4. Завершение инвестиционного проекта, являющееся заключительным этапом любого инвестиционного процесса, и которое может последовать ли­бо за успешной реализацией всех действий по нему (нормальное заверше­ние), либо в результате решения о прекращении работ по незавершенному проекту (преждевременное завершение).

Многоплановость военно-технического сотрудничества, заключающая­ся в большом разнообразии продукции военного назначения, поставляемой в различные государства , привлечении многих предприятий и организаций , а также в разных сроках и условиях выполнения экспортных поставок позво­ляет сделать вывод о том, что в рамках активизации инвестиционно-инновационной деятельности вертикально-интегрированная структура военно-технического сотрудничества (ВИС ВТС) должна будет одновременно выполнять (участвовать в выполнении) многих инвестиционных проектов .

В этом случае речь должна идти о портфеле инвестиционных проектов .

Следствием этого является проблема управления портфелем инвестиционных проектов, включающая планирование, анализ и регулирование состава портфеля.

Кро­ме того, управление любым портфелем включает в себя осуществление деятельности по его формированию и поддержанию с целью достижения поставленных инвестором перед портфелем целей при сохранении необходимо­го уровня его ликвидности и минимизации расходов, связанных с ним.

С созданием вертикально-интегрированной структуры военно-технического сотрудничества возникают предпосылки для активизации инвестиционно-инновационной деятельности.
Прежде всего, этому будет способствовать возможность оперативного управления собственными активами, благодаря чему вертикально-интегрированная структура ВТС может быстро реагировать на запросы мирового рынка вооружения за счет привлечения (на правах собственности или на договорных началах) непосредственных разработчиков и производителей. Это, помимо всего прочего, может также способствовать повышению конкурентоспособности отечественной ПВН за счет снижения издержек, особенно при вертикальной интеграции.
Другим фактором, благодаря которому ВИС ВТС способна на практике активизировать инвестиционно-инновационный процесс, является возможность решить проблему долевого финансирования работ по созданию ПВН совместно с другими государственными заказчиками, прежде всего Министерством обороны РФ. настоя­щее время механизм долевого финансирования работ по созданию ПВН из федерального бюджета и иных источников только разрабатывается, поскольку финансирование создания экспортных ВВТ осуществляется через Государственный оборонный заказ .

Вертикально-интегрированная структура ВТС, имеющая собственные источники финансирования, может устранить эти проблемы, что создаст возможность привлечения инвестиций в развитие конкурентоспособной ПВН. Этому также способствует создание в ОПК интегрированных структур холдингового типа, которые в своей структуре, как правило, имеют собственные финансово-кредитные структуры (банки). Объединение собственных капиталов системы ВТС и оборонных холдингов для создания новых конкурентоспособных вооружений позволяет ряд проектов осуществлять без использования бюджетных средств, что фактически решает проблему долевого финансирования. Примерами успешного создания государственного холдинга является создание «Объединенной авиастроительной корпорации» (ОАК), а также «Объединенной судостроительной корпорации».
Результатом активизации инвестиционно-инновационной деятельности в ВИС ВТС могут стать новые объекты интеллектуальной собственности (ОИС), в том числе технологии, предназначенные как для коммерциализа­ции, так и для реализации в рамках инвестиционных проектов. Полученные при этом доходы могут быть направлены на инвестиции в создание новых ПВН, что обеспечит непрерывность процесса воспроизводства новых техно­логий, развития инновационной деятельности. С учетом этого на повестку дня выходит проблема коммерциализации технологий, решение которой по­зволит создать предпосылки для развития инвестиционно-инновационной ак­тивности в системе ВТС.
Одним из механизмов повышения эффективности контрактно-конкурсных отношений является оптимизация ценообразования продукции военного назначения . При этом особенно важна оптимизация ценообразова­ния на микроуровне при заключении договоров комиссии между заказчиками ПВН и предприятиями ОПК, поскольку на межгосударственном уровне на ценообразование влияет множество объективно действующих факторов, не подвластных отечественной системе ВТС.

Среди этих факторов наиболее существенное значение имеют:

• различия в мобильности (способности к перемещению) ресурсов (между странами она значительно ниже, чем внутри страны);
• наличие разных валют;
• разная финансово-бюджетная политика, порождающая свою собственную систему экспортных субсидий, пошлин и ограничений на импорт в каж­дой стране-импортере;
• разная степень политического вмешательства и контроля (по степени и характеру от тех, что применяются во внутренней торговле);
• политические и военные интересы стран-экспортеров и импортеров ПВН.

Возможности для маневрирования ценами на ПВН имеются большие, поскольку, по оценкам специалистов в области военного экспорта, разница в цене, устанавливаемой для внешнего рынка и для нужд Вооруженных Сил РФ, для различных видов вооружения колеблется в достаточно широком диапазоне - в пределах от 150% и более.
Выбор оптимального уровня и модели цены базируется на анализе производственных расходов и оценках возможного объема поставок.
При анализе выделяются величина переменных и постоянных издер­жек, а также размер прибыли .
Центральное место при выборе той или иной модели принадлежит прибыли , размер которой находится в прямой зависимости от величины издержек производства .
На уровень издержек производства (размер прибыли) наибольшее влияние оказывают следующие факторы:

• метод формирования цены;
• период действия цены;
• система корректировки;
• механизм поощрений и надбавок.

Метод формирования цены предусматривает разделение цен на фиксированные и основанные на возмещении издержек производства. Фиксированная цена устанавливается на заданный период времени и не пересматри­вается, несмотря на фактические издержки. Цены, основанные на возмеще­нии издержек производства, предполагают, что заказчик оплачивает постав­щику все оговоренные договором (контрактом) фактические издержки и оп­ределенный размер прибыли.
Период действия цены определяет частоту ее пересмотра. Цена устанавливается на ограниченный период времени, после которого пересматри­вается.
Система корректировки цены предусматривает проведение коррекции в зависимости от изменения цен на сырье, материалы, топливо, покупные комплектующие изделия, а также от изменения расходов на оплату труда. В за­висимости от условий контракта также может пересматриваться размер прибыли.
Механизм надбавки устанавливает размер поощрений или надбавок в зависимости от степени риска и важности заказа, от качества и сроков выполнения работ.
Выбор модели цены является сложной проблемой, которой при формировании договора (контракта) придается большое значение, т.к. именно она во многом определяет окончательную стоимость проекта для заказчика и размер прибыли для поставщика ПВН.
Создание вертикально-интегрированной структуры системы ВТС может существенно повысить эффективность контрактно-конкурсного механизма и ценообразования, прежде всего, за счет как наделения этой структу­ры правами государственного заказчика экспортной продукции военного на­значения, так и за счет включения в состав структуры соответствующих под­разделений государственных заказчиков в рамках программно-целевого планирования развития ВВТ.

