सबसे महत्वपूर्ण हालिया घटनाओं में से एक ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणालियों का उदय रहा है जो पारंपरिक वितरण चैनलों को चुनौती देते हैं। एक विशिष्ट पारंपरिक वितरण चैनल में एक स्वतंत्र निर्माता, एक या अधिक थोक व्यापारी और एक या अधिक खुदरा विक्रेता होते हैं। चैनल में प्रत्येक भागीदार एक अलग उद्यम है, जो पूरे सिस्टम के अधिकतम लाभ निष्कर्षण की कीमत पर भी अपने लिए अधिकतम संभव लाभ हासिल करने का प्रयास करता है। चैनल के किसी भी सदस्य का अन्य सदस्यों की गतिविधियों पर पूर्ण या पर्याप्त नियंत्रण नहीं है।

एक ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणाली (वीएमएस), इसके विपरीत, एक निर्माता, एक या अधिक थोक व्यापारी, और एक या एक से अधिक खुदरा विक्रेता एक प्रणाली के रूप में कार्य करते हैं। इस मामले में, चैनल के सदस्यों में से एक या तो दूसरों का मालिक होता है, या उन्हें व्यापारिक विशेषाधिकार प्रदान करता है, या उनका पूर्ण सहयोग सुनिश्चित करने की शक्ति रखता है। एक ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणाली के भीतर प्रमुख बल या तो एक निर्माता, एक थोक व्यापारी या एक खुदरा विक्रेता हो सकता है। नौसेना चैनल के व्यवहार को नियंत्रित करने और अपने स्वयं के लक्ष्यों का पीछा करने वाले अपने व्यक्तिगत सदस्यों के बीच संघर्ष को रोकने के साधन के रूप में उभरी। वर्टिकल मार्केटिंग सिस्टम अपने आकार के मामले में किफायती हैं, उनमें सौदेबाजी की बड़ी शक्ति है और प्रयास के दोहराव से बचते हैं। वीएमसी उपभोक्ता विपणन में वितरण का प्रमुख रूप बन गया है, जहां वे पहले से ही कुल बाजार का 64% कवर करते हैं।

कॉर्पोरेट सीएमसी के ढांचे के भीतर, उत्पादन और वितरण के सभी क्रमिक चरण एकमात्र अधिकार में हैं। इस तरह की प्रणाली एक प्रत्यक्ष विपणन चैनल के उपयोग पर आधारित है और इसका तात्पर्य है कि टूर ऑपरेटर के पास व्यापक रूप से शाखाओं वाला अपना बिक्री नेटवर्क है, जिसमें विभिन्न क्षेत्रों में शाखाएं, प्रतिनिधि कार्यालय या प्रतिनिधि शामिल हैं, जो पर्यटक उत्पाद के तेज और अधिक कुशल वितरण में योगदान करते हैं। अंतिम उपभोक्ता तक। एक नियम के रूप में, केवल बहुत बड़ी कंपनियां कॉर्पोरेट सीएमसी बना सकती हैं, क्योंकि उनके रखरखाव के लिए महत्वपूर्ण प्रयासों और लागतों की आवश्यकता होती है।

संविदात्मक आईयूडी स्वतंत्र प्रतिभागियों के बीच संविदात्मक संबंधों के आधार पर एक वितरण चैनल का निर्माण दर्शाता है। घरेलू पर्यटन व्यवसाय में इस प्रकार का आईयूडी शायद सबसे आम है। संविदात्मक सीएमसी के सिद्धांतों पर बिक्री का संगठन अपने प्रतिभागियों को अपने लाभों का सबसे प्रभावी ढंग से उपयोग करने की अनुमति देता है और इस तरह वितरण चैनल को बनाए रखने के लिए लागत के समग्र स्तर को कम करते हुए अच्छे वाणिज्यिक परिणाम प्राप्त करता है। संविदात्मक नौसेना का उपयोग करने के अभ्यास में, तीन मुख्य प्रकारों को प्रतिष्ठित किया जा सकता है: एजेंसी समझौता, अनन्य एजेंसी समझौता, लाइसेंस समझौता।

संविदात्मक आईयूडी के प्रकार निर्माता पर एजेंट की निर्भरता की डिग्री में एक दूसरे से भिन्न होते हैं और परिणामस्वरूप, वितरण चैनल को प्रबंधित और नियंत्रित करने की क्षमता में।

एजेंसी समझौता संविदात्मक आईयूडी का सबसे सामान्य रूप है। एक एजेंसी समझौते के ढांचे के भीतर संबंध टूर ऑपरेटर (प्रिंसिपल) और ट्रैवल एजेंट के बीच कई पारस्परिक दायित्वों के आधार पर बनाए जाते हैं।

सामान्य रूप से टूर ऑपरेटर और ट्रैवल एजेंट के बीच संबंध स्थापित करने और बनाए रखने की प्रक्रिया इस प्रकार है:

• - टूर ऑपरेटर का सार्वजनिक प्रस्ताव;
• - टूर ऑपरेटर और ट्रैवल एजेंट के बीच एक समझौते (एजेंसी समझौता) का निष्कर्ष;
• - ऑफ़र (मूल्य सूची) और प्रचार सामग्री के टूर ऑपरेटर द्वारा वितरण;
• - एक पर्यटक उत्पाद की बुकिंग के लिए एक ट्रैवल एजेंसी से एक आवेदन;
• - टूर ऑपरेटर और चालान द्वारा आवेदन की पुष्टि;
• - ट्रैवल एजेंट द्वारा चालान का भुगतान और टूर ऑपरेटर को पर्यटक के दस्तावेजों का हस्तांतरण (अस्थायी निवास के देश में निकास वीजा जारी करने के मामले में)।

पर्यटन संचालन की प्रकृति के आधार पर, एजेंसी समझौतों में अलग-अलग सामग्री होती है। यदि हम एकमुश्त या अल्पकालिक लेनदेन के बारे में बात कर रहे हैं तो वे यथासंभव विस्तृत हो सकते हैं, और यदि अनुबंध लंबी अवधि (सामान्य एजेंसी समझौता) के लिए संपन्न होता है तो वे केवल बुनियादी, मौलिक स्थितियों से संबंधित हो सकते हैं। बाद के मामले में, वाणिज्यिक शर्तों का विनिर्देश या तो अनुबंध के अनुबंधों के आधार पर होता है (उदाहरण के लिए, वार्षिक मिनट), या वर्तमान पत्राचार के आधार पर।

एजेंसी समझौते के तहत विशिष्ट शर्तों में शामिल हैं:

• - एक पर्यटक उत्पाद प्रदान करने के दायित्व;
• - पर्यटक सेवाओं की बुकिंग के लिए शर्तें (तरीके, नियम, प्रक्रिया, जानकारी की मात्रा);
• - पर्यटकों के लिए सेवा की शर्तें, सेवा दस्तावेज, अधिमान्य सेवाएं प्रदान करने की प्रक्रिया;
• - मूल्य नीति;
• - आपसी बस्तियों और भुगतान की प्रणाली;
• - आयोग की प्रकृति और प्रक्रिया;
• - गोपनीयता;
• - ज़िम्मेदारी;
• - दावों पर विचार और संतुष्टि के लिए प्रक्रिया।

एजेंसी समझौतों की आवश्यक शर्तें भी एजेंट और प्रिंसिपल की ओर से दायित्वों द्वारा निर्धारित की जाती हैं।

एक एजेंट की मुख्य जिम्मेदारियां हैं:

• - उचित परिश्रम;
• - संभावित ग्राहकों के बारे में प्रिंसिपल को निष्पक्ष रूप से सूचित करना;
• - सहमत कीमतों पर नियोजित बिक्री की मात्रा;
• - प्राचार्य की छवि का पूरा समर्थन;
• - स्थापित मूल्य स्तर और प्रिंसिपल की मूल्य निर्धारण नीति का अनुपालन;
• - प्रिंसिपल द्वारा अनुमत छूट का उचित उपयोग;
• - प्रिंसिपल द्वारा हस्तांतरित जानकारी की गोपनीयता का पालन;
• - निर्धारित प्रपत्र में प्राचार्य को समय पर रिपोर्ट करना;
• - ग्राहकों की कठिनाइयों, दावों और सुधारों के बारे में प्रधानाध्यापक को तत्काल सूचित करें।

प्राचार्य की मुख्य जिम्मेदारियां:

• - एजेंट प्रशिक्षण;
• - उस क्षेत्र के एजेंट का निर्धारण जिसमें एजेंट के पास अनन्य अधिकार हैं (यदि कोई हो तो समझौते में स्वीकार किए जाते हैं);
• - सूचना और प्रचार सामग्री प्रदान करने की प्रक्रिया।

समझौते के केंद्रीय लेख कमीशन की राशि, शर्तें और भुगतान की शर्तें हैं। आयोग का आकार 2 से 12% तक है।

एक एजेंट को कई तरह से कमीशन का भुगतान किया जा सकता है:

• 1) ग्राहक के फंड को प्रिंसिपल को ट्रांसफर करने के बाद निर्धारित अवधि के भीतर;
• 2) प्रिंसिपल को पैसे भेजने से ठीक पहले दौरे की लागत से कटौती;
• 3) ऑफसेट की एक प्रणाली, एक वित्त पोषित योजना, आदि।

लाइसेंस समझौता (फ्रेंचाइज़िंग) - संविदात्मक नौसेना का एक रूप।

मताधिकार (अंग्रेजी मताधिकार से - वोट का अधिकार) - लाइसेंस समझौते के आधार पर किसी विशेष कंपनी की ओर से सेवाओं को बेचने का अधिकार। फ्रैंचाइज़िंग और अन्य अनुबंध प्रणालियों के बीच मुख्य अंतर यह है कि यह आमतौर पर या तो अद्वितीय सेवाओं या व्यावसायिक विधियों, या ट्रेडमार्क, पेटेंट या कॉपीराइट पर आधारित होता है। फ़्रैंचाइज़ सिस्टम खानपान (जैसे मैकडॉनल्ड्स) या आवास (जैसे हॉलिडे इन) में सबसे आम हैं, जहां उन्हें चेन (चेन) कहा जाता है। पर्यटन में, सबसे महत्वपूर्ण उदाहरण जर्मन कंपनी टीआईएल द्वारा नौसेना का निर्माण है। फ़्रैंचाइज़र (दाएं धारक) और फ़्रैंचाइजी (दाएं धारक) के बीच समझौता आमतौर पर प्रदान करता है:

• - फ़्रैंचाइज़र के ट्रेडमार्क के फ़्रैंचाइजी द्वारा उपयोग;
• - फ्रेंचाइज़र की तकनीक और सेवा के मानक के फ़्रैंचाइजी द्वारा आवेदन;
• - लेखांकन तक प्रबंधन विधियों और प्रणालियों का अनुप्रयोग;
• - फ्रेंचाइज़र द्वारा विकसित कार्मिक प्रशिक्षण विधियों का उपयोग, जिसमें फ्रेंचाइज़र के उद्यमों में इंटर्नशिप शामिल है;
• - फ़्रैंचाइज़र के विज्ञापन और विपणन की सामान्य प्रणाली में फ़्रैंचाइजी को शामिल करना।

फ्रैंचाइज़िंग सही धारकों और सही उपयोगकर्ताओं दोनों की प्रभावी गतिविधि में योगदान देता है। उत्तरार्द्ध औपचारिक स्वतंत्रता को बनाए रखते हुए, पहले से ही कार्यरत प्रणाली में विलीन हो जाता है। होटलों को श्रृंखला के स्वामित्व वाली एक केंद्रीकृत बुकिंग प्रणाली तक पहुंच प्राप्त होती है, जो अपने ग्राहकों को संदर्भित करती है, विज्ञापन लागत वहन करती है। बड़ी अंतरराष्ट्रीय श्रृंखलाएं फर्नीचर और उपकरणों के उत्पादन और मरम्मत के लिए केंद्रीकृत आपूर्ति उद्यम, प्रशिक्षण केंद्र, फर्म बनाती हैं। प्रसिद्ध होटल श्रृंखलाओं ने कुछ नियमों और सेवा मानकों का गठन और रखरखाव किया है जो उनके सभी उद्यमों की शैली की मौलिकता और विशिष्टता सुनिश्चित करते हैं।

होटल उद्योग में फ़्रैंचाइज़ सिस्टम प्रकृति में अंतरराष्ट्रीय हैं। इस प्रकार, अमेरिकी कंपनियों "हॉलिडे इन" और "शेरेटन" की होटल श्रृंखलाएं दुनिया भर के 50 से अधिक देशों में स्थित हैं।

एक अन्य प्रकार की ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणाली प्रबंधित सीएमएस है। नियंत्रित नौसैनिक बल ऐसी प्रणालियाँ हैं जहाँ चैनल प्रतिभागियों में से एक प्रचलित स्थिति पर होता है। उपभोक्ता के रास्ते में किसी उत्पाद की आवाजाही में क्रमिक चरणों की एक श्रृंखला का समन्वय एक मालिक से संबंधित सामान्य के आधार पर नहीं किया जाता है, बल्कि इसके प्रतिभागियों में से एक के आकार और शक्ति के कारण किया जाता है। ऐसे बीएमसी का एक उदाहरण थॉमस कुक या अमेरिकन एक्सप्रेस जैसी कंपनियों की गतिविधियां हैं।

एक ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणाली के सिद्धांत पर एक बिक्री चैनल बनाना एकमात्र संभव नहीं है। पर्यटन में वितरण चैनलों में निहित घटनाओं में से एक विपणन अवसरों के संयुक्त विकास में दो या दो से अधिक फर्मों की सेना में शामिल होने की इच्छा है। इस तरह का संयुक्त सहयोग स्थायी और अस्थायी दोनों आधार पर किया जा सकता है। इस सिद्धांत के अनुसार बिक्री चैनल का निर्माण एक क्षैतिज विपणन प्रणाली कहलाता है।

वितरण चैनल की संरचना के आधार पर (एक या कई स्तरों पर)

ऊर्ध्वाधर और क्षैतिज विपणन प्रणालियों को प्रतिष्ठित किया जा सकता है:

ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणालियों में, चैनल की गतिविधियों का प्रबंधन उसके प्रतिभागियों में से एक - निर्माता, मध्यस्थ या खुदरा विक्रेता द्वारा किया जाता है। पारंपरिक मार्केटिंग चैनलों की तुलना में, वर्टिकल मार्केटिंग सिस्टम तीन फायदे प्रदान करते हैं। सबसे पहले, चैनल की लागत कम हो जाती है, क्योंकि कार्यों का दोहराव समाप्त हो जाता है। दूसरे, स्पष्ट कार्यों और कार्यक्रमों के साथ चैनल के सदस्यों के बीच संघर्षों की संख्या कम से कम होती है।

तीसरा, चैनल के सदस्यों के अनुभव और दक्षताओं का अधिकतम उपयोग किया जाता है।

वर्टिकल मार्केटिंग सिस्टम तीन प्रकार के होते हैं - कॉर्पोरेट, प्रबंधित और अनुबंध।

एक कॉर्पोरेट वर्टिकल मार्केटिंग सिस्टम बनाया जाता है, जहां चैनल के प्रभावी सेक्शन एक मालिक के होते हैं। उदाहरण के लिए, जब एक कंपनी का अपना उत्पादन होता है और थोक कंपनी अपने स्टोर की सेवा करती है। हालांकि, हर फर्म स्थायी संपत्ति या कौशल विकास में निवेश करने में सक्षम या इच्छुक नहीं है, अर्थात।

