वितरण प्रणाली की योजना प्रक्रिया में निम्नलिखित चरण शामिल हैं:

अपने माल के विपणन पर निर्णय लेते समय, कंपनी स्वतंत्र बिचौलियों की एक श्रृंखला का उपयोग कर सकती है या ऐसी वितरण प्रणाली चुन सकती है जिसमें चैनल के सभी विषय - निर्माता, थोक व्यापारी और खुदरा व्यापार - एक प्रणाली के रूप में कार्य करें, अन्य कंपनियों के साथ सेना में शामिल हों एक ही स्तर के या विभिन्न बाजार क्षेत्रों तक पहुंचने के लिए कई वितरण चैनलों का उपयोग करें। नामित विकल्प वैकल्पिक वितरण प्रणालियों की सामग्री में व्यक्त किए जाते हैं, कंपनी चुन सकती है:

पारंपरिक प्रणाली;

ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणाली;

क्षैतिज विपणन प्रणाली;

मल्टीचैनल (संयुक्त) विपणन प्रणाली

पारंपरिक वितरण प्रणाली

पारंपरिक प्रणाली स्वतंत्र कंपनियों का एक संग्रह है, जिसमें tsilom में चैनल की प्रभावशीलता की अनदेखी करते हुए, वितरण चैनल का प्रत्येक स्तर अपने स्वयं के लाभ को अधिकतम करने के लिए दूसरों से स्वतंत्र रूप से संचालित होता है।

1. निर्माता-उपभोक्ता-यह जीरो लेवल का चैनल है। निर्माता प्रत्यक्ष विपणन करता है - वह स्वयं उत्पाद बेचता है। इस वितरण विकल्प के साथ, निर्माण कंपनी वितरकों की लागत से बचती है, माल की बिक्री पर नियंत्रण रखती है।

2. प्रत्यक्ष विपणन विधियों के लिए कई विकल्प हैं: घरेलू सामान बेचना; निर्माता के स्वामित्व वाली दुकानों के माध्यम से माल की बिक्री; टेलीफोन बिक्री (टेलीमार्केटिंग); कैटलॉग द्वारा बिक्री; विज्ञापन जो प्रत्यक्ष दृश्य प्रदान करता है।

3. निर्माता - खुदरा विक्रेता - उपभोक्ता (भाई)। इस वितरण चैनल में निर्माताओं द्वारा खुदरा विक्रेताओं को माल की बिक्री शामिल है, जो बदले में उन्हें अंतिम ग्राहकों (उपभोक्ता) को बेचते हैं। खुदरा व्यापार की सीधी डिलीवरी, थोक विक्रेताओं को छोड़कर, इसके विस्तार के साथ आर्थिक रूप से लाभदायक हो जाती है।

4. निर्माता - थोक व्यापारी - खुदरा विक्रेता - उपभोक्ता - एक विशिष्ट द्वितीय-स्तरीय चैनल जिसमें एक निर्माता अपने उत्पाद को थोक विक्रेताओं को बेचता है जो इसे पूरी दुनिया में खुदरा विक्रेताओं को बेचते हैं। इस प्रकार का वितरण चैनल छोटे खुदरा स्टोरों के लिए विशेष रूप से लागत प्रभावी है जो कम मात्रा में खरीदारी करते हैं।

5. निर्माता - एजेंट - खुदरा विक्रेता - उपभोक्ता। यह विकल्प उस स्थिति में स्वीकार्य है जहां एक छोटा उद्यम, अपने स्वयं के बिक्री कर्मचारियों को बनाए रखने के बजाय, औद्योगिक एजी का उपयोग करता है। गेंट, खुदरा स्टोर पर जाकर पेशेवर स्तर पर सामान पेश करना।

6 निर्माता - एजेंट - थोक व्यापारी - खुदरा विक्रेता - उपभोक्ता (तीन-स्तरीय चैनल) - कंपनियां एक एजेंट को सामान बेचने का अधिकार देती हैं जो एक थोक व्यापारी के संपर्क में आता है, जो बदले में, एक खुदरा विक्रेता के साथ, बिक्री पर कमीशन प्राप्त करता है। . कंपनियां अपने उत्पादों को बेचने के लिए दलालों की सेवाओं का उपयोग कर सकती हैं। एजेंटों और दलालों के माध्यम से विदेशी बाजारों तक पहुंच बनाई जा सकती है।

कई कंपनियां ऊर्ध्वाधर और क्षैतिज विपणन प्रणालियों का उपयोग करती हैं जो पारंपरिक वितरण प्रणाली के विकल्प हैं।

कार्यक्षेत्र विपणन प्रणाली (वीएमएस)

पारंपरिक वितरण चैनलों के विपरीत, जहां चैनल प्रतिभागियों में से किसी के पास कार्यों को वितरित करने और दूसरों को नियंत्रित करने का अधिकार नहीं है, लंबवत एकीकृत वितरण प्रणाली ऐसा अवसर प्रदान करती है।

कार्यक्षेत्र विपणन प्रणाली वितरण चैनल में प्रतिभागियों के कार्यों के पूर्ण या आंशिक समन्वय के लिए संचालन को बचाने और बाजार पर प्रभाव को बढ़ाने के लिए प्रदान करती है। इस मामले में, चैनल में प्रतिभागियों में से एक (निर्माता, थोक व्यापारी या खुदरा विक्रेता) diy के समन्वय के लिए पहल करता है।

ऊर्ध्वाधर समन्वय के तीन रूप हैं:

कॉर्पोरेट वर्टिकल मार्केटिंग सिस्टम;

प्रशासनिक लंबवत विपणन प्रणाली;

संविदात्मक लंबवत विपणन प्रणाली

कॉर्पोरेट (एकीकृत) वर्टिकल मार्केटिंग सिस्टम (कंपनियों के स्वामित्व वाले सिस्टम) एक वितरण प्रणाली के मालिक के नियंत्रण के लिए प्रदान करते हैं, जो खुदरा स्टोर का मालिक है, उत्पादन और वितरण के पूरे झुंड पर। उसी समय, निर्माता - चैनल का मालिक दोनों अपने माल की बिक्री को नियंत्रित कर सकते हैं और खुदरा दुकानों के काम का समन्वय कर सकते हैं।

प्रशासनिक (नियंत्रित) ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणाली वितरण कार्यों के एकीकरण का एक रूप है जो संविदात्मक दायित्वों के लिए प्रदान नहीं करता है और सिस्टम में प्रतिभागियों में से एक की उच्च प्रतिष्ठा के कारण मौजूद है। इस मामले में, नेता की भूमिका सिस्टम में सबसे शक्तिशाली प्रतिभागियों में से एक की होती है। उसी समय, नेता को खुदरा स्थान आवंटित करने, माल के निर्यात को व्यवस्थित करने और बिक्री को बढ़ावा देने के मामले में पश्चिम के रूप में विक्रेताओं से समर्थन प्राप्त होता है।

संविदात्मक (संविदात्मक) ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणाली - स्वतंत्र चैनल प्रतिभागी (निर्माता या पुनर्विक्रेता) अन्य बिचौलियों के साथ अनुबंध पर हस्ताक्षर करते हैं, जो वितरण कार्यों के समन्वय के लिए "प्रतिभागियों को जोड़ने के अधिकारों और दायित्वों का विवरण देते हैं। अनुबंध के तीन प्रकार हैं।

थोक विक्रेताओं के तत्वावधान में खुदरा विक्रेताओं की स्वेच्छा से बनाई गई प्रणाली - थोक व्यापारी स्वतंत्र खुदरा विक्रेताओं के एक स्वैच्छिक संघ का आयोजन करता है, खरीद की अर्थव्यवस्था, व्यापारिक प्रथाओं के मानकीकरण को सुनिश्चित करने के लिए एक कार्यक्रम विकसित करता है। ऐसे संघों का मुख्य लक्ष्य बड़े संगठनों के व्यापक नेटवर्क के साथ प्रभावी प्रतिस्पर्धा के अवसर पैदा करना है;

खुदरा विक्रेता सहकारी समितियां खुदरा विक्रेताओं के सहकारी समितियों में संघ हैं। एसोसिएशन के सदस्य सहकारी समितियों के माध्यम से उत्पाद खरीदते हैं, संयुक्त रूप से विज्ञापन का आयोजन करते हैं। प्राप्त लाभ को सहकारिता के सदस्यों के बीच आनुपातिक रूप से विभाजित किया जाता है;

फ़्रैंचाइज़िंग सिस्टम - एक फ़्रैंचाइज़ी (लाइसेंस) के फ़्रैंचाइज़र (निर्माता या विक्रेता) द्वारा हस्तांतरण के लिए एक कंपनी के नाम के तहत अपने उत्पादों को चैनल प्रतिभागियों (फ़्रैंचाइजी, उदाहरण के लिए, खुदरा स्टोर) को बेचने के अधिकार के लिए प्रदान करते हैं, जो अक्सर होते हैं एक निश्चित क्षेत्र में विशेष अधिकार दिए गए ..