Боевая машина поддержки танков БМПТ-72 «Терминатор-2». Россия

(как результат маркетинговых исследований зарубежного рынка вооружений)

Боевая машина поддержки танков (БМПТ) «Терминатор-2» имеет очень высокий экспортный потенциал, и ее мировая премьера на выставке в Нижнем Тагиле прошла успешно.

Машина разработана «Уралвагонзаводом» . Как отмечают в корпорации, это революционная модернизация всемирно известного танка Т-72. В ходе создания БМПТ-72 был учтен опыт создания и использования БМПТ, который за свою огневую мощь получил прозвище «Терминатор».

В Азиатско-Тихоокеанском регионе к Арктике обычно относят территории и пространства Мирового океана, расположенные к северу от 60° с. ш, включая Берингово, Чукотское и другие моря, прилегающие к Северному Ледовитому океану.

В северной части Тихого океана, которая в последнее время все больше начинает рассматриваться и с учетом ситуации, складывающейся в арктическом регионе, российская позиция сталкивается с интересами, прежде всего, США и Канады. Эти страны также относятся к арктическим прибрежным государствам и имеют в этом регионе общие морские границы с Россией. Однако в последнее время к Арктике все больший интерес проявляют неарктические страны - Китай, Япония, Республика Корея и др. И с этим также приходится считаться.

Япония не является приарктическим государством, но не желает оставаться в стороне от мировых процессов оценки, разработки и использования разнообразных ресурсов и возможностей арктического региона, используя для этого приобретенный ею статус «наблюдателя» в международном Арктическом совете.

О неподдельном интересе Японии к проблемам Арктики и в первую очередь к Северному Морскому пути (СМП) свидетельствует создание в 2012 году парламентской Лиги за обеспечение безопасности СМП под председательством премьер-министра Абэ С. Вялотекущие исследования СМП велись в Японии, начиная с 1995 года после распада СССР. Их активизация началась после того, как этим вопросом стали плотно заниматься восточноазиатские соседи Японии - Китай и Республика Корея.

Концентрированный интерес к Арктической проблематике, включая возможности использования СМП, исходит и от неправительственных организаций. В частности со стороны Азиатско-Тихоокеанского Форума (АТФ). Практический интерес к проблеме использования СМП проявляет и крупный японский бизнес.
Мониторинг ситуации вокруг арктической проблематики в Японии показывает, что существуют несколько достаточно важных тем, которые явным образом интересуют японское правительство:
- возможность практического использования Северного морского пути (СМП);
- научные исследования арктических морей для углубления научных знаний в области океанологии, физики и химии вод арктических морей, для получения новых научных данных о морских биологических ресурсах, а также в целях прогнозирования долгосрочных климатических изменений;
- приобретение статуса «наблюдателя» при Арктическом совете Японией и другими странами АТР;
- расширение сотрудничества и одновременно конкуренции России с Китаем и другими азиатскими странами в деле совместной разработки ресурсов Арктики, в первую очередь месторождений углеводородного сырья;
- обеспечение Россией своих интересов в Арктике военными и техническими средствами;

Не оставили в Японии без внимания и проблему «северных территорий» в эпоху СМП.
Некоторые японские наблюдатели также обращают внимание на выработку международных стандартов и правил, касающихся защиты легко уязвимой окружающей среды Арктики.

Северный морской путь

Первые сообщения в Японии об успешной проводке по Севморпути танкера с грузом сжиженного газа, которую осуществила российская госкорпорация «Газпром», были опубликованы японскими СМИ еще три года назад. Конечным пунктом доставки был японский порт Кита-Кюсю. Арендованный «Газпромом» норвежский танкер вышел 7 ноября 2012 года из норвежского порта Хаммерфест и 5 декабря 2012 года прибыл в точку назначения. В полярных морях России проводку танкера обеспечивал атомный ледокол.

«Газпром» строит планы разработки газовых месторождений на полуострове Ямал, чтобы затем использовать СМП для транспортировки газа в страны АТР и Европу.

После этого японское государственно-частное партнерство стало проявлять повышенное внимание к возможности использования СМП, выделяя такие ключевые моменты: сокращение времени в пути и транспортных расходов; Хоккайдо с его портами может стать парадными воротами этой важной транспортной артерии; обострение противоречий заинтересованных стран по поводу пространств и ресурсов Арктики.

Первым шагом стали действия японского МИД, направленные на привлечение внимания к Японии со стороны стран Арктического совета.

Арктический совет был создан восемью странами, которые имеют территории за полярным кругом, в 1996 году. К этим странам относятся Россия, Финляндия, Дания (Гренландия), США, Канада, Швеция, Исландия, Норвегия. Статут наблюдателей в совете в настоящее время имеют Франция, Голландия, Италия, Германия, Великобритания, Испания, Польша, а также пять азиатских государств - Япония, Индия, Республика Корея, Китай, Сингапур. В мае 2013 года при поддержке России, Япония была наделена статусом наблюдателя в Арктическом совете и «получила опору для активизации своей позиции в Арктике».

В том же году правительство Японии на основании решения парламента впервые включило тему освоения Арктики в Морской генеральный план. Министерство государственных земель и транспорта получило отдельный бюджет на исследование экономических и других перспектив и выгод, а также юридических аспектов использования СМП. Из-за значительной разницы законодательств разных стран, которыми могут регулироваться отношения в связи с использованием Арктики, возникает множество проблем, решение которых не является компетенцией бизнеса. В основном субъектами арктической деятельности могут выступать только государства.

Для проработки, в том числе, и этих вопросов в Японии были проведены два международных симпозиума (в Токио и Саппоро) с участием российских, американских и норвежских специалистов по проблемам Северного морского пути. То, что часть работы прошла в Саппоро, не случайно. Япония стремится обеспечить себе свою особую роль в эксплуатации СМП. Речь идет о представлении мировой общественности острова Хоккайдо как ворот в Азию на этом пути. Портом базирования судов, следующих по СМП, планируется сделать Томакомаи. Но уже на эту роль стал претендовать южнокорейский порт Пусан, масштабами и объемами перевозок грузов превосходящий хоккайдскую гавань. И хотя географически расположение Томакомаи более привлекательно, международное соперничество разгорается нешуточное.