उन क्षेत्रों में जहां इसके स्पष्ट विशिष्ट लाभ नहीं हैं।

ऐसे प्रदाता प्रबंधनीय वर्टिकल सिस्टम बनाते हैं जिनके सदस्यों के पास कानूनी और वित्तीय स्वतंत्रता होती है, लेकिन वे चैनल के सबसे शक्तिशाली सदस्य के प्रभावी नियंत्रण में काम करते हैं।

संविदात्मक वर्टिकल मार्केटिंग सिस्टम कंपनियों के बीच संविदात्मक संबंधों के आधार पर बनते हैं, जब चैनल के सदस्यों के अधिकार और दायित्व कानूनी समझौतों द्वारा निर्धारित किए जाते हैं। दो सबसे सामान्य प्रकार की अनुबंध प्रणालियाँ हैं सहयोग समझौता और विशेषाधिकार समझौता। एक सहयोग समझौते का अर्थ है संसाधनों को एकत्र करना और अलग-अलग कंपनियों द्वारा संयुक्त खरीदारी करना। में

नतीजतन, कंपनियां एक सहकारी उत्पादक उत्पादक बनाती हैं (उदाहरण के लिए, किसान),

थोक व्यापारी या स्वतंत्र खुदरा विक्रेता। विशेषाधिकारों पर समझौते का तात्पर्य है कि विक्रेता (विशेषाधिकार का मालिक) मध्यस्थ (उसके धारक) को कुछ सेवाएं प्रदान करता है, जिससे उसे निर्माता के सामान या सेवाओं को बेचने का अधिकार मिलता है। मध्यस्थ, बदले में, विक्रेता की आवश्यकताओं का पालन करने के लिए सहमत होता है, अन्य कंपनियों के सामान की खरीद या प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों की बिक्री पर रोक लगाता है। शक्तिशाली एकीकरण प्रक्रियाओं ने फ्रैंचाइज़िंग को यूरोप में एक नए, तेजी से बढ़ते प्रकार के मार्केटिंग चैनल में बदल दिया है, और अमेरिका में यह सभी खुदरा व्यापार का एक तिहाई हिस्सा है।

एक क्षैतिज विपणन प्रणाली दो या दो से अधिक स्वायत्त कंपनियों द्वारा बनाई जाती है जो समान चैनल स्तर पर होती हैं और बाजार के अवसरों को साझा करने के लिए सेना में शामिल होती हैं। इस तरह के सहयोग की संभावनाएं प्रतिस्पर्धी कंपनियों को भी आकर्षित करती हैं। क्षैतिज विपणन प्रणालियों का विकास निम्नलिखित कारकों से प्रभावित होता है। सबसे पहले, व्यक्तिगत कंपनियों को लागत कम करने का अवसर मिलता है; दूसरे, किसी अन्य कंपनी के मार्केटिंग चैनल तक पहुंच बाजार में प्रवेश की गति को बढ़ाती है और आपको "मोड़" पर प्रतियोगियों को बायपास करने की अनुमति देती है; तीसरा, कंपनी को नई सूचना और प्रौद्योगिकियों तक पहुंच प्राप्त होती है। क्षैतिज सहयोग भागीदारों को अतिरिक्त वितरण चैनलों और आउटलेट्स तक पहुंच प्राप्त करने, अतिरिक्त बिक्री कर्मचारियों की सेवाओं का उपयोग करने की अनुमति देता है।

वितरण चैनल की संरचना का चुनाव, और फिर वितरण श्रृंखला, मुख्य रणनीतिक निर्णयों में से एक है जिसका माल की लागत पर निर्णायक प्रभाव पड़ता है। इसके अलावा, चैनल कंपनी के विपणन की प्रभावशीलता का सबसे महत्वपूर्ण निर्धारक है, क्योंकि यह काफी हद तक बिचौलियों की गतिविधियों पर निर्भर करता है। बिचौलियों की प्रभावशीलता सेवा के स्तर को निर्धारित करती है और तदनुसार, ग्राहकों को बनाए रखने के लिए कंपनी की क्षमता।

इन क्षेत्रों में विशेषज्ञता की कमी वाले आपूर्तिकर्ताओं की तुलना में बिचौलियों के लिए माल वितरित करना और अन्य विपणन कार्यों को अधिक कुशलता से करना असामान्य नहीं है। हालांकि, मार्केटिंग चैनल रणनीति विकसित करने की जिम्मेदारी मुख्य रूप से निर्माता की होती है।

अपने अच्छे काम को नॉलेज बेस में भेजें सरल है। नीचे दिए गए फॉर्म का प्रयोग करें

छात्र, स्नातक छात्र, युवा वैज्ञानिक जो अपने अध्ययन और कार्य में ज्ञान के आधार का उपयोग करते हैं, वे आपके बहुत आभारी रहेंगे।

इसी तरह के दस्तावेज़

माल और सेवाओं के लिए वितरण चैनल, वितरण चैनल कार्य। लंबवत, क्षैतिज और बहु-चैनल विपणन प्रणाली। वितरण चैनलों का सहयोग, संघर्ष और प्रतिस्पर्धा। वितरण चैनलों की संरचना और प्रबंधन।