ऊर्ध्वाधर, क्षैतिज विपणन प्रणालियों के विकास के समानांतर विकसित हो रहे हैं।

क्षैतिज विपणन प्रणाली - समान स्तर की कंपनियों के प्रयासों में शामिल होने के लिए प्रदान करती है। यह समझ में आता है अगर पूंजी, विपणन संसाधनों और विनिर्माण क्षमता की पूलिंग फर्मों की स्थिति को मजबूत करती है। पी। इस मामले में, प्रतिस्पर्धी फर्म और फर्म दोनों जो एक दूसरे के साथ प्रतिस्पर्धा नहीं करते हैं, एकजुट हो सकते हैं।

संयुक्त (मल्टीचैनल) विपणन प्रणाली विभिन्न बाजार खंडों को कवर करने के लिए कई वितरण चैनलों के उपयोग के लिए प्रदान करती है। उदाहरण के लिए, टेलीमार्केटिंग (प्रत्यक्ष विपणन) - एक बाजार खंड की सेवा के लिए, एक दो-स्तरीय चैनल - निर्माता - खुदरा - दूसरे खंड के लिए भी।

वितरण लक्ष्य वितरण चैनलों के चयन के लिए मानदंड हैं और सामान्य कंपनी और विपणन लक्ष्यों के अधीन हैं। लक्ष्य निर्धारित करने के बाद, विशिष्ट वितरण कार्य निर्धारित किए जाते हैं, अर्थात्, ऐसे कार्य जिन्हें एक विशिष्ट बाजार स्थिति में लागू किया जाना है।

चरण 3. चैनल संरचना का चयन

चैनल संरचना के संबंध में मुख्य निर्णय बाजार कवरेज रणनीति है, अर्थात। अपने आप को एक या अधिक बिचौलियों की सेवाओं तक सीमित रखें या एप्रिलैड, खुदरा दुकानों के लिए अधिकतम संभव संख्या में बिचौलियों के माध्यम से बेचें। यहां तीन विकल्प हैं:

सघन वितरण;

चयनात्मक (चयनात्मक) वितरण;

विशिष्टता अधिकारों के आधार पर अनन्य वितरण

गहन वितरण में अधिकतम संभव संख्या में आउटलेट के माध्यम से माल की नियुक्ति और बिक्री शामिल है। किसी विशेष उत्पाद को बेचने के इच्छुक लगभग किसी भी खुदरा विक्रेता को ऐसा करने का अधिकार मिलता है। ये उपभोक्ता वस्तुएं (टूथपेस्ट, डिटर्जेंट), औद्योगिक मूल्य के कुछ सहायक उत्पाद, कागज और कच्चे माल हैं। साथ ही, कंपनी को उत्पादन के पैमाने की अर्थव्यवस्थाओं से लाभ होता है, बड़ी श्रृंखला में कई उपभोक्ताओं के लिए उपलब्ध उत्पादों को जारी करना। हालांकि, गहन विभाजन की अपनी कमियां भी हैं - वास्तव में, कंपनी को स्वतंत्र रूप से अपने उत्पादों को बाजार में विज्ञापित करना चाहिए।

चयनात्मक वितरण में एक आपूर्तिकर्ता शामिल होता है जो कई, लेकिन सभी बिचौलियों के साथ एक समझौता करता है, जो उत्पाद बेचने में रुचि दिखाते हैं। जिन सामानों की बिक्री के लिए चयनात्मक वितरण सबसे व्यापक है, उनमें घरेलू उपकरण, बिजली के सामान, फैशनेबल कपड़े और अन्य सामान हैं।

विशिष्ट वितरण (विशिष्टता के आधार पर) का अर्थ है कि निर्माता बिचौलियों को एक विशिष्ट क्षेत्रीय बाजार में उत्पाद बेचने का विशेष अधिकार प्रदान करते हैं

एक विशेष वितरण के साथ, एक निर्माण कंपनी अपने उत्पादों को बढ़ावा देने में पुनर्विक्रेताओं के समर्थन पर भरोसा कर सकती है। निर्माता से अपने उत्पादों को बेचने का विशेष अधिकार प्राप्त करने के बाद, पुनर्विक्रेता स्वयं, विज्ञापन की प्रभावशीलता बढ़ाने की कोशिश कर रहा है, उपभोक्ताओं का ध्यान उत्पाद की ओर आकर्षित करने का प्रयास करता है।

इष्टतम वितरण चैनल चुनते समय, निम्नलिखित दृष्टिकोण हैं:

लागत दृष्टिकोण (लागत की तुलना प्रत्येक विकल्प के लिए की जाती है);

प्रबंधन विज्ञान, जो निर्णय सिद्धांत और परिचालन अनुसंधान का उपयोग करता है;

व्यक्तिपरक-उद्देश्य दृष्टिकोण, जिसमें वैकल्पिक चैनलों का मूल्यांकन सबसे महत्वपूर्ण कारकों (आवश्यक निवेश, अपेक्षित लाभ, बाजार में फर्म का अनुभव) और अन्य के अनुसार किया जाता है।

चरण 4. वितरण चैनल में संचार रणनीति का विकास

बिचौलियों के साथ प्रभावी सहयोग के संगठन के लिए निर्माता को यह तय करने की आवश्यकता होती है कि मध्यस्थ को प्रभावित करने के लिए कौन सी संचार रणनीति चुनी जानी चाहिए:

डाउनलोड;

आकर्षण;

संयुक्त संचार रणनीति

एक धक्का रणनीति में फर्म के उत्पादों को फर्म के वर्गीकरण में शामिल करने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए बिचौलियों के प्रति फर्म के प्रयासों को निर्देशित करना, आवश्यक सूची तैयार करना, बिक्री कक्षों और खुदरा विक्रेताओं में सर्वोत्तम स्थान आवंटित करना और उपभोक्ताओं को फर्म के माल को खरीदने के लिए प्रोत्साहित करना शामिल है। यह प्रावधान:

एक निश्चित क्षेत्र में अनन्य बिक्री का अधिकार देना;

थोक छूट;

वारंटी सेवा के लिए खर्च का भुगतान;

बिक्री संवर्धन के लिए धन का आवंटन;

कंपनी की कीमत पर माल की डिलीवरी;

स्टाफ प्रशिक्षण, बिक्री निविदाएं

आकर्षण रणनीति उत्पाद और ब्रांड के प्रति सकारात्मक दृष्टिकोण बनाने के लिए अंतिम उपभोक्ताओं पर मुख्य संचार प्रयासों पर ध्यान केंद्रित करने के लिए प्रदान करती है ताकि उपभोक्ता स्वयं मध्यस्थ से इस उत्पाद की मांग करे, जिससे उसे इस ब्रांड का व्यापार करने के लिए प्रोत्साहित किया जा सके।

मुफ्त माल का प्रावधान;

कूपन जो पैसे का हिस्सा वापस करने का अधिकार देते हैं

एक संयुक्त रणनीति में दोनों रणनीतियों का उपयोग शामिल है, जो एक महत्वपूर्ण सवाल उठाता है कि आकर्षण रणनीति और पुश रणनीति के कार्यान्वयन के लिए संसाधनों को कैसे आवंटित किया जाए।

सबसे पहले, यह लक्ष्यों पर निर्भर करता है: पुश रणनीति, जैसा कि उल्लेख किया गया है, का उद्देश्य बिचौलियों को किसी विशेष ब्रांड में शामिल होने के लिए प्रेरित करना है और यह प्रभावी है यदि इस स्तर पर मीडिया में विज्ञापन के लिए महत्वपूर्ण धन आवंटित करना फर्म के लिए अवास्तविक है।

इसके विपरीत, जब एक प्रसिद्ध ब्रांड को बाजार में पेश किया जाता है, तो यह आकर्षण रणनीति है जो इष्टतम हो सकती है।

दूसरा, संचार रणनीति का चुनाव उत्पाद पर निर्भर करता है: औद्योगिक वस्तुओं के निर्माता एक धक्का रणनीति पसंद करते हैं, और माल के उपभोक्ताओं के प्रसिद्ध ब्रांडों के निर्माता एक आकर्षण रणनीति पसंद करते हैं। साथ ही, बिचौलियों की वफादारी के गठन पर अपर्याप्त ध्यान कंपनी के लिए गंभीर परिणाम हो सकता है (उदाहरण के लिए, मध्यस्थ के विज्ञापन प्रयासों में कमी)।

इष्टतम वितरण चैनल और बिचौलियों को प्रभावित करने की रणनीति चुनने के बाद, यह तय करना आवश्यक है कि फर्म को उनमें से किसके साथ काम करना चाहिए, उन्हें कैसे प्रेरित करना चाहिए, मूल्यांकन करना चाहिए।

विशिष्ट बिचौलियों का चयन अनिवार्य रूप से वितरण चैनल प्रबंधन प्रक्रिया का पहला भाग है, जिसके लिए आवश्यक है:

बिचौलियों का चयन;

वितरण चैनल में प्रतिभागियों की प्रेरणा;

चैनल के सदस्यों की गतिविधियों का मूल्यांकन और नियंत्रण;

युद्ध वियोजन

बिचौलियों का चयन

इष्टतम चैनल के ढांचे के भीतर, वितरण में प्रत्यक्ष प्रतिभागियों का चयन निम्नलिखित मानदंडों को ध्यान में रखते हुए किया जाना चाहिए:

o वित्तीय स्थिति - व्यापक वित्तीय अवसर, एक स्थिर वित्तीय स्थिति, व्यवसाय के एक निश्चित क्षेत्र में व्यवसाय करने का अनुभव एक संभावित एजेंट के पक्ष में गवाही देता है;

ओ संगठन और बिक्री के मुख्य संकेतक - एक व्यापक बिक्री नेटवर्क की उपस्थिति, कारोबार की उच्च दर कंपनी के उत्पादों की प्रभावी बिक्री की एक निश्चित गारंटी है;

o एक पुनर्विक्रेता द्वारा बेचे गए उत्पाद - उन पुनर्विक्रेताओं को वरीयता दी जानी चाहिए जो पहले से ही आपकी कंपनी के उत्पाद बेच रहे हैं। मध्यस्थ के पक्ष में एक और प्लस उत्पादों की उच्च गुणवत्ता है जो वह बेचता है;

o बिचौलिए द्वारा बेचे जाने वाले विभिन्न कंपनियों के सामानों और उत्पादों की कुल संख्या - यदि ऐसे बहुत सारे उत्पाद हैं, तो इस मध्यस्थ को चुनने से पहले, आपको यह सुनिश्चित करना चाहिए कि आपकी कंपनी के उत्पादों पर पर्याप्त ध्यान दिया जाएगा।

ओ ग्राहकों के बीच प्रतिष्ठा;

ओ बाजार कवरेज:

भौगोलिक रूप से, आपको अपने वितरण नेटवर्क की नकल करने और डीलरों के बीच टकराव से बचना चाहिए;

क्षेत्रीय संदर्भ में, डीलरों के वितरण नेटवर्क को उपभोक्ताओं के मुख्य वर्गों को कवर करना चाहिए;