В настоящее время Япония обеспечивает себя поставками энергетического сырья с ближневосточного направления, североамериканского и южного из Австралии. Осталось неосвоенным только северное направление - СМП. Главное направление - ближневосточное, через Суэцкий канал. Учитывая напряженную обстановку на Ближнем Востоке, диверсификация морских путей доставки углеводородного сырья становится для Японии очень важной задачей.
Эта задача, похоже, будет решена в 2018 году, когда перевозки сжиженного газа с полуострова Ямал на арктическом побережье в Сибири начнутся на регулярной основе. Линию по доставке газа, добываемого в этом сибирском и арктическом районе, будет обслуживать крупнейший японский морской перевозчик «MITSUI O.S.K. Lines Ltd.» Газ будет доставляться, как в Японию и другие страны Северо-Восточной Азии, так и в европейские страны. Ежегодный объем перевозок сжиженного газа прогнозируется в 3 млн. тонн.

В то же время японские аналитики признают наличие проблем, которые устранить трудно, но они будут оказывать влияние на степень эффективности эксплуатации СМП. Это в первую очередь суровые климатически условия, из-за которых могут меняться длительность навигации и скорость проводки судов. Кроме того, использование ледокольного флота для сопровождения транспортов значительно удорожает эксплуатацию СМП. Также Японию тревожит безлюдное побережье и слабая инфраструктура российских портов за полярным кругом.

И, наконец, об украинских событиях, в которых также усматривается возможность повлиять на расклад сил в арктической политике. Охлаждение отношений с Европой развернет Россию лицом к Азии. В азиатские страны начнет поступать больше энергоносителей российского производства. И здесь возлагают надежды на СМП, не смотря на все вскрытые сложности.

Научные исследования арктических морей

Научные исследования арктических морей для углубления научных знаний в области океанологии, физики и химии вод арктических морей, а также для получения новых научных данных о морских биологических ресурсах - это именно то направление, на котором Япония могла бы - и уже пытается это делать - внести свой практический вклад в изучение и освоение Арктики. Эта страна позиционирует себя как ближайшее к Арктике азиатское государство и должна этим преимуществом пользоваться. Поэтому необходимо раскручивать не только «хоккайдскую карту азиатских ворот», но и вести научные исследований в арктических районах. В частности, в привязке к проблеме СМП важнейшим вопросом является мониторинг распределения льдов. В настоящее время японские ученые для исследования этого вопроса используют международный ресурс - данные российских съемок и исследований, а также данные спутниковых наблюдений США.

Одновременно правительством Японии принято решение о создании беспилотного подводного научно-исследовательского судна для изучения условий распределения арктических льдов из толщи воды. Необходимость постоянного мониторинга состояния льдов в Арктике, регионе еще мало изученном, в комментариях не нуждается. При проводке судов надводные инструменты наблюдений для обеспечения безопасной навигации в сложных ледовых условиях явно недостаточны. Наблюдения из толщи воды дадут много больше информации для безопасности мореплавания, включая толщину льда и формирование подводных торосов, а также соленость воды, направление течений и многое другое.

Изучение состояния арктических льдов важно еще и потому, что изменения ледяного покрова, особенно если они будут проходить быстро, без сомнений скажутся на подвижках в климате и состоянии экосистем.
Для восполнения пробелов в системе арктических знаний Япония провела комплексную научную съемку в северной части Берингова моря и в прилегающей к Берингову проливу части Чукотского моря, использовав научно-исследовательское судно Хоккайдского университета «Осёро-мару». Проведенные исследования можно расценивать как серьезную заявку на признание Японии полноценным членом «Арктического клуба». Видимо, и правительство Японии рассчитывает именно на подобную оценку.
Даже краткое перечисление пунктов проделанной научной работы показывает масштабность проекта: определение скорости и характера течений, измерение температуры воды, сбор образцов планктона, сбор образцов ихтиофауны, наблюдения за морскими птицами и китообразными, сборы проб для определения содержания микроэлементов в морской воде и ее кислотность, а также некоторые другие наблюдения и сборы проб.

Перечисленные работы проведены в рамках пятилетней программы GRENE, сформированной для изучения климатических изменений в Арктике Министерством образования и науки Японии в 2011 году до 2016 года. Данная программа обеспечивается из государственного бюджета, ежегодный размер ее субсидирования равен 600 млрд. иен. В исследованиях по данной программе участвуют около 300 ученых от 35 научно-исследовательских институтов и университетов.

Основной целью данных работ называют прогнозирование предстоящих изменений в состоянии арктической экосистемы в результате происходящих в настоящее время климато-океанологических изменений. В результате таяния полярных льдов в Чукотском море может произойти взрывное увеличение биомассы планктона, за которым нельзя исключать появление в арктических морях обитателей Берингова моря - минтая и даже лососей.

Для долгосрочных климатических прогнозов исследования Арктики также необходимы. Уменьшение площади ледового покрова в Баренцевом море может привести к смещению циклонической активности на север и активизации и главное расширению сибирского антициклона, которые может отразиться на японском климате, сделав зимы на островах более холодными.

Надо сказать, что будущее японских арктических исследований в ближайшие годы может оказаться под большим вопросом. Упомянутое судно «Осёро-мару» в ходе арктических исследований выполнило последний свой рейс и будет списано. Подводный беспилотник пока еще находится в состоянии проекта. Да и его практическое использование всех проблем не решит.

Научные суда ледового класса есть только у Министерства обороны Японии. Согласно закону «О силах самообороны» это министерство может вести научные исследований только в Антарктике. В этой связи заинтересованные министерства Японии (Министерство науки и образования, Министерство государственных земель и транспорта) приступили к рассмотрению вопроса строительства нового научного судна ледокольного класса специально для арктических исследований. Для строительства подобного судна понадобятся средства в размере нескольких сотен миллионов долларов.

Судно будет предназначено для международных исследований и будет принимать на борт иностранных ученых для выполнения международных программ. Также будет вести и самостоятельные работы в Северном ледовитом океане. И то и другое должно подчеркнуть возрастающее присутствие Японии в Арктике.