व्याख्यान, जोड़ा 05/17/2009


वितरण चैनलों में मध्यस्थ की भूमिका। थोक तरीके। बाजार कवरेज, लागत और नियंत्रण। विपणन चैनल विकास। विदेशी बाजारों में वितरण चैनलों की संरचना और पसंद। विपणन प्रणालियों के उपयोग में रूसी अनुभव।

टर्म पेपर, जोड़ा गया 05/12/2011


घटक तत्वों के परिवर्तन की प्रक्रिया के रूप में रसद प्रवाह प्रबंधन प्रणाली का अवलोकन। विशिष्ट संकेतकों के अनुसार रसद प्रणालियों के वर्गीकरण पर विचार। वितरण नेटवर्क के हिस्से के रूप में रसद प्रणालियों के प्रकारों का निर्धारण।

सार, जोड़ा गया 07/03/2017


कार्य, मुख्य लक्ष्य, विपणन सूचना प्रणाली की संरचना। विपणन सूचना प्रणाली का डिजाइन। विपणन लागत को नियंत्रित करना। जीवन चक्र पद्धति। आंतरिक कंपनी डेटा एकत्र करने, बदलने और विश्लेषण करने के लिए एक प्रणाली।

प्रस्तुति, जोड़ा गया 04/22/2014


विपणन सूचना प्रणाली के कार्य और मुख्य लक्ष्य, इसकी संरचना। विपणन सूचना प्रणाली के डिजाइन के लिए अग्रणी दृष्टिकोण। सबसे आम अनुप्रयोग सबसिस्टम। आंतरिक रिपोर्टिंग और विपणन अनुसंधान प्रणाली।

प्रस्तुति, 12/06/2012 को जोड़ा गया


वितरण चैनल की अवधारणा, इसके कार्य और प्रकार। थोक और खुदरा व्यापार की विशेषताएं, उद्यमों के प्रकार। निर्माता द्वारा माल के लिए वितरण चैनल चुनते समय ध्यान में रखे गए कारकों का विश्लेषण। बाजार संरचनाओं द्वारा वितरण नीति का कार्यान्वयन।

परीक्षण, जोड़ा गया 11/25/2011


विपणन अनुसंधान के सार, प्रकार और दिशाओं का अध्ययन। उनके कार्यान्वयन के बुनियादी सिद्धांत। OAO "बच्चों के लिए वस्तुएँ" की मार्केटिंग गतिविधि का विवरण। बिक्री बाजारों की विशेषताएं, कमोडिटी और मूल्य रणनीतियों के क्षेत्र में विपणन निर्णय।

परीक्षण, जोड़ा गया 04/22/2014

विपणन बिक्री प्रणाली

अपने उत्पादों की प्रतिस्पर्धात्मकता सुनिश्चित करने के लिए, कंपनी को ग्राहक सेवा की कीमतों और गुणवत्ता का प्रबंधन करने में सक्षम होना चाहिए। ऐसा करने के लिए, एक विपणन बिक्री प्रणाली बनाएं।

"उत्पादक-उपभोक्ता" श्रृंखला में बातचीत के दृष्टिकोण से, ये हैं:

1. पारंपरिक विपणन प्रणाली।

सभी बिचौलिये स्वतंत्र हैं, निर्माता का कोई नियंत्रण नहीं है। ऐतिहासिक रूप से, यह उन परिस्थितियों में मौजूद था जब मांग आपूर्ति से अधिक हो गई थी।

2. कार्यक्षेत्र विपणन प्रणाली।

सभी मध्यस्थों को संबंधों की एक प्रणाली में व्यवस्थित किया जाता है; निर्माता सभी चरणों में बाजार पर माल के वितरण की स्थिति की निगरानी कर सकता है। ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणालियों के प्रकार अंजीर में प्रस्तुत किए गए हैं। 4.43. कॉर्पोरेट - उन परिस्थितियों में जहां यह आर्थिक रूप से व्यवहार्य है, कंपनी अपने स्वयं के वितरण नेटवर्क का आयोजन करती है। बातचीत - सभी स्वतंत्र मध्यस्थ संविदात्मक संबंधों की प्रणाली में हैं। प्रबंधित - बाजार में एक बड़ा भागीदार है जो "खेल के नियमों" को हर किसी के लिए निर्धारित करता है। एक उदाहरण हीरा व्यवसाय है।

चावल। 4.43. ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणालियों के प्रकार

3. क्षैतिज।

कंपनियों के बीच सहयोग अस्थायी या स्थायी आधार पर किया जाता है और इसमें पदोन्नति के विभिन्न स्तरों पर संयुक्त उद्यमों का निर्माण शामिल होता है। एक उदाहरण वह स्थिति है जब कार डीलर कार डीलरशिप में सीधे उधार सेवाओं के प्रावधान को व्यवस्थित करते हैं;

4. मल्टीचैनल।

माल की बिक्री हमारे अपने और आकर्षित वितरण चैनलों का उपयोग करके की जाती है।

उपभोक्ता बाजार में ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणालियों का एक विशेष मामला नेटवर्क (बहु-रेखीय) विपणन का उपयोग है। आपको उपभोक्ता के साथ व्यक्तिगत संपर्क बनाने, बिक्री लागत को कम करने, बिक्री को प्रोत्साहित करने की अनुमति देता है। हालाँकि, अधिकांश देशों में, इस प्रकार की मार्केटिंग का उपयोग कानूनी समस्याओं से जुड़ा हुआ है।