आदेश प्राप्त करने की आवृत्ति - कम बार आदेश प्राप्त होते हैं, व्यवसाय में अपनी उपस्थिति बनाए रखने की संभावना कम होती है;

o स्टॉक और भंडारण सुविधाएं - उपभोक्ताओं को नियमित आधार पर आपूर्ति करने के लिए आवश्यक स्तर पर स्टॉक बनाए रखने के लिए पुनर्विक्रेता की इच्छा। इसके अलावा, गोदामों को कार्गो को संभालने के लिए सभी आवश्यकताओं से सुसज्जित किया जाना चाहिए;

o प्रबंधन - अपने क्षेत्र में आत्मविश्वास से भरा नेतृत्व हमेशा सफलता की गारंटी होता है। तो, एक डीलर का अध्ययन करने के लिए एक दिशा बाजार में उसकी आक्रामकता का आकलन कर रही है।

वितरण चैनल प्रबंधन प्रक्रिया का दूसरा घटक उन उद्देश्यों की पसंद से जुड़ा है जो बिचौलियों की अपेक्षाओं के लिए पर्याप्त हैं और निर्माता द्वारा निर्धारित लक्ष्यों को ध्यान में रखते हुए प्रभावी हैं। ऐसे उद्देश्यों में: मौद्रिक पारिश्रमिक, एक निश्चित क्षेत्र में माल की अनन्य बिक्री का अधिकार; संसाधन समर्थन; करीबी साझेदारी।

"निर्माता - मध्यस्थ" श्रृंखला में संबंध बनाने का मुख्य सिद्धांत दीर्घकालिक संबंध है, जो सहयोग के लिए समर्थन के उपयुक्त रूपों और वित्तीय हित द्वारा समर्थित है।

मध्यस्थ के साथ सहयोग जारी रखने या समाप्त करने का निर्णय उसकी गतिविधियों के परिणामों पर आधारित है, जिसके मुख्य मानदंड हैं:

मूल्य और वास्तविक शर्तों में बिक्री की मात्रा;

लाभप्रदता;

इन्वेंट्री की मात्रा;

उपभोक्ताओं को माल की डिलीवरी का समय;

नए ग्राहकों की संख्या;

बाजार की जानकारी जो वितरक निर्माता को प्रदान करते हैं;

बिक्री संवर्धन कार्यक्रमों में भागीदारी;

ग्राहक सेवा स्तर;

दुकान की खिड़कियों और स्टोर अलमारियों पर उत्पाद प्रदर्शन की गुणवत्ता। यदि, मूल्यांकन के परिणामों के अनुसार, यह पता चलता है कि किसी विशेष मध्यस्थ की गतिविधि की प्रभावशीलता या वितरण चैनल प्रणाली की प्रभावशीलता वांछित होने के लिए बहुत कुछ छोड़ देती है, तो परिवर्तनों पर निर्णय लिया जाना चाहिए, नए की खोज बिचौलियों या संपूर्ण वितरण प्रणाली का संशोधन।

ऊपर प्रस्तुत वितरण प्रणाली में से कोई भी आदर्श नहीं है और अनिवार्य रूप से चैनल प्रतिभागियों के बीच संघर्ष की ओर जाता है, जिसके कारण अलग-अलग लक्ष्य हो सकते हैं; विभिन्न वितरण चैनलों के बीच प्रतिस्पर्धा इस तथ्य के कारण हो सकती है कि विभिन्न चैनलों के माध्यम से सामान बेचकर, निर्माता एक ही क्षेत्र में एक ही उत्पाद बेचने वाले बिचौलियों के बीच संघर्ष को "उत्तेजित" करता है; चैनल प्रतिभागियों के काम में असंगति।

याद रखें कि वितरण चैनल का चुनाव एक रणनीतिक कार्य है। आइए वितरण रणनीति के मुख्य तत्वों का नाम दें:

प्रत्यक्ष (या अप्रत्यक्ष) बिक्री;

इष्टतम वितरण चैनल;

चैनल एकीकरण;

संवाद कौशल;

माल बेचने के इष्टतम तरीकों का निर्धारण, गोदामों की नियुक्ति

एक निर्माता किस कारण से बिचौलियों को माल बेचने में काम का हिस्सा हस्तांतरित करता है? बिचौलियों के साथ काम करने के आधुनिक तरीकों में से एक।

किस कारण से निर्माता माल की बिक्री में काम का एक महत्वपूर्ण हिस्सा बिचौलियों को हस्तांतरित करने के लिए सहमत होता है, क्योंकि स्थिति स्वयं निर्माता द्वारा नियंत्रित नहीं होती है?

दरअसल, प्रश्न में पहले से ही उत्तर है, tk। हमेशा वह नहीं जो किसी उत्पाद या सेवा का उत्पादन करता है वह जानता है कि इसे कैसे बेचना है। आप एक प्रतिभाशाली लेखक हो सकते हैं, लेकिन यदि आप अपनी पुस्तक नहीं बेच सकते हैं, तो आप अपने आसपास के लोगों के लिए कुछ भी नहीं हैं। इसी तरह अन्य क्षेत्रों में, बिचौलियों का उपयोग - जिनके पास बिक्री बढ़ाने में एक विशिष्ट लक्ष्य और रुचि है, निर्माता को विशेषज्ञता पर ध्यान केंद्रित करने की अनुमति देता है।

बिचौलियों के साथ काम करने के आधुनिक तरीकों में से एक है ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणाली... हम नीचे इस वितरण / वितरण चैनल का सार और अधिक विस्तार से बताएंगे।

एक वितरण चैनल उन फर्मों या व्यक्तियों का एक संग्रह है जो निर्माता से उपभोक्ता तक की अपनी यात्रा के दौरान किसी विशेष उत्पाद या सेवा के स्वामित्व को किसी और को हस्तांतरित करने में मदद करते हैं।

बिचौलियों की आवश्यकता क्यों है?

विनिर्माता बिक्री कार्य का कुछ भाग बिचौलियों को स्थानांतरित करने के लिए क्यों तैयार है? आखिरकार, इसका मतलब है कि वह कुछ हद तक इस पर नियंत्रण खो देता है कि सामान कैसे और किसके लिए बेचा जाता है। और फिर भी निर्माताओं का मानना ​​है कि बिचौलियों का उपयोग करने के लाभ हैं।

1. कई निर्माताओं के पास प्रत्यक्ष विपणन करने के लिए वित्तीय संसाधनों की कमी होती है। उदाहरण के लिए, यहां तक ​​कि सबसे बड़े वाहन निर्माता भी अपने वाहन हजारों स्वतंत्र डीलरों के माध्यम से बेचते हैं। यहां तक ​​​​कि ऑटो राक्षसों को भी इन सभी डीलरशिप को खरीदने के लिए पैसे खोजने में मुश्किल होगी।
2. प्रत्यक्ष विपणन के माध्यम से आर्थिक रूप से एक बड़े पैमाने पर वितरण प्रणाली को प्राप्त करने के लिए, कई निर्माताओं को अन्य निर्माताओं से माल की बिक्री में मध्यस्थ बनने की आवश्यकता होगी। उदाहरण के लिए, गोंद बनाने वालों के लिए दुनिया भर में छोटी दुकानें खोलना, अपना माल बेचना, या सेल्समैन को अपना गोंद बेचना, या मेल ऑर्डर करना अव्यावहारिक लगेगा। उन्हें कई अन्य छोटी चीजों के साथ च्युइंग गम बेचना होगा, जो अंततः उन्हें या तो सुपरमार्केट चेन या किराने की दुकान श्रृंखला के मालिक में बदल देगा। इसलिए, इन फर्मों को स्वतंत्र खुदरा विक्रेताओं और थोक विक्रेताओं के एक बड़े नेटवर्क के माध्यम से संचालित करना उनके लिए बहुत आसान लगता है।
3. लेकिन अगर कोई निर्माता अपने स्वयं के वितरण चैनल बनाने का जोखिम उठा सकता है, तो कई मामलों में यह अधिक कमाएगा यदि वह अपने मुख्य व्यवसाय में पूंजी निवेश बढ़ाता है। यदि विनिर्माण 20% की दर से प्रतिफल प्रदान करता है, और खुदरा बिक्री से केवल 10% प्राप्त होने का अनुमान है, तो फर्म अपने दम पर खुदरा नहीं करना चाहेगी।
4. बिचौलियों का उपयोग बड़े पैमाने पर उत्पाद को व्यापक रूप से उपलब्ध कराने और इसे लक्षित बाजारों में लाने में उनकी बेजोड़ दक्षता के कारण है। अपने संपर्कों, अनुभव, विशेषज्ञता और गतिविधि की चौड़ाई के माध्यम से, बिचौलिए फर्म को अकेले की तुलना में अधिक प्रदान करते हैं।

वितरण चैनल कार्य करता है।

वितरण प्रवाहवह मार्ग है जिससे माल उत्पादकों से उपभोक्ताओं तक जाता है। यह समय, स्थान और स्वामित्व में दीर्घकालिक अंतराल को समाप्त करता है जो वस्तुओं और सेवाओं को उन लोगों से अलग करता है जो उनका उपयोग करना चाहते हैं। वितरण चैनल के सदस्य कई महत्वपूर्ण कार्य करते हैं:

1. अनुसंधान। एक्सचेंज की योजना बनाने और उसे सुविधाजनक बनाने के लिए आवश्यक जानकारी एकत्र करना।
2. बिक्री प्रचार। उत्पाद के बारे में संचार का निर्माण और वितरण।
3. संपर्क स्थापित करना। संभावित खरीदारों के साथ संचार स्थापित करना और बनाए रखना।
4. उत्पाद अनुकूलन। खरीदारों की आवश्यकताओं के लिए माल का समायोजन। यह उत्पादन, छँटाई, संयोजन और पैकेजिंग जैसी गतिविधियों पर लागू होता है।
5. वार्ता का संचालन। स्वामित्व या कब्जे के हस्तांतरण के अधिनियम के बाद के कार्यान्वयन के लिए कीमतों और अन्य शर्तों पर सहमत होने का प्रयास।
6. कमोडिटी सर्कुलेशन का संगठन। माल का परिवहन और भंडारण।
7. वित्त पोषण। चैनल के संचालन की लागत को कवर करने के लिए धन ढूँढना और उपयोग करना।
8. जोखिम लेने। चैनल के कामकाज के लिए जिम्मेदारी की स्वीकृति।