Определенную часть рыбных ресурсов Берингова моря для нужд внутреннего рынка получает Япония, ведя промысел в российской части моря и осуществляя закупки рыбного сырья из этого района у России и США. На Алеутских островах действуют дочерние предприятия японских компаний по производству сурими из минтая. Распределение его скоплений в беринговоморской зоне США в последние годы сильно изменилось, промысел сместился в сторону российской зоны на 400-500 км от береговых обрабатывающих баз, что приводит к значительному росту дополнительных расходов на переходы и транспортировку улова.

Полагая с учетом выше указанных обстоятельств, что климато-океанологические изменения могут привести к изменениям в распределении и состоянии запасов промысловых объектов, в получении которых заинтересована эта страна, в Хоккайдским университетом проведены исследования состояния ледового покрытия в Беринговом море, а также в южной части Северного ледовитого океана. Такие исследования не проводились Японией в этих районах 15 лет. Новые данные позволили оценить направленность изменений, в том числе и в состоянии рыбных запасов, которые произошли за этот период.

Сотрудничество и конкуренции России с Китаем и другими азиатскими странами в деле совместной разработки ресурсов Арктики

В данном разделе мы попытаемся обобщить японские оценки включения других азиатских стран в освоение Арктики.

Китай также стремится играть собственную, самостоятельную, роль в освоении Арктики. КНР пытается наладить контакты по поводу Арктики с североевропейскими странами, в частности, с Арктическим научным агентством, которое создано Данией, Швецией, Норвегией, Исландией и Финляндией. С этим агентством в декабре 2013 года была достигнута договоренность об учреждении в Шанхае Китайско-Североевропейского арктического научного центра. Основными направлениями работ этого центра станут климатические изменения за полярным кругом, разработка арктических ресурсов и морские арктические пути.

Свою независимую арктическую позицию он продемонстрировал в 2012 году, успешно осуществив в сотрудничестве с Исландией проводку научно-исследовательского судна не через прибрежные полярные воды России, а через более высокие широты, минуя СМП. В следующем году из Китая в Европу через Северный Ледовитый океан было доставлено 20 тысяч тонн коммерческого груза. При этом планируется, что к 2020 году этим путем в Европу из Китая будет доставляться до 15 % грузов.

Китай называет опорным портом Северной Европы в начале Северного Морского Пути исландский Рейкьявик. Поэтому с Исландией отношения КНР укрепляются все активнее. Однако своих амбиций как страна базового порта в Азии в конце СМП Китай пока не демонстрирует. Хотя, как считают в Японии, такими портами могли бы стать Далянь или Шанхай. Китайские же специалисты на этот счет отвечают, что «в конечном счете, базовый порт для себя определяют судовладелец и грузовладелец, исходя из стоимости транспортировки и скорости». И с этим трудно не согласиться.

В Японии считают, что полярные амбиции России были уязвлены таким шагом. Коммерческое использование СМП предполагает обязательное использование (разумеется, платное) российских ледоколов, а также сборы за проход по этому пути.

Японские специалисты выдвигают следующее обоснование для защиты японских экономических интересов. СМП, вероятнее всего, будет открыт для судоходства 5 месяцев в году. Порт Томакомаи находится на таком расстоянии, например, от Мурманска, которые крупные контейнеровозы могут преодолевать за две недели. То есть вполне вероятно осуществить в месяц рейс туда и обратно. Южнокорейские или китайские порты, и даже японские порты, расположенные южнее, значительно уменьшают количество рейсов. Поэтому порт Томакомаи мог бы стать перевалочным пунктом СМП в точке, где северные условия уже не станут ограничителем судоходства. А доставленные грузы могут из этого порта транспортироваться дальше - в южные районы Азии.

Хоккайдо может сыграть в этом вопросе еще одну вспомогательную роль. Порты восточного Хоккайдо Кусиро и Нэмуро смогли бы сыграть роль портов-убежищ на случай сильных штормов.

Обеспечение Россией своих интересов в Арктике военными и техническими средствами. Японские оценки
В первую очередь это вопросы безопасности. Причем безопасности не только России на данном направлении, но и других членов «Арктического клуба», а также стран пользователей, как транспортного потенциала СМП, так и ресурсов недр, а для отдельных районов и морских биологических ресурсов.

Нет ничего неестественного в том, что Япония свои планы с использованием арктического потенциала тесно связывает с вопросами безопасности. Японские исследователи арктических проблем выделяют две главные составляющие на этом направлении - военную и ледокольную, иными словами - техническую.

В Японии незамедлительно отреагировали на выступление Президента России В.В.Путина 10 декабря 2013 года перед представителями Министерства обороны и командным составом Вооруженных Сил, процитировав его выступление в части, касающейся необходимости применения всех возможных средств для обеспечения безопасности и российских государственных интересов в Арктике. Японские СМИ также обратили внимание на указание российского президента сформировать в Арктике специализированные воинские подразделения и ускорить оборудование в регионе военных баз.

В практическом плане это означает в первую очередь строительство взлетно-посадочных полос и оборудованных причалов на архипелаге Земля Франса-Иосифа и на Новосибирских островах, чтобы обеспечить бесперебойное снабжение арктических воинских подразделений с целью постоянного базирования здесь военной авиации и ВМФ России. В Японии вполне резонно считают, что данными действиями Россия стремиться усилить сдерживание нарастающей активности в Арктике со стороны США и Китая. Еще труднее не согласиться и с такой беспристрастной оценкой российских действий: «Россия стремится обеспечить себе лидирующие права на освоение Арктики, богатой природными ресурсами. Россия заявляет себя в Арктическом регионе новой „зоной наибольшего влияния“, стратегическое значение которой неуклонно возрастает».

Достаточное обеспечение морских арктических районов ледокольным флотом - вопрос не менее важный, чем создание военной инфраструктуры. Он напрямую связан с гарантией безопасности транспортных потоков.

В Японии внимательно оценивают ледокольный парк России и планы по его усовершенствования, отмечая неизбежный выход из строя в скором будущем имеющихся ледоколов, число которых в 2012 году снизилось с 7 до 6 единиц. Рост грузопотоков на СМП растет, активизируются и работы по освоению ресурсов арктического шельфа. Поэтому России не обойтись без мощного ледокольного флота, оснащенного атомными двигателями.

В настоящее время флагманом российского атомного ледокольного флота является самый крупный в мире ледокол - атомоход «50-летие Победы». Из трех запланированных для постройки атомных ледоколов один станет крупнейшим в мире и превзойдет по параметрам нынешнего лидера этого флота. Он будет способен пробивать путь во льдах толщиной 4 метра.