बिक्री के प्रकार

वितरण चैनल प्रत्यक्ष या अप्रत्यक्ष हो सकते हैं। अप्रत्यक्ष वितरण चैनलों के उपयोग में तीन प्रकार के वितरण शामिल हैं:

1. गहन बिक्री।

कंपनी अपने उत्पादों को बेचने के लिए अधिकतम संख्या में पुनर्विक्रेताओं को आकर्षित करती है। इस प्रकार का वितरण एफएमसीजी, कच्चे माल, गैर-श्रम सेवाओं आदि के लिए सबसे उपयुक्त है।

2. चयनात्मक विपणन।

कंपनी केवल वितरण के लिए कुछ मानदंडों के अनुसार चयनित पुनर्विक्रेताओं का उपयोग करती है। इस प्रकार का वितरण पूर्व-चयनित सामानों के लिए सबसे उपयुक्त है।

3. विशेष बिक्री।

यह चयनात्मक विपणन का एक चरम मामला है। एक निश्चित क्षेत्र में ब्रांडेड उत्पादों को बेचने का अधिकार केवल एक व्यापारी को मिलता है। विशेष वस्तुओं के लिए सबसे उपयुक्त।

पुनर्विक्रेताओं के प्रकार

औद्योगिक बाजार में बिचौलिये

औद्योगिक बाजार में, वितरक, डीलर और नौकरीपेशा बिचौलियों के रूप में कार्य करते हैं।

वितरक - एक निश्चित क्षेत्र में और एक निर्दिष्ट अवधि के भीतर उत्पादों को बेचने के अधिकार के लिए एक निर्माण कंपनी के साथ एक समझौते के तहत एक व्यापारी।

डीलर - एक प्राकृतिक या कानूनी व्यक्ति जो अपने खर्च पर और अपनी ओर से गतिविधियों को अंजाम देता है।

जॉबोर एक ऐसा डीलर है जो अलग-अलग अस्थायी समझौतों के तहत काम करता है, जो आमतौर पर सामानों की अलग-अलग खेपों की बिक्री से संबंधित होता है।

माल की बिक्री को एक आरेख (चित्र। 4.44) के रूप में दर्शाया जा सकता है।

डीलर प्रकार:

• - अनन्य - केवल एक निश्चित कंपनी निर्माता के उत्पादों को वितरित करती है;
• - एक निश्चित क्षेत्र में अनन्य - वही, लेकिन एक निश्चित क्षेत्र में;
• - जबरन वर्गीकरण समझौता - जब खरीदार को वर्गीकरण में खरीदने के लिए मजबूर किया जाता है।

एक विशेष वितरण विकल्प मताधिकार गतिविधि है।

चावल। 4.44.

मताधिकार के प्रकार: निर्माता, व्यापारी, सेवा, औद्योगिक मताधिकार।

फ्रैंचाइज़ी के आधार पर काम करने के लाभ: जानकारी तक पहुँच, तकनीकी और आर्थिक सलाह, मूल, बाज़ार-सिद्ध वर्गीकरण। सफलता का प्रतिशत 75-80% है सामान्य परिस्थितियों में, बाजार में फर्मों की विफलताओं का प्रतिशत 3-5 वर्षों के भीतर लगभग 80% तक पहुंच जाता है।

थोक बिचौलियों के प्रकार

I. उद्यम से बिचौलिए

1. बिक्री प्रतिनिधि।

एक नियम के रूप में, वे सीधे बिक्री में शामिल नहीं होते हैं, लेकिन बाजार पर शोध करते हैं, आपूर्ति अनुबंध समाप्त करते हैं, और बिक्री नेटवर्क को व्यवस्थित करते हैं।

2. उद्यम एजेंट।

उद्यम की ओर से और उसकी कीमत पर अधिनियम।

द्वितीय. स्वतंत्र बिचौलिये

• 1. दलाल (दलाल) - विक्रेता को खरीदार के पास ले आओ।
• 2. विशिष्ट एजेंसियों के एजेंट - स्वामित्व के बिना, उद्यम की ओर से एक से अधिक उद्यमों के हितों का प्रतिनिधित्व करते हैं।
• 3. कमीशन एजेंट - अपनी ओर से कार्य करते हैं, लेकिन किसी तीसरे पक्ष की ओर से, क्लाइंट की कीमत पर। एक विशेष प्रकार के कमीशन एजेंट परेषिती होते हैं (माल के हस्तांतरण के साथ, लेकिन स्वामित्व के हस्तांतरण के बिना, मालवाहक के गोदाम से व्यापार)।
• 4. क्रय केंद्र। वे स्वतंत्र कंपनियों के समूह के हित में कार्य करते हैं।

III. थोक व्यापारी।

ये डीलर, डिस्ट्रीब्यूटर, जॉब करने वाले हैं। वे अपने स्वयं के खर्च पर, अपनी ओर से, स्वामित्व के अधिकार के साथ कार्य करते हैं।