पहले पांच कार्यों का प्रदर्शन लेनदेन के समापन में योगदान देता है, और शेष तीन - पहले से ही संपन्न लेनदेन को पूरा करने के लिए।सवाल यह नहीं है कि क्या इन कार्यों को करने की आवश्यकता है - आवश्यक और आवश्यक - बल्कि यह है कि उन्हें कौन करना चाहिए। इन सभी कार्यों में तीन चीजें समान हैं: वे दुर्लभ संसाधनों का उपभोग करते हैं, अक्सर विशेषज्ञता द्वारा बेहतर प्रदर्शन किया जा सकता है, और विभिन्न चैनल सदस्यों द्वारा किया जा सकता है। यदि निर्माता उनमें से कुछ को पूरा करता है, तो उसकी लागत उसी के अनुसार बढ़ जाती है, जिसका अर्थ है कि कीमतें अधिक होनी चाहिए। जब कुछ कार्यों को बिचौलियों को हस्तांतरित किया जाता है, तो लागत और इसलिए निर्माता की कीमतें कम होती हैं। इस मामले में बिचौलियों को काम के आयोजन की अपनी लागत को कवर करने के लिए अतिरिक्त शुल्क लेना होगा। एक चैनल में निहित विभिन्न कार्यों को कौन करेगा, इसका प्रश्न अनिवार्य रूप से सापेक्ष प्रदर्शन और प्रभावशीलता का प्रश्न है। यदि कार्यों को अधिक कुशलता से करना संभव हो जाता है, तो चैनल को उसी के अनुसार फिर से बनाया जाएगा।

वितरण चैनल स्तरों की संख्या।

वितरण चैनलों को उनके घटक स्तरों की संख्या से चिह्नित किया जा सकता है। वितरण चैनल का स्तर कोई भी मध्यस्थ होता है जो उत्पाद और उसके स्वामित्व को अंतिम ग्राहक के करीब लाने के लिए एक या दूसरा काम करता है। चूंकि कुछ काम निर्माता और अंतिम उपयोगकर्ता दोनों द्वारा किया जाता है, वे भी किसी भी चैनल का हिस्सा होते हैं।

• एक शून्य-स्तरीय चैनल (जिसे प्रत्यक्ष विपणन चैनल भी कहा जाता है) में एक निर्माता होता है जो सीधे उपभोक्ताओं को उत्पाद बेचता है। डायरेक्ट सेलिंग के तीन मुख्य तरीके डिलीवरी, मेल ऑर्डर और निर्माता के स्वामित्व वाले स्टोर हैं।
• एक सहोदर चैनल में एक मध्यस्थ शामिल होता है। उपभोक्ता बाजारों में, यह मध्यस्थ आमतौर पर एक खुदरा विक्रेता होता है, और औद्योगिक बाजारों में यह अक्सर बिक्री एजेंट या दलाल होता है।
• डुप्लेक्स चैनल में दो बिचौलिए शामिल हैं। उपभोक्ता बाजारों में, ये बिचौलिये आमतौर पर थोक व्यापारी और खुदरा विक्रेता होते हैं; औद्योगिक बाजारों में, वे औद्योगिक वितरक और डीलर हो सकते हैं।
• तीन-स्तरीय चैनल में तीन मध्यस्थ शामिल हैं। उदाहरण के लिए, मांस प्रसंस्करण उद्योग में, थोक व्यापारी और खुदरा विक्रेता के बीच आमतौर पर एक छोटा थोक व्यापारी होता है। छोटे थोक व्यापारी बड़े थोक विक्रेताओं से सामान खरीदते हैं और उन्हें छोटे खुदरा विक्रेताओं को फिर से बेचते हैं जो आमतौर पर बड़े थोक विक्रेताओं द्वारा नहीं परोसा जाता है।

कई स्तरों वाले चैनल हैं, लेकिन वे कम आम हैं। निर्माताओं के दृष्टिकोण से, एक वितरण चैनल के जितने अधिक स्तर होते हैं, उसका नियंत्रण उतना ही कम होता है।

वितरण चैनलों की अवधारणा में केवल भौतिक वस्तुओं का वितरण शामिल नहीं है। सेवा और विचार उत्पादकों को भी अपने प्रसाद को अपने लक्षित दर्शकों के लिए सुलभ बनाने की चुनौती का सामना करना पड़ता है। ऐसा करने के लिए, वे "ज्ञान प्रसार प्रणाली," "स्वास्थ्य देखभाल प्रणाली," और इसी तरह का निर्माण करते हैं। व्यापक रूप से फैले हुए दर्शकों तक पहुंचने के लिए, उन्हें अपने डीलरशिप की प्रकृति और स्थान दोनों पर विचार करने की आवश्यकता है।

सेवा उद्यमों को अपनी सेवाओं की विशेषताओं के अनुरूप अपनी स्वयं की वितरण प्रणाली बनानी चाहिए, क्योंकि अधिकांश वस्तुओं के विपरीत, सेवाएं अद्वितीय होती हैं या विशिष्ट वितरण की आवश्यकता होती है।

वर्टिकल मार्केटिंग सिस्टम (VMS) का प्रसार।

हाल के वर्षों में सबसे महत्वपूर्ण विकासों में से एक ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणालियों का उदय रहा है जो पारंपरिक वितरण चैनलों को चुनौती देते हैं। एक विशिष्ट पारंपरिक वितरण चैनल में एक स्वतंत्र निर्माता, एक या अधिक थोक व्यापारी और एक या अधिक खुदरा विक्रेता होते हैं। प्रत्येक चैनल सदस्य एक अलग उद्यम है जो अधिकतम संभव लाभ को सुरक्षित करने का प्रयास करता है, यहां तक ​​कि पूरे सिस्टम के अधिकतम लाभ की हानि के लिए भी। चैनल के किसी भी सदस्य का बाकी प्रतिभागियों की गतिविधियों पर पूर्ण या पर्याप्त रूप से पूर्ण नियंत्रण नहीं है।

कार्यक्षेत्र विपणन प्रणाली (वीएमएस)इसके विपरीत, इसमें एक निर्माता, एक या अधिक थोक व्यापारी और एक या अधिक खुदरा विक्रेता होते हैं, जो एक प्रणाली के रूप में कार्य करते हैं। इस मामले में, चैनल के सदस्यों में से एक या तो दूसरों का मालिक है, या उन्हें व्यापार विशेषाधिकार प्रदान करता है, या उनका पूर्ण सहयोग सुनिश्चित करने की शक्ति रखता है। एक ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणाली में प्रमुख बल या तो निर्माता, थोक व्यापारी या खुदरा विक्रेता हो सकता है। नौसेना चैनल व्यवहार को नियंत्रित करने और अपने स्वयं के लक्ष्यों का पीछा करने वाले अलग-अलग चैनल सदस्यों के बीच संघर्ष को रोकने के साधन के रूप में उभरी। वर्टिकल मार्केटिंग सिस्टम अपने आकार के मामले में किफायती हैं, उनमें सौदेबाजी की बड़ी शक्ति है, और प्रयास के दोहराव से बचते हैं। नौसेना उपभोक्ता विपणन में वितरण का प्रमुख रूप बन गई है, जहां यह पहले से ही कुल बाजार का 64% हिस्सा है।

विचार करना तीन मुख्य प्रकार के लंबवत विपणन प्रणालियां... कॉर्पोरेट नौसेना के भीतर, उत्पादन और वितरण के क्रमिक चरण एक ही फर्म के भीतर होते हैं।

एक संविदात्मक सीपीए अनुबंधित स्वतंत्र फर्मों से बना होता है जो अकेले की तुलना में अधिक बचत और / या अधिक वाणिज्यिक परिणाम प्राप्त करने के लिए अपने कार्यक्रमों का समन्वय करते हैं। संधि नौसैनिक बल हाल ही में फैल गए हैं और आर्थिक जीवन में महत्वपूर्ण घटनाओं में से एक हैं। संविदात्मक आईयूडी तीन प्रकार के होते हैं।

वितरण प्रणाली की योजना प्रक्रिया में निम्नलिखित चरण शामिल हैं:

चरण 1. वैकल्पिक वितरण प्रणालियों की पहचान

अपने माल के विपणन पर निर्णय लेते समय, एक फर्म स्वतंत्र बिचौलियों की एक श्रृंखला का उपयोग कर सकती है या एक वितरण प्रणाली चुन सकती है जिसमें चैनल के सभी विषय - निर्माता, थोक और खुदरा व्यापार - एक ही प्रणाली के रूप में कार्य करते हैं, अन्य कंपनियों के साथ सेना में शामिल होते हैं एक ही स्तर या विभिन्न बाजार खंडों को कवर करने के लिए कई वितरण चैनलों का उपयोग करें। नामित विकल्प वैकल्पिक वितरण प्रणालियों की सामग्री को व्यक्त करते हैं जिन्हें कंपनी चुन सकती है:

> पारंपरिक प्रणाली;

> लंबवत विपणन प्रणाली;

> क्षैतिज विपणन प्रणाली;

> मल्टी-चैनल (संयुक्त) मार्केटिंग सिस्टम।

पारंपरिक वितरण प्रणाली

पारंपरिक प्रणाली स्वतंत्र कंपनियों का एक संग्रह है जिसमें वितरण चैनल का प्रत्येक स्तर अपने स्वयं के लाभ को अधिकतम करने के लिए दूसरों से स्वतंत्र रूप से संचालित होता है, जबकि पूरे चैनल की प्रभावशीलता की अनदेखी करता है।

1. निर्माता-उपभोक्ता-यह जीरो लेवल का चैनल है। निर्माता प्रत्यक्ष विपणन करता है - वह स्वयं उत्पाद बेचता है। इस वितरण विकल्प के साथ, निर्माण कंपनी लागतों के वितरण से बचती है और माल की बिक्री पर नियंत्रण रखती है।

2. प्रत्यक्ष विपणन विधियों के लिए कई विकल्प हैं: घरेलू सामान बेचना; निर्माता के स्वामित्व वाली दुकानों के माध्यम से माल की बिक्री; टेलीफोन बिक्री (टेलीमार्केटिंग); कैटलॉग द्वारा बिक्री; प्रत्यक्ष प्रतिक्रिया विज्ञापन।

