сбыт через торговых агентов и коммивояжеров. Возможна доставка товара

Издержки на представительно-информационные материалы

Издержки на комиссионные для агентов

Возможна оплата автотранспорта (частичная амортизация) агента или коммивояжера

Продажа через собственную розничную сеть (магазин, ларек, лоток, автомашина)

Издержки, связанные с покупкой или арендой магазина, находящегося не на территории предприятия

Охрана розничной точки

Приобретение автотранспорта

Сбыт через филиалы и представительства

Издержки на организацию филиала или представительства (поиск партнера, аренда помещения, охрана и т.д.)

Поддержание его деятельности в течении первых 6-12 месяцев

Сбыт через дочерние предприятия

Издержки на организацию дочернего предприятия (есть риск, что оно в дальнейшем может заниматься другой деятельностью)

Оптово-розничная торговля со склада

Издержки на организацию склада (ремонт, оснащение оборудованием) и его функционирование (штат, охрана и т.д.)

Продажа на ярмарках, аукционах, выставках, биржах

Издержки на аренду торговой площади

Оплата услуг брокеров и аукционистов

При косвенном сбыте трудно осуществить поддержание имиджа торговой марки производителя, организовать необходимый сервис, контролировать цены. Отсутствует контакт с конечным потребителем, что в итоге может сказаться на конкурентоспособности товара.

Маркетинговая политика в области сбыта существенно отличается, когда продавцом является производитель и когда посредник .

Таблица 1.3 - Различие политики прямого и косвенного сбыта

Политика сбыта

Прямой сбыт

Косвенный сбыт

Ценовая политика

Единая отпускная цена, стремление к единой розничной цене.

Умеренная торговая наценка

Дифференциация цен с ориентацией на спрос, регион, потребителя

Высокие торговые наценки розницы

Продуктовая политика

Удержание своего товара на рынке, как правило, консервативная торговая политика, т.к. товарная инновация требует инвестиций

Выбор такого товара, который пользуется спросом.

Посредник требует от производителя модификаций или нового товара

Распределительная политика

Крупные заказы, крупные постоянные посредники или потребители.

Навязывание всего ассортимента

Малые количества заказа.

Востребование ассортимента, пользующегося спросом

Продвижение своей торговой марки.

Формирование имиджа производителя

Формирование имиджа посредника за счет торговой марки и имиджа производителя