Российско-японская территориальная проблема в эпоху СМП

Японцы не были бы самими собой, если как все брали точкой отсчета СМП порты северной Европы. Поэтому началом СМП они считают Азию и, в частности, Японию. И в этом начале как раз находятся южные Курилы, которые в Японии называют «северными территориями», и Охотское море, прибрежным государством которого вполне по праву Япония себя также считает.

По мнению профессора университета Токай Ямада Ё., если СМП действительно заработает, то станет активным движение судов через пролив Екатерины (разделает острова Кунашир и Итуруп Южно-Курильского архипелага). Уже через данный проход осуществляется транспортировка сжиженного газа с Сахалина в Японию. Судоходство в данном районе становится все более оживленным.

Морские акватории, где необходимо поддержание порядка и безопасности со стороны России, возрастает. Обеспечение подобных условий в этом проливе и других смежных акваториях будет большой и трудной задачей для России, поскольку, по мнению японских аналитиков, она не обладает достаточным опытом такой деятельности. Поэтому Япония в данной ситуации должна предложить совместное управление судоходством в этом морском районе. Углубляя двустороннее сотрудничество на этом участке, можно будет продвигаться и в решении территориальной проблемы. Это дополнительный канал для работы дипломатов двух стран в данном направлении.

В любом случае понимание того, каким образом сформируются новые мировые транспортные потоки, крайне важно для Японии, всецело зависимой от морских торговых путей. Возможно, эти изменения характера морских путей помогут по-другому взглянуть и на проблему «северных территорий», создадут почву для возникновения новых идей ее решения. Этот шанс Япония также не собирается упускать. Какая новая экономическая и логистическая конструкция может возникнуть в этом районе? Этот вопрос сейчас основательно изучается министерством государственных земель, инфраструктуры и транспорта Японии.
Упоминавшаяся идея ключевых перевалочных портов на Хоккайдо также рассматривается как один из возможных инструментов улучшения общего климата отношений двух стран на экономической почве. Правда, роль дипломатов при этом в определенной степени отодвигается в сторону. На первую значимую роль выдвигается преимущество снижения расходов при транспортировке грузов из других континентов. Кроме того, важную роль должны сыграть тренированные российские экипажи, имеющие большой опыт проводок судов по Северному Морскому Пути. Именно они будут обеспечивать доставку значительной части грузов для Азии по СМП. Правда, автор этой идеи несколько пессимистично оценивает проявление интереса правительства Японии к данному вопросу, как к одному из потенциально возможных направлений решения территориальной проблемы. Но из арсенала возможностей этот путь не исключает.

Единые экологические правила использования потенциала Арктики

Этот вопрос в Японии рассматривают в первую очередь с точки зрения заключения многосторонних конвенций, которые могли бы установить универсальные правила пользования пространствами и ресурсами Арктики.

Правовой режим Арктики кардинально отличается от международно-правового режима Антарктики, поскольку в арктическом регионе пока не действуют универсальные многосторонние договоры, как это имеет место в Антарктике (Договор об Антарктике 1959 г.). Поэтому прибрежные государства проводят свою, ни с кем не согласованную линию в освоении Арктики. Так, Россия самостоятельно установила титановый государственный флаг. Северная Европа заявляет об усилении военного потенциала. Китай вкладывает в освоение региона огромные инвестиции. США преследуют свободы судоходства в Северном Ледовитом океане и заявляют о намерениях разрабатывать арктические недра.

Отсутствие единых правил игры является дестабилизирующим фактором в Арктике. Как на один из путей решения данной проблемы Япония смотрит с большой надеждой на способность Арктического совета срочно выработать единые для всех правила с упором на сохранение легкоуязвимой арктической природной среды, которые бы имели «сдерживающую силу».

Вполне очевидно, усиление экономической деятельности в арктическом регионе приведет к дальнейшему таянию льдов или другим пагубным последствиям в результате изменения окружающей среды и состояния экосистем. Здесь сказать свое веское слово и внести вклад, который бы был оценен международным сообществом, Япония намерена на научно-исследовательском поприще. Изучением природы Арктики и другими арктическими проблемами в Японии занимаются не менее 300 ученых в основном из Хоккайдских университетов. Их основная цель - разработка методов бережного использования пространственного и ресурсного потенциала Арктики.

Подводя итог, скажем, что интерес к арктической теме в Японии появился в последнее время практически внезапно, но проявляется очень активно. Это видно по выработке четко очерченных планов использования арктического потенциала. Это понятно и из того, как ревниво Японии относится к активизации арктической деятельности со стороны соседних азиатских государств, которые также получили статус наблюдателя в Арктическом совете.

Не случайно Япония делает не только заявления о своих арктических интересах, но и делает практические шаги в тех областях, где у нее имеется определенный потенциал. В частности, в области научных исследований.

В основе такого подхода, скорее всего, лежит экономическая безопасность государства, которая может быть поддержана дополнительными ресурсами.

Круг арктических интересов Японии широк и разнопланов - от Севморпути до возможных подвижек в разрешении территориального вопроса с Россией. Достаточно острая конкуренция на поле арктических проблем с азиатскими соседями и другими странами, а также неравноправный статус участников Арктического совета в то же время - эти трения могут быть использованы в российских интересах, если «арктические пазлы» сложить в выгодную для нас картину.

Что же все-таки такое интерес? Как сложное и очень значимое для человека образование, интерес имеет множество трактовок в своих психологических определениях, он рассматривается как: избирательная направленность внимания человека (Н.Ф. Добрынин, Т. Рибо); проявление его умственной и эмоциональной активности (С.Л. Рубинштейн); активатор разнообразных чувств (Д. Фрейдер); особый сплав эмоциональных, волевых и интеллектуальных процессов, повышающих активность сознания и деятельности человека (Л.А. Гордон); активное познавательное (В.Н. Мясищев, В.Г. Иванов), эмоционально-познавательное (Н.Г. Морозова) отношение человека к миру; структура, состоящая из потребностей (Ш. Бюлер); специфическое отношение личности к объекту, вызванное сознанием его жизненного значения и эмоциональной привлекательностью (А.Г. Ковалев).