3. निर्माता - खुदरा विक्रेता - उपभोक्ता (भाई)। इस वितरण चैनल में निर्माताओं द्वारा खुदरा विक्रेताओं को माल की बिक्री शामिल है, जो बदले में उन्हें अंतिम ग्राहकों (उपभोक्ताओं) को बेचते हैं। खुदरा व्यापार की सीधी डिलीवरी, थोक विक्रेताओं को छोड़कर, इसके विस्तार के साथ आर्थिक रूप से लाभदायक हो जाती है।

4. निर्माता - थोक व्यापारी - खुदरा विक्रेता - उपभोक्ता - एक विशिष्ट द्वितीय-स्तरीय चैनल जिसमें एक निर्माता अपने उत्पाद को थोक विक्रेताओं को बेचता है जो इसे खुदरा विक्रेताओं को फिर से बेचते हैं। इस प्रकार का वितरण चैनल छोटे खुदरा स्टोरों के लिए विशेष रूप से लागत प्रभावी है जो कम मात्रा में खरीदारी करते हैं।

5. निर्माता - एजेंट - खुदरा विक्रेता - उपभोक्ता। यह विकल्प उस स्थिति में स्वीकार्य है जहां एक छोटा व्यवसाय, अपने स्वयं के बिक्री कर्मचारियों को रखने के बजाय, औद्योगिक एजेंटों का उपयोग करता है जो खुदरा स्टोर पर जाते हैं और सामान को पेशेवर तरीके से पेश करते हैं।

6. निर्माता - एजेंट - थोक व्यापारी - खुदरा विक्रेता - उपभोक्ता (तीन-स्तरीय चैनल) - कंपनियां एक एजेंट को सामान बेचने का अधिकार देती हैं जो थोक व्यापारी से संपर्क करता है, जो बदले में, खुदरा विक्रेता के साथ बिक्री पर कमीशन प्राप्त करता है। कंपनियां अपने उत्पादों के विपणन के लिए दलालों की सेवाओं का भी उपयोग कर सकती हैं। एजेंटों और दलालों के माध्यम से विदेशी बाजारों तक पहुंच बनाई जा सकती है।

कई कंपनियां ऊर्ध्वाधर और क्षैतिज विपणन प्रणालियों का उपयोग करती हैं जो पारंपरिक वितरण प्रणाली के विकल्प हैं।

कार्यक्षेत्र विपणन प्रणाली (वीएमएस)

पारंपरिक वितरण चैनलों के विपरीत, जहां चैनल प्रतिभागियों में से किसी के पास कार्यों को वितरित करने और दूसरों को नियंत्रित करने का अधिकार नहीं है, लंबवत एकीकृत वितरण प्रणाली यह अवसर प्रदान करती है।

कार्यक्षेत्र विपणन प्रणाली वितरण चैनल में प्रतिभागियों के कार्यों के पूर्ण या आंशिक समन्वय के लिए संचालन को बचाने और बाजार पर प्रभाव को बढ़ाने के लिए प्रदान करती है। इस मामले में, चैनल प्रतिभागियों में से एक (निर्माता, थोक व्यापारी या खुदरा विक्रेता) कार्यों के समन्वय के लिए पहल करता है।

ऊर्ध्वाधर समन्वय के तीन रूप हैं:

> कॉर्पोरेट वर्टिकल मार्केटिंग सिस्टम;

> प्रशासनिक ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणाली;

> वर्टिकल मार्केटिंग सिस्टम पर बातचीत की।

कॉर्पोरेट (एकीकृत) वर्टिकल मार्केटिंग सिस्टम (कंपनियों के स्वामित्व वाले सिस्टम) वितरण प्रणाली के एक मालिक द्वारा उत्पादन और वितरण के सभी चरणों के नियंत्रण के लिए प्रदान करते हैं, जो खुदरा स्टोर का मालिक है। उसी समय, निर्माता - चैनल का मालिक दोनों अपने माल की बिक्री को नियंत्रित कर सकते हैं और खुदरा व्यापार उद्यमों के काम का समन्वय कर सकते हैं।

प्रशासनिक (नियंत्रित) ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणाली वितरण कार्यों के एकीकरण का एक रूप है जो संविदात्मक दायित्वों के लिए प्रदान नहीं करता है और सिस्टम में प्रतिभागियों में से एक की उच्च प्रतिष्ठा के कारण मौजूद है। इस मामले में, नेता की भूमिका सिस्टम में सबसे शक्तिशाली प्रतिभागियों में से एक की होती है। उसी समय, नेता को खुदरा स्थान आवंटित करने, माल के निर्यात को व्यवस्थित करने और बिक्री को प्रोत्साहित करने के उपायों के रूप में विक्रेताओं से समर्थन प्राप्त होता है।

संविदात्मक (संविदात्मक) ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणाली - स्वतंत्र चैनल प्रतिभागी (निर्माता या पुनर्विक्रेता) अन्य पुनर्विक्रेताओं के साथ अनुबंध पर हस्ताक्षर करते हैं, जो वितरण कार्यों के समन्वय के लिए प्रतिभागियों के अधिकारों और दायित्वों का विवरण देते हैं। संविदात्मक आईयूडी तीन प्रकार के होते हैं:

> थोक विक्रेताओं के तत्वावधान में खुदरा विक्रेताओं की स्वेच्छा से बनाई गई प्रणाली - थोक व्यापारी स्वतंत्र खुदरा विक्रेताओं के एक स्वैच्छिक संघ का आयोजन करता है, एक कार्यक्रम विकसित करता है जो लागत प्रभावी खरीद, व्यापारिक प्रथाओं के मानकीकरण के लिए प्रदान करता है। ऐसे संघों का मुख्य लक्ष्य बड़े संगठनों के व्यापक नेटवर्क के साथ प्रभावी प्रतिस्पर्धा के अवसर पैदा करना है;

> खुदरा विक्रेता सहकारी समितियां खुदरा विक्रेताओं के सहकारी समितियों में संघ हैं। एसोसिएशन के सदस्य सहकारी समितियों के माध्यम से उत्पाद खरीदते हैं, संयुक्त रूप से विज्ञापन का आयोजन करते हैं। प्राप्त लाभ को सहकारिता के सदस्यों के बीच आनुपातिक रूप से वितरित किया जाता है;

> फ़्रैंचाइज़िंग सिस्टम - फ़्रैंचाइज़र (निर्माता या विक्रेता) को फ़्रैंचाइजी (लाइसेंस) के हस्तांतरण के लिए कंपनी के नाम के तहत अपने उत्पादों को चैनल सदस्यों (फ़्रैंचाइजी, उदाहरण के लिए, खुदरा स्टोर) को बेचने के अधिकार के लिए प्रदान करते हैं, जिन्हें अक्सर अनन्य प्रदान किया जाता है एक निश्चित क्षेत्र में अधिकार ..

ऊर्ध्वाधर, क्षैतिज विपणन प्रणालियों के विकास के समानांतर विकसित हो रहे हैं।

क्षैतिज विपणन प्रणाली - समान स्तर की कंपनियों के प्रयासों में शामिल होने के लिए प्रदान करती है। यह समझ में आता है अगर पूंजी, विपणन संसाधनों और विनिर्माण क्षमता की पूलिंग फर्मों की स्थिति को मजबूत करती है। उसी समय, प्रतिस्पर्धी फर्म और फर्म जो एक दूसरे के साथ प्रतिस्पर्धा नहीं करते हैं, एकजुट हो सकते हैं।

संयुक्त (मल्टीचैनल) विपणन प्रणाली विभिन्न बाजार खंडों को कवर करने के लिए कई वितरण चैनलों के उपयोग के लिए प्रदान करती है। उदाहरण के लिए, टेलीमार्केटिंग (प्रत्यक्ष विपणन) - एक बाजार खंड की सेवा के लिए, एक दो-स्तरीय चैनल - निर्माता - खुदरा - दूसरे खंड के लिए, और इसी तरह।

चरण 2. वितरण के लक्ष्यों और उद्देश्यों का निर्धारण

वितरण लक्ष्य वितरण चैनल चुनने के मानदंड हैं और विपणन और विपणन लक्ष्यों के अधीन हैं। लक्ष्य निर्धारित करने के बाद, विशिष्ट वितरण कार्य निर्धारित किए जाते हैं, अर्थात वे कार्य जिन्हें एक विशिष्ट बाजार स्थिति में लागू किया जाना चाहिए।

चरण 3. चैनल संरचना का चयन

चैनल की संरचना के संबंध में मुख्य निर्णय बाजार कवरेज की रणनीति है, अर्थात, एक या अधिक बिचौलियों की सेवाओं को सीमित करना या बिचौलियों की अधिकतम संभव संख्या के माध्यम से बेचना, उदाहरण के लिए, खुदरा आउटलेट। यहां तीन विकल्प हैं:

> गहन वितरण;

> चयनात्मक (चयनात्मक) वितरण;

> विशिष्टता अधिकारों के आधार पर अनन्य वितरण।

गहन वितरण में अधिकतम संभव संख्या में आउटलेट के माध्यम से माल की नियुक्ति और बिक्री शामिल है। वस्तुतः कोई भी खुदरा विक्रेता किसी विशेष उत्पाद को बेचने का इच्छुक है, ऐसा करने के लिए पात्र है। ये उपभोक्ता वस्तुएं (टूथपेस्ट, डिटर्जेंट), औद्योगिक मूल्य के कुछ सहायक उत्पाद, कागज और कच्चे माल हैं। साथ ही, कंपनी को उत्पादन के पैमाने की अर्थव्यवस्थाओं से लाभ होता है, बड़ी श्रृंखला में कई उपभोक्ताओं के लिए उपलब्ध उत्पादों को जारी करना। हालांकि, गहन वितरण में इसकी कमियां भी हैं - वास्तव में, कंपनी को स्वतंत्र रूप से अपने उत्पादों को बाजार में विज्ञापित करना चाहिए।