उपभोक्ता बाजार में बिचौलिये

उपभोक्ताओं को प्रदान की जाने वाली सेवाओं की मात्रा के संदर्भ में खुदरा विक्रेताओं का वर्गीकरण अंजीर में दिखाया गया है। 4.45. खुदरा प्रतिष्ठानों का वर्गीकरण: सुविधा - एक छोटा खुदरा स्टोर "घर पर", गैस स्टेशनों और इसी तरह। मुख्य अंतर एक छोटा क्षेत्र (400 एम 2 तक), खरीदार से निकटता, एक छोटा लेकिन अच्छी तरह से विकसित वर्गीकरण है।

कैश एंड कैरी एक "नकद भुगतान प्लस पिकअप" स्टोर है। क्लासिक संस्करण में, यह एक बड़े क्षेत्र के साथ एक थोक या छोटे पैमाने का थोक स्टोर है, जो थोक और छोटे थोक खरीदारों पर केंद्रित है जो पुनर्विक्रय के लिए सामान खरीदते हैं।

क्लासिक सुपरमार्केट एक एकल समाशोधन गृह और 600-1800 वर्ग मीटर के बिक्री क्षेत्र के साथ एक स्वयं-सेवा स्टोर है। मुख्य रूप से खाद्य उत्पादों में व्यापार, माल के गैर-खाद्य समूह का प्रतिनिधित्व खराब है।

डिस्काउंटर (आर्थिक सुपरमार्केट) - एकल निपटान केंद्र वाला एक स्वयं-सेवा स्टोर जो उपभोक्ता सामान बेचता है। मूल रूप से स्टोर का एक मामूली डिज़ाइन, एक सीमित सीमा (एक नियम के रूप में, 1500-2000 आइटम से अधिक नहीं है)। औसत व्यापारिक क्षेत्र 250-400 m2 है।

हाइपरमार्केट - एक बड़े बिक्री क्षेत्र (कम से कम 2.5 हजार एम 2) के साथ एकल निपटान केंद्र वाला एक स्वयं-सेवा स्टोर। खाद्य और गैर-खाद्य पदार्थों का अनुपात लगभग 6:40 है।

मार्केटिंग चैनल लगातार विकसित हो रहे हैं। थोक और खुदरा व्यापार के नए रूप हैं, नए संगठनात्मक रूप हैं, और उत्पादों के वितरण की प्रणालियाँ स्वयं विकसित हो रही हैं।

कार्यक्षेत्र विपणन प्रणाली (वीएमएस)।

वितरण चैनलों के विकास में सबसे महत्वपूर्ण विकासों में से एक ऊर्ध्वाधर विपणन प्रणालियों का उदय है। पारंपरिक वितरण चैनलएक स्वतंत्र निर्माता, एक (कई) थोक व्यापारी शामिल हैं

व्यापारियों और खुदरा विक्रेताओं। इसका प्रत्येक प्रतिभागी एक ऐसा संगठन है जो अपने स्वयं के लाभ को अधिकतम करने का प्रयास करता है, भले ही यह समग्र रूप से वितरण प्रणाली की हानि के लिए ही क्यों न हो। किसी भी चैनल के सदस्य का दूसरों पर पूर्ण या महत्वपूर्ण नियंत्रण नहीं होता है।

कार्यक्षेत्र विपणन प्रणाली (नौसेना)इसमें एक निर्माता, एक या अधिक थोक व्यापारी और खुदरा विक्रेता शामिल हैं, जो एक पारंपरिक चैनल के विपरीत, एक इकाई के रूप में काम करते हैं। इस मामले में, प्रतिभागियों में से एक चैनल लीडर,या तो अन्य कंपनियों में नियंत्रण हिस्सेदारी का मालिक है, या उन्हें मताधिकार का अधिकार देता है, या उसके पास आर्थिक शक्ति है जो इसे चैनल में अग्रणी स्थान प्रदान करती है। चैनल लीडर निर्माता, थोक व्यापारी या खुदरा विक्रेता हो सकता है। सीपीए का उद्भव चैनल के सबसे शक्तिशाली सदस्यों के बाकी के व्यवहार को नियंत्रित करने के प्रयासों और अपने स्वयं के लक्ष्यों का पीछा करने वाले प्रतिभागियों के बीच संभावित संघर्षों से बचने की इच्छा से जुड़ा है। नौसेना बल आकार के मामले में किफायती हैं, सौदेबाजी की बड़ी शक्ति रखते हैं, और प्रतिभागियों के प्रयासों के दोहराव से बचते हैं।

आईयूडी के तीन मुख्य प्रकार हैं:

कॉर्पोरेट, प्रशासित और अनुबंध।

कॉर्पोरेट नौसेना. यह एक ही स्वामित्व में उन सभी कंपनियों को एकजुट करता है जो उत्पादन से लेकर अंतिम उपयोगकर्ताओं तक उत्पाद वितरण के क्रमिक चरणों को पूरा करती हैं।

प्रबंधित (प्रशासित) नौसेना . उत्पादन और वितरण के क्रमिक चरणों का प्रबंधन प्रणाली में सबसे बड़े और सबसे मजबूत प्रतिभागियों में से एक द्वारा किया जाता है। एक नियम के रूप में, मजबूत ब्रांड वाले निर्माता बिचौलियों के लिए विश्वसनीय सहयोग और समर्थन प्रदान कर सकते हैं। इस प्रकार, कॉरपोरेशन कोडक, जिलेट और प्रॉक्टर एंड गैंबल एक्सपोजर के मामलों में अपने भागीदारों - व्यापारिक कंपनियों के साथ बातचीत करते समय हावी होते हैं।