Этот перечень трактовок интереса в психологии далеко не полон, но и сказанное подтверждает, что наряду с различиями выступает известная общность аспектов, направленных на раскрытие феномена интереса - его связи с различными психическими процессами, из которых особенно часто выделяются эмоциональные, интеллектуальные, регулятивные (внимание, воля) его включенности в важнейшие личностные образования - отношения, потребности, направленность личности, активные процессы сознания и деятельности. Особенно важным для характеристики общего феномена интереса явление его как интегративного свойства личности ко всей жизнедеятельности человека. «Интерес можно назвать, - пишет М.В. Демин, - ведущим побудителем деятельности человека. Через интерес мы проникаем в процессы взаимодействия субъекта и объекта, в механизмы деятельности и рассматривает ее как бы изнутри». Именно это позволило Н.А. Мечинской считать наличие интересов школьников показателем их общего развития.

Итак, интерес выступает как: избирательная направленность человека на объекты и явления окружающей действительности; тенденция, стремление, потребность человека заниматься именно данной областью явлений, данной действительностью, приносящей удовлетворение; мощный побудитель активности человека, под влиянием которого психические процессы протекают интенсивно, а деятельность становится увлекательной, продуктивной; особое, избирательное, наполненное активными замыслами, сильными эмоциями, волевыми устремлениями отношение личности к окружающему миру, к его объектам, явлениям, процессам (В.Н. Мясищев).

Способность удивляться - ценнейшая из способностей человека лежит у основания глубоко акта познания, она нередко знаменует собой сложнейшие научные открытия и изобретения, содержит возможности активного, познавательного отношения к миру. «Пробудить пытливость, направить чувства, волю, мысли к глубокому освоению действительности, воспитать убеждение в том, что окружающий мир прекрасен не только в необычных его явлениях, но и в его обыденном, мимо чего мы проходим каждый день, возбудить постоянное стремление больше знать, открывать в уже известном новые стороны, формировать стремление к поиску в открытии мира - это благороднейшая и необходимая задача учителя, воспитателя, всех, кто формирует человека будущего» (Г.А. Щукина).

Предприняв этот экскурс по вопросу интереса, дадим определение познавательного интереса. Познавательный интерес - важнейшее образование личности, которое складывается в процессе жизнедеятельности человека, формируется в социальных условиях его существования и никоим образом не является имманентно присущим человеку от рождения. Познавательный интерес выражен в своем развитии различными состояниями. Условно различают последовательные стадии его развития: любопытство; любознательность; познавательный интерес; теоретический интерес. Любопытство - элементарная стадия избирательного отношения, которая обусловлена чисто внешними, часто неожиданными обстоятельствами, привлекающими внимание человека. По утверждению Б.Г. Ананьева, эта стадия интереса эмотивна, так как вместе с устранением внешних причин исчезает и его избирательная направленность. Эта стадия нам не интересна в силу ее простоты, как показывают эксперименты, она зафиксирована уже у обезьян. Любознательность - ценное состояние личности. Оно характеризуется стремлением человека проникнуть за пределы увиденного. На этой стадии интереса обнаруживаются достаточно сильные выражения эмоций удивления, радости познания, удовлетворенности деятельностью. Познавательный интерес на пути своего развития обычно характеризуется познавательной активностью, ясной избирательностью, направленностью учебных предметов, ценной мотивацией, в которой главное место занимают познавательные мотивы.

Познавательный интерес содействует проникновению личности в сущностные связи, отношения, закономерности познания. Теоретический интерес связан как со стремлением к познанию сложных теоретических вопросов и проблем конкретной науки, так и с использованием их как инструмента познания. Надо сказать, что эта периодизация условна и не все ее принимают, но мы будем придерживаться именно ее. Теперь, когда определены уровни развития познавательного интереса, рассмотрим показатели этих уровней.

• 1. Высокая самопроизвольная познавательная активность.
• 2. Интерес к сущности явлений и процессов, к их взаимосвязям и закономерностям. Стремление разобраться в трудных вопросах.
• 3. Интенсивно, с увлечением протекающий процесс самостоятельной деятельности.
• 4. Стремление к преодолению трудностей («Не говорите, не подсказывайте, сам найду»).
• 5. Корреляция интереса и склонности (свободное время посвящается предмету интереса).

• 1. Познавательная активность, требующая систематических побуждений учащихся.
• 2. Интерес к накоплению информации, в основе которой лежат факты, описания. Постижение сущности познания только с помощью учителя.
• 3. Зависимость процесса самостоятельной деятельности от ситуаций, наличия побуждений.
• 4. Преодоление трудностей с помощью других, ожидание помощи.
• 5. Эпизодические занятия предметом интереса.

• 1. Познавательная инертность.
• 2. Эпизодический интерес к эффективным и занимательным сторонам явлений при отсутствии интереса к их сущности.
• 3. Мнимая самостоятельность действий (списывание с доски, у соседа); частые отвлечения.
• 4. Полная бездеятельность при затруднениях.
• 5. Отсутствие склонности к какому-либо виду деятельности.

Существует так же расслоение учащихся по характеру их познавательных интересов: аморфные интересы; многосторонние - широкие интересы; локальные - стержневые интересы. Аморфные интересы подростков без тенденции развития чрезвычайно обедняют личность школьника. Эти интересы слишком туманны и не определены, чтобы называться истинно интересом, можно сказать, что это скорее отсутствие интереса, чем его наличие. Для учащихся с подобными интересами характерны: неосознанность интересов, неумение отдать себе отчет в том, что именно привлекает их в учении и в какой степени; неопределенность интересов, нерешительность, неуверенность в своей учебной деятельности; предпочтение репродуктивной деятельности, предпочитают действовать по образцу, отсутствие интереса к поисковым и творческим задачам, отказ их решать; отсутствие стремления к познанию, не проявляются желания добиваться хороших результатов в учении, интерес не к результатам познавательной деятельности, а ее процессом. Интерес носит не продуктивный, а процессуальный характер; ограниченность круга знаний программой, не используются дополнительные источники информации для обогащения своих знаний; неустойчивость интереса, не наблюдается склонностей к занятиям и узость кругозора; отсутствие инициативы, бездумное следование за учителем; отсутствие мобильности в перестройке способов учения. Многосторонний, широкий характер познавательного интереса в учащихся отличается тем, что способствует познавательной активности в деятельности, побуждает искать и находить новое во всех областях предметного мира. Для учеников с этой группой интересов характерно: стремление к решению поисковых познавательных задач; личностное отношение к деятельности; стремление выйти за пределы программы в избранно области, интерес к современным научным открытиям, поиск дополнительных источников информации; начитанность, довольно широкий кругозор; активность, пытливость, любознательность. Локальный, стержневой характер интересов школьников обычно сосредоточен на одной-двух смежных или полярных областях деятельности. Эти устойчивые, достаточно глубокие интересы укрепляются в практической деятельности за пределами учебного процесса. Для этих учеников характерно: относительно большая нацеленность и более узкая локальность предметной направленности; высокая активность и практическая действенность; тесная связь со склонностью учащегося.