चयनात्मक वितरण में एक आपूर्तिकर्ता द्वारा कई, लेकिन सभी नहीं, बिचौलियों के साथ एक अनुबंध का निष्कर्ष शामिल होता है, जो सामान बेचने में रुचि रखते हैं। जिन सामानों की बिक्री के लिए चयनात्मक वितरण सबसे व्यापक है, उनमें घरेलू उपकरण, बिजली के सामान, फैशनेबल कपड़े आदि हैं।

विशिष्ट वितरण (विशिष्टता के आधार पर) का अर्थ है कि निर्माता बिचौलियों को एक विशिष्ट क्षेत्रीय बाजार में उत्पाद बेचने का विशेष अधिकार प्रदान करते हैं।

एक विशेष वितरण के साथ, एक निर्माण कंपनी अपने उत्पादों को बढ़ावा देने में पुनर्विक्रेताओं के समर्थन पर भरोसा कर सकती है। निर्माता से अपने उत्पादों को बेचने का विशेष अधिकार प्राप्त करने के बाद, पुनर्विक्रेता स्वयं विज्ञापन की प्रभावशीलता बढ़ाने के प्रयास करता है, उपभोक्ताओं का ध्यान उत्पाद की ओर आकर्षित करने का प्रयास करता है।

इष्टतम वितरण चैनल चुनते समय, निम्नलिखित दृष्टिकोण हैं:

> लागत दृष्टिकोण (प्रत्येक विकल्प के लिए लागत की तुलना की जाती है);

> वैज्ञानिक और प्रबंधन, जो निर्णय सिद्धांत और परिचालन अनुसंधान का उपयोग करता है;

> एक व्यक्तिपरक-उद्देश्य दृष्टिकोण, जिसमें वैकल्पिक चैनलों का मूल्यांकन सबसे महत्वपूर्ण कारकों (आवश्यक निवेश, अपेक्षित लाभ, बाजार में फर्म का अनुभव) और अन्य के अनुसार किया जाता है।

चरण 4. वितरण चैनल में संचार रणनीति का विकास

बिचौलियों के साथ प्रभावी सहयोग के संगठन के लिए निर्माता को यह तय करने की आवश्यकता होती है कि मध्यस्थ को प्रभावित करने के लिए कौन सी संचार रणनीति चुनी जानी चाहिए:

> धक्का देना;

> आकर्षण;

> एक संयुक्त संचार रणनीति।

एक धक्का रणनीति में फर्म के उत्पादों को शामिल करने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए फर्म के प्रयासों को निर्देशित करना शामिल है, आवश्यक सूची तैयार करना, सर्वोत्तम खुदरा स्थान आवंटित करना और उपभोक्ताओं को फर्म के व्यापार को खरीदने के लिए प्रोत्साहित करना शामिल है। यह प्रावधान:

> एक निश्चित क्षेत्र में अनन्य विपणन का अधिकार प्रदान करना;

> थोक छूट;

> वारंटी सेवा के लिए खर्च का भुगतान;

> बिक्री संवर्धन के लिए धन का आवंटन;

> कंपनी की कीमत पर माल की आपूर्ति;

> कार्मिक प्रशिक्षण, बिक्री प्रतियोगिता।

आकर्षण रणनीति उत्पाद और ब्रांड के प्रति सकारात्मक दृष्टिकोण बनाने के लिए अंतिम उपभोक्ताओं पर मुख्य संचार प्रयासों पर ध्यान केंद्रित करने के लिए प्रदान करती है ताकि उपभोक्ता स्वयं मध्यस्थ से इस उत्पाद की मांग करे, जिससे उसे इस ब्रांड का व्यापार करने के लिए प्रोत्साहित किया जा सके:

> मुफ्त माल उपलब्ध कराना;

> कूपन जो पैसे के हिस्से को वापस करने का अधिकार प्रदान करते हैं।

एक संयुक्त रणनीति में दोनों रणनीतियों का उपयोग शामिल है, जो महत्वपूर्ण सवाल उठाती है कि आकर्षण रणनीति और पुश रणनीति के कार्यान्वयन के लिए संसाधनों को कैसे आवंटित किया जाए।

सबसे पहले, यह लक्ष्यों पर निर्भर करता है: पुश रणनीति, जैसा कि उल्लेख किया गया है, का उद्देश्य बिचौलियों को किसी विशेष ब्रांड में शामिल होने के लिए प्रेरित करना है और यह प्रभावी है यदि इस स्तर पर मीडिया में विज्ञापन के लिए महत्वपूर्ण धन आवंटित करना फर्म के लिए अवास्तविक है।

इसके विपरीत, जब एक प्रसिद्ध ब्रांड को बाजार में पेश किया जाता है, तो यह आकर्षण रणनीति है जो इष्टतम हो सकती है।

दूसरा, संचार रणनीति का चुनाव उत्पाद पर निर्भर करता है: औद्योगिक वस्तुओं के निर्माता एक धक्का रणनीति पसंद करते हैं, जबकि प्रसिद्ध उपभोक्ता ब्रांडों के निर्माता आकर्षण की रणनीति पसंद करते हैं। उसी समय, बिचौलियों की वफादारी के गठन पर अपर्याप्त ध्यान देने से फर्म के लिए गंभीर परिणाम हो सकते हैं (उदाहरण के लिए, मध्यस्थ के विज्ञापन प्रयासों में कमी)।

इष्टतम वितरण चैनल और बिचौलियों को प्रभावित करने की रणनीति को चुनने के बाद, यह तय करना आवश्यक है कि उनमें से किसके साथ फर्म विशेष रूप से काम करेगी, उन्हें कैसे प्रेरित और मूल्यांकन किया जाए।

चरण 5. वितरण चैनलों के प्रबंधन पर निर्णय

विशिष्ट बिचौलियों का चयन अनिवार्य रूप से वितरण चैनल प्रबंधन प्रक्रिया का पहला घटक है, जिसकी आवश्यकता है:

> बिचौलियों का चयन;

> वितरण चैनल में प्रतिभागियों को प्रेरित करना;

> चैनल के सदस्यों की गतिविधियों का आकलन और निगरानी करना;

> संघर्ष समाधान।

बिचौलियों का चयन

इष्टतम चैनल के भीतर, वितरण में प्रत्यक्ष प्रतिभागियों का चयन निम्नलिखित मानदंडों को ध्यान में रखते हुए किया जाना चाहिए:

o वित्तीय स्थिति - व्यापक वित्तीय अवसर, एक स्थिर वित्तीय स्थिति, व्यवसाय के एक निश्चित क्षेत्र में व्यवसाय करने का अनुभव एक संभावित एजेंट के पक्ष में गवाही देता है;

ओ संगठन और बिक्री के मुख्य संकेतक - एक व्यापक बिक्री नेटवर्क की उपस्थिति, कारोबार की उच्च दर कंपनी के उत्पादों की प्रभावी बिक्री की एक निश्चित गारंटी है;

o एक पुनर्विक्रेता द्वारा बेचे गए उत्पाद - उन पुनर्विक्रेताओं को वरीयता दी जानी चाहिए जो पहले से ही आपकी कंपनी के उत्पाद बेच रहे हैं। मध्यस्थ के पक्ष में एक और प्लस उत्पादों की उच्च गुणवत्ता है जो वह बेचता है;

o बिचौलिए द्वारा बेचे जाने वाले विभिन्न कंपनियों के सामानों और उत्पादों की कुल संख्या - यदि ऐसे बहुत सारे उत्पाद हैं, तो इस मध्यस्थ को चुनने से पहले, आपको यह सुनिश्चित करना चाहिए कि आपकी कंपनी के उत्पादों पर पर्याप्त ध्यान दिया जाएगा;

ओ ग्राहकों के बीच प्रतिष्ठा;

ओ बाजार कवरेज:

भौगोलिक रूप से, आपको अपने वितरण नेटवर्क में दोहराव और डीलरों के बीच टकराव से बचना चाहिए;

क्षेत्रीय संदर्भ में, डीलरों के वितरण नेटवर्क को उपभोक्ताओं के मुख्य वर्गों को कवर करना चाहिए;

आदेश प्राप्त करने की आवृत्ति - कम बार आदेश प्राप्त होते हैं, व्यवसाय में अपनी उपस्थिति बनाए रखने की संभावना कम होती है;

o स्टॉक और भंडारण सुविधाएं - उपभोक्ताओं को नियमित आधार पर आपूर्ति करने के लिए आवश्यक स्तर पर स्टॉक बनाए रखने के लिए पुनर्विक्रेता की इच्छा। इसके अलावा, भंडारण सुविधाओं को कार्गो को संभालने के लिए आवश्यक सभी चीजों से सुसज्जित किया जाना चाहिए;

o प्रबंधन - अपने क्षेत्र में आत्मविश्वास से भरा नेतृत्व हमेशा सफलता की गारंटी होता है। तो, एक डीलर का अध्ययन करने के लिए एक दिशा बाजार में उसकी आक्रामकता का आकलन कर रही है।

वितरण चैनल में प्रतिभागियों की प्रेरणा

वितरण चैनल प्रबंधन प्रक्रिया का दूसरा घटक उन उद्देश्यों की पसंद से जुड़ा है जो बिचौलियों की अपेक्षाओं के लिए पर्याप्त हैं और निर्माता द्वारा निर्धारित लक्ष्यों को ध्यान में रखते हुए प्रभावी हैं। ऐसे उद्देश्यों में: मौद्रिक इनाम; एक निश्चित क्षेत्र में विशेष रूप से माल बेचने का अधिकार; संसाधन समर्थन; करीबी साझेदारी।

"निर्माता - मध्यस्थ" श्रृंखला में संबंध बनाने का मुख्य सिद्धांत दीर्घकालिक संबंध है, जो सहयोग और वित्तीय हित को बनाए रखने के उपयुक्त रूपों द्वारा समर्थित है।

चैनल के सदस्यों की गतिविधियों का मूल्यांकन और नियंत्रण

मध्यस्थ के साथ सहयोग जारी रखने या समाप्त करने का निर्णय उसकी गतिविधियों के परिणामों पर आधारित है, जिसके मुख्य मानदंड हैं:

> मूल्य और वास्तविक शर्तों में बिक्री की मात्रा;

> लाभप्रदता;