माल, खुदरा स्थान, बिक्री संवर्धन और मूल्य निर्धारण नीति।

अनुबंध नौसेना उत्पादन और वितरण के विभिन्न स्तरों की स्वतंत्र फर्में, अनुबंध के आधार पर, अधिक बचत और / या उच्च बिक्री प्राप्त करने के लिए बलों में शामिल होती हैं। तीन प्रकार के अनुबंध नौसेना बल हैं. 1. थोक विक्रेताओं के तत्वावधान में खुदरा विक्रेताओं का स्वैच्छिक नेटवर्क। स्वतंत्र खुदरा विक्रेताओं के समूहों का संघ

बड़े चेन स्टोर के साथ प्रतिस्पर्धात्मकता बढ़ाने के लिए। 2. खुदरा सहकारी समितियाँ।ऐसी परिस्थितियों में संगठित जहां खुदरा विक्रेता नेतृत्व करते हैं और नया बनाते हैं

स्वतंत्र आर्थिक संघ, जिन्हें थोक संचालन और कभी-कभी उत्पादन सौंपा जाता है। 3. मताधिकार संगठन।मार्केटिंग चैनल प्रतिभागी, जिसे कहा जाता है फ्रेंचाइज़र,उत्पादन और वितरण के कई क्रमिक चरणों को जोड़ती है। ऐसे संगठनों में शामिल हैं: निर्माता द्वारा फ़्रैंचाइज़ी खुदरा विक्रेता(कंपनी पायाबडीलरों को अपनी कारों में व्यापार करने के अधिकार के लिए लाइसेंस जारी करता है); निर्माता की फ्रैंचाइज़ी के तहत काम करने वाले थोक व्यापारी(कंपनी कोको कोलामुद्दे

एक पेय के उत्पादन, इसके उत्पादन, बॉटलिंग और खुदरा विक्रेताओं को बिक्री के लिए सांद्रण खरीदने के अधिकार के लिए बॉटलिंग प्लांट (जो थोक व्यापारी हैं) को लाइसेंस; सेवा कंपनियों का संचालन

कंपनी की फ्रेंचाइजी के तहत।

क्षैतिज विपणन प्रणाली

वितरण चैनलों के विकास की एक और दिशा है क्षैतिज विपणन प्रणाली,जिसमें दो या दो से अधिक स्वतंत्र कंपनियां उभरते बाजार के अवसरों का लाभ उठाने के लिए अपने संसाधनों या कार्यक्रमों को एकत्रित करती हैं। प्रत्येक कंपनी के पास स्वतंत्र रूप से कार्य करने के लिए पर्याप्त वित्त, जानकारी, उत्पादन या विपणन संसाधन नहीं हैं, या जोखिम लेने को तैयार नहीं हैं। कंपनियां अस्थायी और स्थायी दोनों आधार पर सहयोग कर सकती हैं या एक नई फर्म बना सकती हैं।

मल्टी-चैनल मार्केटिंग सिस्टम

अतीत में, प्रत्येक कंपनी एक ही वितरण चैनल का उपयोग करके एक बाजार में काम करती थी। आज, बाजार की रूपरेखा और नए वितरण चैनल के अवसरों के कारण, अधिक से अधिक कंपनियां सिस्टम लागू कर रही हैं

मल्टीचैनल मार्केटिंग,जब एक फर्म एक या अधिक ग्राहक वर्गों तक पहुँचने के लिए दो या अधिक मार्केटिंग चैनलों का उपयोग करती है।

वितरण चैनलों की संख्या में वृद्धि का मतलब है कि कंपनी, सबसे पहले, अपने बाजार कवरेज का विस्तार कर रही है, क्योंकि खरीदारों के पहले दुर्गम हिस्से को आकर्षित करने के लिए अक्सर एक नया चैनल बनाया जाता है। दूसरे, विपणन चैनल प्रणाली को बनाए रखने की लागत कम हो जाती है, क्योंकि अक्सर एक नए चैनल के निर्माण से खरीदारों के लक्षित समूह को सामान बेचने की लागत कम हो जाती है (उदाहरण के लिए, एक-पर-एक (पेडलिंग) से संक्रमण। तीसरा, व्यापार की गुणवत्ता में सुधार होता है, क्योंकि नया चैनल आमतौर पर असंतुष्ट ग्राहक अनुरोधों (अधिक परिष्कृत उपकरणों की आपूर्ति के जवाब में तकनीकी कर्मियों की संख्या में वृद्धि) को ध्यान में रखता है। हालांकि, नए चैनलों का संगठन अक्सर नियंत्रण और प्रबंधन के संदर्भ में संघर्षों और समस्याओं के उभरने से जुड़ा होता है। सबसे पहले, विभिन्न चैनल समान उपभोक्ताओं के लिए प्रतिस्पर्धा कर सकते हैं। दूसरा, अधिग्रहण

स्वतंत्रताｻ अन्य वितरण संस्थाओं के साथ सहयोग को जटिल बना सकती है।

	|	अगला व्याख्यान ==>