Глава 3. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях

Представим себе ситуацию, когда два человека ссорятся в библиотеке. Один из них хочет открыть окно, другой предпочитает закрытое окно. Они спорят, насколько его открыть: оставить щелочку, открыть наполовину или на три четверти. Ни одно из решений не устраивает обоих.

Входит библиотекарь и спрашивает одного из них, почему он хочет открыть окно. Тот отвечает: «Для свежего водуха». Она спрашивает второго, почему он хочет, чтобы окно было закрыто. «Чтобы избежать сквозняка», — отвечает он. После минутного раздумия она широко открывает окно в соседней комнате, и свежий воздух поступает без сквозняка.

Чтобы достичь разумного решения, необходимо примирить интересы, а не позиции

Этот пример типичен для многих переговоров. Поскольку проблема сторон представляется конфликтом между позициями и поскольку цель состоит в том, чтобы согласиться по поводу какой-то позиции, люди, естественно, думают и говорят о позициях и в итоге часто заходят в тупик.

Библиотекарь не смогла бы найти выход, если бы сосредоточилась только на двух выявленных позициях обоих мужчин о закрытом или открытом окне. Вместо этого она обратилась к их истинным интересам — получить свежий воздух и избежать сквозняка. Эта разница между позициями и интересами является решающей.

Интересы определяют проблему

Основная проблема переговоров заключается не в конфликтных позициях, а в конфликте между нуждами, желаниями, заботами и опасениями каждой из сторон. В спорной ситуации можно услышать высказывания типа: «Я хочу, чтобы он перестал использовать свою недвижимость по соседству со мной». Или: «Мы не можем договориться. Он хочет за дом 50 тысяч долларов. Я не заплачу ни пенни больше, чем 47500 долларов». Но основополагающей проблемой является следующая: «Ему нужны деньги, а я хочу спокойствия и тишины». Или: «Ему нужно по крайней мере 50 тысяч долларов, чтобы урегулировать дела с бывшей женой. Я обещал своей семье, что не стану платить за дом больше 47500 долларов».

Подобные желания и заботы и есть интересы. Интересы являются мотивировкой поведения людей, они являются молчаливой движущей силой на фоне гама и шума из-за позиций. Ваша позиция — это нечто, о чем вы приняли решение. Ваши интересы — это нечто, что заставило вас принять решение. Первоначальная неудача египетско-израильского мирного договора в Кэмп-Дэвиде в 1978 г. демонстрирует полезность стремления разобраться в том, что стоит за той или иной позицией. Израиль оккупировал египетский Синайский полуостров после шестидневной войны 1967 г. Когда в 1978 г. Египет и Израиль сели за стол переговоров, чтобы договориться о мире, их позиции были несовместимы. Израиль настаивал на части Синая. Египет со своей стороны настаивал на том, чтобы весь Синай до последнего дюйма был возвращен под суверенитет Египта. Раз за разом участники доставали карты с указанием возможных границ, которые разделили бы Синай между Египтом и Израилем. Такого рода компромисс был полностью неприемлем для Египта. Вернуться к ситуации 1967 г — было также неприемлемо для Израиля.

Обращение к их интересам, а не к позициям сделало возможным достижение решения. Интерес израильтян состоял в обеспечении безопасности, они не хотели, чтобы египетские танки стояли на их границе в готовности в любой момент пересечь ее. Интерес Египта заключался в суверенитете: Синай был частью Египта со времен фараонов. После веков подавления со стороны греков, римлян, турок, французов и британцев Египет только недавно завоевал полный суверенитет и не желал уступать свою территорию новоявленному иностранному завоевателю. В Кэмп-Дэвпде президент Египта Садат и премьер-министр Израиля Бегин согласились с планом, по которому Синай вернется под полный суверенитет Египта, а путем демилитаризации его обширных территорий будет гарантирована безопасность Израилю. Везде будет развиваться флаг Египта, однако вблизи Израиля не будет египетских танков.

Успешное согласование интересов, а не позиций срабатывает по двум причинам .

Первая – для удовлетворения каждого интереса обычно существуют несколько возможных позиций. Нередко люди просто принимают какую-то одну определенную и жесткую позицию, как это было, например, с руководством Израиля, которое твердо объявило, что собирается удерживать за собой часть Синая. Но стоит только попытаться разобраться в мотивировке интересов, как вы почти наверняка увидите альтернативную позицию, которая отмечает не только вашим интересам, но и интересам других. В примере с Синаем демилитаризация стала такой альтернативой.

Вторая причина — примирение интересов вместо достижения компромисса между позициями работает и потому, что за противоположными позициями скрывается гораздо больше интересов по сравнению с теми, которые вошли в противоречие.

За противоположными позициями наряду с противоречиями находятся разделяемые и приемлемые интересы

Обычно рассуждают так: раз позиция другой стороны противоположна нашей, значит, ее интересы также противоречат нашим интересам. Если наш интерес заключается в том, чтобы защищаться, следовательно, они должны стремиться на нас напасть. Если наш интерес состоит в снижении арендной платы, то их интерес должен заключаться в стремлении довести ее до максимума. Во многих переговорах, однако, при тщательном рассмотрении подспудных интересов обнаруживается наличие большого числа разделяемых или приемлемых интересов, нежели тех, которые находятся в противоречии друг с другом.

Например, посмотрите на общие интересы арендатора и владельца квартиры.

1. Оба хотят стабильности. Владелец хочет иметь постоянного жильца; жилец хочет иметь постоянный адрес.

2. Оба хотят, чтобы квартира хорошо содержалась. Квартирант собирается здесь жить, владелец хочет увеличить стоимость жилья и репутацию своего дома.

3. Оба заинтересованы в хороших отношениях. Владелец хочет получить квартиранта, который регулярно платит; квартирант хочет, чтобы хозяин был ответственным человеком, который делает необходимый ремонт.

У них могут быть интересы, которые не противоречат друг другу, а просто разные.