> इन्वेंट्री की मात्रा;

> उपभोक्ताओं को माल की डिलीवरी का समय;

> नए ग्राहकों की संख्या;

> बाजार की जानकारी जो वितरक निर्माता को प्रदान करते हैं;

> बिक्री संवर्धन कार्यक्रमों में भागीदारी;

> ग्राहक सेवा का स्तर;

> दुकान की खिड़कियों और स्टोर अलमारियों पर उत्पाद की गुणवत्ता प्रदर्शित होती है। यदि मूल्यांकन से पता चलता है कि किसी विशेष मध्यस्थ का प्रदर्शन या वितरण चैनल प्रणाली की प्रभावशीलता खराब है, तो परिवर्तनों पर निर्णय लेना होगा, नए मध्यस्थों की तलाश करनी होगी या संपूर्ण वितरण प्रणाली में संशोधन करना होगा।

संघर्ष प्रबंधन

ऊपर प्रस्तुत वितरण प्रणाली में से कोई भी आदर्श नहीं है और अनिवार्य रूप से चैनल प्रतिभागियों के बीच संघर्ष की ओर जाता है, जिसके कारण अलग-अलग लक्ष्य हो सकते हैं; विभिन्न वितरण चैनलों के बीच प्रतिस्पर्धा, जो इस तथ्य के कारण हो सकती है कि विभिन्न चैनलों के माध्यम से सामान बेचकर, निर्माता एक ही क्षेत्र में एक ही उत्पाद बेचने वाले बिचौलियों के बीच संघर्ष को "उत्तेजित" करता है; चैनल के सदस्यों के काम में असंगति।

याद रखें कि वितरण चैनल का चुनाव एक रणनीतिक कार्य है। आइए वितरण रणनीति के मुख्य तत्वों का नाम दें:

> प्रत्यक्ष (या अप्रत्यक्ष) बिक्री;

> इष्टतम वितरण चैनल;

> चैनल एकीकरण;

> संचार रणनीति;

> माल बेचने के सर्वोत्तम तरीकों का निर्धारण, गोदामों की नियुक्ति।

मार्केटिंग चैनल लगातार विकसित हो रहे हैं। थोक और खुदरा व्यापार के नए रूप, नए संगठनात्मक रूप दिखाई देते हैं, उत्पादों की वितरण प्रणाली स्वयं विकसित हो रही है।

कार्यक्षेत्र विपणन प्रणाली (वीएमएस)।

वितरण चैनलों के विकास में सबसे महत्वपूर्ण विकासों में से एक ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणालियों का उदय है। पारंपरिक वितरण चैनलएक स्वतंत्र निर्माता शामिल है, एक (कई) थोक

व्यापारियों और खुदरा विक्रेताओं। इसका प्रत्येक प्रतिभागी एक ऐसा संगठन है जो अपने स्वयं के लाभ को अधिकतम करने का प्रयास करता है, भले ही यह समग्र रूप से वितरण प्रणाली की हानि के लिए ही क्यों न हो। चैनल के किसी भी सदस्य का दूसरों पर पूर्ण या कोई महत्वपूर्ण नियंत्रण नहीं है।

कार्यक्षेत्र विपणन प्रणाली (नौसेना)एक निर्माता, एक या अधिक थोक व्यापारी और खुदरा विक्रेता शामिल हैं, जो एक पारंपरिक चैनल के विपरीत, एक इकाई के रूप में कार्य करते हैं। इस मामले में, प्रतिभागियों में से एक चैनल प्रस्तोता, -या तो अन्य कंपनियों में एक नियंत्रित हित का मालिक है, या उन्हें फ्रैंचाइज़ी अधिकार प्रदान करता है, या चैनल में एक अग्रणी स्थान हासिल करने की आर्थिक शक्ति रखता है। चैनल होस्ट निर्माता, थोक व्यापारी या खुदरा विक्रेता हो सकता है। आईयूडी का उद्भव चैनल के सबसे शक्तिशाली सदस्यों के दूसरों के व्यवहार को नियंत्रित करने के प्रयासों और अपने स्वयं के लक्ष्यों का पीछा करने वाले प्रतिभागियों के बीच संभावित संघर्षों से बचने की इच्छा से जुड़ा है। आईयूडी आकार के मामले में किफायती हैं, सौदेबाजी की बड़ी शक्ति रखते हैं, और प्रयास के दोहराव से बचते हैं।

आईयूडी के तीन मुख्य प्रकार हैं:

कॉर्पोरेट, प्रशासित और संविदात्मक।

कॉर्पोरेट नौसेना. यह एक ही स्वामित्व में उन सभी कंपनियों को एकजुट करता है जो उत्पादन से लेकर अंतिम उपयोगकर्ताओं तक कमोडिटी सर्कुलेशन के क्रमिक चरणों को पूरा करती हैं।

प्रबंधित (प्रशासित) आईयूडी ... उत्पादन और वितरण के क्रमिक चरणों को सिस्टम में सबसे बड़े और सबसे मजबूत प्रतिभागियों में से एक द्वारा निर्देशित किया जाता है। एक नियम के रूप में, मजबूत ब्रांड वाले निर्माता पुनर्विक्रेताओं को विश्वसनीय सहयोग और सहायता प्रदान कर सकते हैं। इस प्रकार, कॉरपोरेशन कोडक, जिलेट और प्रॉक्टर एंड गैंबल एक्सपोजर के मामलों में अपने भागीदारों - ट्रेडिंग कंपनियों - के साथ बातचीत में हावी हैं।

माल, खुदरा स्थान, बिक्री संवर्धन और मूल्य निर्धारण नीति।

अनुबंध नौसेना उत्पादों के उत्पादन और वितरण के विभिन्न स्तरों की स्वतंत्र फर्में, अनुबंध के आधार पर, अधिक बचत और / या उच्च बिक्री प्राप्त करने के लिए बलों में शामिल होती हैं। तीन तरह के होते हैं कॉन्ट्रैक्ट नेवी... 1. थोक कंपनियों के तत्वावधान में खुदरा विक्रेताओं का स्वैच्छिक नेटवर्क स्वतंत्र खुदरा विक्रेताओं के समूहों का एक समामेलन

बड़ी स्टोर श्रृंखलाओं के साथ प्रतिस्पर्धात्मकता बढ़ाने के लिए। 2. खुदरा सहकारी समितियाँ।उन स्थितियों में संगठित जहां खुदरा विक्रेता पहल करते हैं और नया बनाते हैं

स्वतंत्र व्यापार संघ, जिन्हें थोक संचालन और कभी-कभी उत्पादन का काम सौंपा जाता है। 3. फ्रेंचाइजी संगठन।नाम का एक मार्केटिंग चैनल का सदस्य फ्रेंचाइज़र,उत्पादन और वितरण के कई क्रमिक चरणों को जोड़ती है। ऐसे संगठनों में शामिल हैं: निर्माता द्वारा प्रदान की गई फ्रैंचाइज़ी के तहत काम करने वाले खुदरा विक्रेता(कंपनी पायाबडीलरों को अपनी कारों में व्यापार करने के अधिकार के लिए लाइसेंस जारी करता है); निर्माता की फ्रैंचाइज़ी के तहत काम करने वाले थोक व्यापारी(कंपनी कोका कोलादिया

पेय उत्पादन, उत्पादन, बॉटलिंग और खुदरा विक्रेताओं को बिक्री के लिए सांद्रण खरीदने के अधिकार के लिए बॉटलिंग प्लांट (जो थोक व्यापारी हैं) के लिए लाइसेंस; सेवा फर्म संचालन

कंपनी की फ्रेंचाइजी के लिए।

क्षैतिज विपणन प्रणाली

वितरण चैनलों के विकास की एक और दिशा है क्षैतिज विपणन प्रणाली,जिसमें दो या दो से अधिक स्वतंत्र कंपनियां उभरते बाजार के अवसरों का लाभ उठाने के लिए अपने संसाधनों या कार्यक्रमों को एकत्रित करती हैं। प्रत्येक कंपनी के पास स्वतंत्र रूप से कार्य करने के लिए पर्याप्त वित्त, जानकारी, उत्पादन या विपणन संसाधन नहीं होते हैं, या जोखिम नहीं लेना चाहते हैं। कंपनियां अस्थायी और स्थायी दोनों आधार पर सहयोग कर सकती हैं, या वे एक नई कंपनी बना सकती हैं।

मल्टीचैनल मार्केटिंग सिस्टम

अतीत में, प्रत्येक कंपनी एक ही वितरण चैनल का उपयोग करके एक बाजार में काम करती थी। आज, बाजारों की रूपरेखा और वितरण चैनलों की नई संभावनाओं के संबंध में, अधिक से अधिक कंपनियां सिस्टम लागू कर रही हैं

मल्टीचैनल मार्केटिंग,जब एक फर्म एक या अधिक उपभोक्ता वर्गों तक पहुँचने के लिए दो या अधिक विपणन चैनलों का उपयोग करती है।

वितरण चैनलों की संख्या में वृद्धि का मतलब है कि कंपनी, सबसे पहले, अपने बाजार कवरेज का विस्तार करती है, क्योंकि खरीदारों के पहले अनुपलब्ध हिस्से को आकर्षित करने के लिए अक्सर एक नया चैनल बनाया जाता है। दूसरे, विपणन चैनल प्रणाली को बनाए रखने की लागत कम हो जाती है, क्योंकि एक नए चैनल के निर्माण से अक्सर खरीदारों के लक्षित समूह को माल बेचने की लागत को कम करना संभव हो जाता है (उदाहरण के लिए, एक-से-एक व्यापार से संक्रमण) (पेडलिंग) से टेलीमार्केटिंग) व्यापार की गुणवत्ता में सुधार होता है, क्योंकि नया चैनल आमतौर पर असंतुष्ट ग्राहक अनुरोधों (अधिक जटिल उपकरणों की डिलीवरी के जवाब में तकनीकी कर्मचारियों की संख्या में वृद्धि) को ध्यान में रखता है। हालांकि, नए चैनलों की स्थापना अक्सर संघर्षों और नियंत्रण और प्रबंधन की समस्याओं से भरी होती है। सबसे पहले, विभिन्न चैनल एक ही ग्राहकों के लिए प्रतिस्पर्धा कर सकते हैं। दूसरा, प्राप्त करना

स्वतंत्रता अन्य वितरण अभिनेताओं के साथ सहयोग को जटिल बना सकती है।

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विपणन बिक्री प्रणाली

अपने उत्पादों की प्रतिस्पर्धात्मकता सुनिश्चित करने के लिए, एक उद्यम को कीमतों और ग्राहक सेवा की गुणवत्ता का प्रबंधन करने में सक्षम होना चाहिए। इसके लिए मार्केटिंग सेल्स सिस्टम बनाए जाते हैं।

"निर्माता-उपभोक्ता" श्रृंखला में बातचीत के दृष्टिकोण से, ये हैं:

1. पारंपरिक विपणन प्रणाली।

सभी बिचौलिये स्वतंत्र हैं, कोई निर्माता नियंत्रण नहीं है। ऐतिहासिक रूप से, यह ऐसे माहौल में मौजूद था जहां मांग आपूर्ति से अधिक हो गई थी।

2. कार्यक्षेत्र विपणन प्रणाली।

सभी बिचौलियों को संबंधों की एक प्रणाली में व्यवस्थित किया जाता है; निर्माता सभी चरणों में बाजार पर माल के वितरण के लिए शर्तों की निगरानी कर सकता है। ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणालियों के प्रकार अंजीर में दिखाए गए हैं। 4.43. कॉर्पोरेट - ऐसी परिस्थितियों में जब यह आर्थिक रूप से व्यवहार्य हो, कंपनी अपने स्वयं के बिक्री नेटवर्क का आयोजन करती है। संविदात्मक - सभी स्वतंत्र मध्यस्थ संविदात्मक संबंधों की प्रणाली में हैं। प्रबंधित - बाजार में एक बड़ा भागीदार है जो "खेल के नियमों" को हर किसी के लिए निर्धारित करता है। एक उदाहरण हीरा व्यवसाय है।

चावल। 4.43. ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणालियों के प्रकार

3. क्षैतिज।

कंपनियों के बीच सहयोग अस्थायी या स्थायी आधार पर किया जाता है और इसमें पदोन्नति के विभिन्न स्तरों पर संयुक्त उद्यमों का निर्माण शामिल होता है। एक उदाहरण वह स्थिति है जब कार डीलर कार डीलरशिप पर सीधे उधार सेवाओं के प्रावधान को व्यवस्थित करते हैं;

4. मल्टीचैनल।

माल की बिक्री हमारे अपने और बाहरी वितरण चैनलों का उपयोग करके की जाती है।

उपभोक्ता बाजार में वर्टिकल मार्केटिंग सिस्टम का एक विशेष मामला नेटवर्क (मल्टी-लाइन) मार्केटिंग का उपयोग है। आपको उपभोक्ता के साथ व्यक्तिगत संपर्क करने, बिक्री लागत को कम करने, बिक्री को प्रोत्साहित करने की अनुमति देता है। हालाँकि, अधिकांश देशों में, इस प्रकार की मार्केटिंग का उपयोग कानूनी समस्याओं से जुड़ा हुआ है।

बिक्री के प्रकार

वितरण चैनल प्रत्यक्ष या अप्रत्यक्ष हो सकते हैं। अप्रत्यक्ष वितरण चैनलों के उपयोग में तीन प्रकार के वितरण शामिल हैं:

1. गहन बिक्री।

कंपनी अपने उत्पादों के विपणन के लिए अधिकतम संख्या में पुनर्विक्रेताओं को संलग्न करती है। इस प्रकार का विपणन उपभोक्ता वस्तुओं, कच्चे माल, गैर-श्रम गहन सेवाओं आदि के लिए सबसे उपयुक्त है।

2. चयनात्मक विपणन।

कंपनी केवल पुनर्विक्रेताओं का उपयोग करती है जिन्हें बिक्री के लिए कुछ मानदंडों के अनुसार चुना जाता है। इस प्रकार की बिक्री पूर्व-चयन लेखों के लिए सबसे उपयुक्त है।

3. विशेष बिक्री।

यह चयनात्मक विपणन का एक चरम मामला है। किसी दिए गए क्षेत्र में ब्रांडेड उत्पादों को बेचने का अधिकार केवल एक व्यापारी को मिलता है। विशेष मांग वाले सामानों के लिए सबसे उपयुक्त।

पुनर्विक्रेताओं के प्रकार

औद्योगिक बिचौलिये

औद्योगिक बाजार में, वितरक, डीलर और नौकरी चाहने वाले बिचौलियों के रूप में कार्य करते हैं।

वितरक - एक निश्चित क्षेत्र पर और एक निर्दिष्ट अवधि के भीतर उत्पादों को बेचने के अधिकार के लिए एक निर्माण कंपनी के साथ एक समझौते के तहत एक व्यापारी।

डीलर - एक व्यक्ति या कानूनी इकाई जो अपने खर्च पर और अपनी ओर से काम करती है।

जॉबोर एक डीलर है जो अलग-अलग अस्थायी समझौतों के तहत काम करता है, जो आमतौर पर सामानों की व्यक्तिगत खेप की बिक्री से संबंधित होता है।

माल की बिक्री को एक आरेख (चित्र। 4.44) के रूप में दर्शाया जा सकता है।

डीलरशिप प्रकार:

• - अनन्य - केवल एक निश्चित कंपनी निर्माता के उत्पादों के वितरण में लगी हुई है;
• - एक निश्चित क्षेत्र में अनन्य - वही, लेकिन एक निश्चित क्षेत्र में;
• - अनिवार्य वर्गीकरण समझौता - जब एक खरीदार को एक वर्गीकरण में खरीदने के लिए मजबूर किया जाता है।"

एक विशेष वितरण विकल्प फ्रेंचाइजी के आधार पर काम कर रहा है।

चावल। 4.44.

मताधिकार प्रकार: निर्माता, व्यापारी, सेवा, औद्योगिक मताधिकार।

फ्रैंचाइज़ी के आधार पर काम करने के लाभ: तकनीकी और आर्थिक सलाह की जानकारी तक पहुंच, बाजार की स्थितियों में परीक्षण किया गया एक मूल वर्गीकरण। सफलता दर 75-80% है सामान्य परिस्थितियों में, बाजार में फर्मों की विफलता दर 3-5 वर्षों के भीतर लगभग 80% तक पहुंच जाती है।

थोक बिचौलियों के प्रकार

I. उद्यम से बिचौलिए

1. बिक्री प्रतिनिधि।

एक नियम के रूप में, वे सीधे बिक्री में शामिल नहीं होते हैं, लेकिन बाजार पर शोध करते हैं, आपूर्ति अनुबंध समाप्त करते हैं, और बिक्री नेटवर्क को व्यवस्थित करते हैं।

2. उद्यम के एजेंट।

वे कंपनी की ओर से और कंपनी की कीमत पर कार्य करते हैं।

द्वितीय. स्वतंत्र बिचौलिये

• 1. दलाल (दलाल) - विक्रेता को खरीदार के पास ले आओ।
• 2. विशिष्ट एजेंसियों के एजेंट - स्वामित्व के बिना, उद्यम की ओर से एक से अधिक उद्यमों के हितों का प्रतिनिधित्व करते हैं।
• 3. आयुक्त - अपनी ओर से कार्य करते हैं, लेकिन किसी तीसरे पक्ष की ओर से, ग्राहक की कीमत पर। एक विशेष प्रकार के कमीशन एजेंट परेषिती होते हैं (माल के हस्तांतरण के साथ, लेकिन स्वामित्व के हस्तांतरण के बिना, मालवाहक के गोदाम से व्यापार)।
• 4. क्रय केंद्र। स्वतंत्र कंपनियों के समूह के हित में कार्य करना।

. थोक व्यापारी।

ये डीलर, वितरक, नौकरी चाहने वाले हैं। वे अपने स्वयं के खर्च पर, अपनी ओर से, स्वामित्व के अधिकार के साथ कार्य करते हैं।

उपभोक्ता बाजार बिचौलिये

उपभोक्ताओं को प्रदान की जाने वाली सेवाओं की मात्रा के संदर्भ में खुदरा विक्रेताओं का वर्गीकरण अंजीर में दिखाया गया है। 4.45. खुदरा विक्रेताओं का वर्गीकरण: सुविधा - एक छोटा खुदरा स्टोर "घर पर", गैस स्टेशनों और इसी तरह। मुख्य अंतर एक छोटा क्षेत्र (400 एम 2 तक), खरीदार से निकटता, एक छोटा लेकिन अच्छी तरह से विकसित वर्गीकरण है।

कैश एंड कैरी एक कैश-प्लस-पिकअप शॉप है। क्लासिक संस्करण में, यह एक बड़े क्षेत्र का थोक या छोटे पैमाने पर थोक संरचना-स्टोर है, जो थोक और छोटे पैमाने के थोक खरीदारों पर केंद्रित है जो बाद में पुनर्विक्रय के लिए सामान खरीदते हैं।

क्लासिक सुपरमार्केट - एक एकल निपटान केंद्र और 600-1800 एम 2 के खुदरा क्षेत्र के साथ एक स्वयं सेवा स्टोर। मुख्य रूप से खाद्य उत्पादों में व्यापार, माल के गैर-खाद्य समूह का प्रतिनिधित्व खराब है।

एक डिस्काउंटर (आर्थिक सुपरमार्केट) एक एकल निपटान केंद्र वाला एक स्वयं-सेवा स्टोर है जो उपभोक्ता वस्तुओं को बेचता है। मूल रूप से, एक मामूली स्टोर डिज़ाइन, एक सीमित वर्गीकरण (एक नियम के रूप में, 1500-2000 आइटम से अधिक नहीं है)। औसत खुदरा स्थान 250-400 m2।

हाइपरमार्केट एक स्वयं-सेवा स्टोर है जिसमें एक बड़े खुदरा स्थान (कम से कम 2.5 हजार एम 2) के साथ एकल निपटान केंद्र है। खाद्य और गैर-खाद्य उत्पादों का अनुपात लगभग 6:40 है।