1. Квартирант не хочет жить в квартире, окрашенной краской, на которую у него аллергия. Владелец не хочет тратиться на покраску других квартир, не покрасив одновременно и эту.

2. Владелец надежности ради хочет сразу же получить месячную плату, и к завтрашнему дню. Квартирант видит, что квартира хорошая и ему все равно, когда платить — завтра или позже.

Взвешивая разделяемые обоими и различающиеся интересы, можно прийти к заключению о возможности урегулировать разные интересы. Благодаря наличию общих интересов квартира будет сдана на долгий срок, будет достигнуто соглашение о разделенни затрат на благоустройство квартиры и предприняты усилия с обеих сторон приспособиться друг к другу для установления добрых отношений. Разногласия в интересах можно снять договорившись об оплате за квартиру завтра и согласием хозяина покрасить квартиру, если квартирант сам купит подходящую краску. Остается только урегулировать вопрос о цене, и это можно будет сделать достаточно справедливо, руководствуясь рыночными ценами.

Очень часто можно достичь соглашения как раз благодаря различию в интересах. Например, вы и продавец обуви заинтересованы в деньгах и туфлях. Предположим, его заинтересованность в тридцати долларах превосходит заинтересованность в туфлях, а вам больше нужны туфли, чем тридцать долларов. Отсюда и сделка — общие и различные, но взаимоустраивающне интересы служат основанием для разумного соглашения.

Как идентифицировать интересы?

Совершенно очевидно, что разглядеть за позицией интересы — дело перспективное. Как это сделать — менее ясно. Позиция чаше всего конкретна и ясна; интересы, стоящие за ней, могут быть плохо выражены, малоуловимы и, возможно, непоследовательны. Что нужно делать, чтобы понять интересы, которые вовлечены в переговоры, помня о том, что определение их интересов по крайней мере так же важно, как и выявление ваших интересов? Спросите: «Почему?»

Один из основных приемов — поставить себя на их место . Рассмотрите каждую позицию, которую они занимают и спросите себя «почему»? Почему, например, ваш хозяин предпочитает фиксировать плату ежегодно, если учесть, что вы сняли квартиру на пять лет? Ответ, который вам может прийти в голову, – один из его интересов, возможно, состоит в том, чтобы защитить себя от повышения цен. Вы также можете прямо спросить владельца, почему он занимает именно такую позицию. Если вы так поступите, то ясно покажете, что спрашиваете не для оправдания этой позиции, а для понимания нужд, надежд, опасений и желаний, которым она служит. «О чем вы беспокоитесь, г-н Джоунз, сдавая квартиру не больше чем на три года?»

Спросите: «Почему нет?» Подумайте о выборе других

Один из наиболее полезных способов раскрыть интересы другой стороны — это прежде всего определить, какое решение, по их мнению, вы должны им предложить, а затем спросить себя, почему они сами не приняли такого решения? Какие из интересов являются здесь препятствием? Если вы хотите изменить их точку зрения, отправным пунктом для вас должно быть понимание, как они настроены сейчас.

Рассмотрим, например, ход переговоров между Соединенными Штатами и Ираном в 1980 г. об освобождении пятидесяти двух американских дипломатов и сотрудников посольства, которые были задержаны в качестве заложников в Тегеране студенческими боевиками. Хотя существовало целое множество серьезных препятствий для урегулирования этого спора, проблему можно проиллюстрировать, представив себе выбор, перед которым мог оказаться типичный студенческий лидер. Требование Соединенных Штатов было ясным: «Освободить заложников». В 1980 г. предполагаемый студенческий лидер мог рассуждать по схеме:

Весна 1980 г. Возможный выбор студенческого лидера

Стоящий перед ним вопрос: «Должен ли я настаивать на немедленном освобождении американских заложников?»

Если я скажу «да»	Если я скажу «нет».
— Я продам Революцию.	+ Я поддержу Революцию.
— Меня будут критиковать как проамериканца.	+ Меня будут хвалить за защиту Ислама
— Другие, возможно, не согласятся со мной; если же они согласятся и мы освободим заложников, тогда:	+ Мы получим огромные возможности рассказать миру о наших обидах по телевидению.+ Мы, вероятно, сплотимся на этой основе.
— Иран будет выглядеть слабым.	+ Иран будет выглядеть сильным.
— Мы уступим США.	+ Мы смело встретим вызов со стороны США
— Мы ничего не получим (ни шаха, ни денег).	+ У нас будет шанс получить что-либо (по крайней мере наши деньги).
— Мы не будем знать, что сделают США. — инфляция и экономические проблемы останутся. — есть риск, что США могут предпринять военные действия (однако мученическая смерть — самая славная смерть). — наши отношения с другими странами, особенно в Европе, пострадают.	+ Заложники обеспечивают защиту от интервенции США.но: Есть шанс, что экономические санкции прекратятся. — экономическне санкции без сомнения продолжатся. Наши отношения с другими странами, особенно в Европе, могут улучшиться.
	Однако:+ США могут взять дальнейшие обязательства насчет наших денег, отказа от интервенции, окончания санкций и т. д. Мы всегда можем отпустить заложников позже.

Если выбор типичного студенческого лидера хотя бы приблизительно походил на представленный нами, становится понятным, почему воинствующие студенты так долго удерживали заложников: сколь бы ни был возмутительным и незаконным сам захват, продолжать удерживать заложников не было нерациональным для студентов, ожидавших более обещающего момента для освобождения заложников.

При конструировании возможного выбора другой стороны первый вопрос, который нужно поставить, представляется следующим: «На чье решение я хочу повлиять?» Вторым вопросом вы должны выяснить, имеет ли другая сторона представление о том, какое решение, по вашему мнению, она должна принять? Если у вас самих нет представления по этому вопросу, у них его тоже может не быть. Только это одно может объяснить, почему они не принимают ожидаемого вами решения.

Теперь проанализируем последствия (в том виде, в котором их, возможно, представляет другая сторона) согласия или отказа принять то решение, о котором вы просите. В этой задаче может помочь следующий ход размышлений.

Влияние на мои интересы

• Потеряю или получу политическую поддержку?
• Будут коллеги критиковать или хвалить меня?
• Влияние на групповые интересы
• Каковы будут краткосрочные последствия? Долгосрочные последствия?
• Каковы будут экономические последствия (политические, юридические, психологические, военные и т. д.)?
• Каково будет воздействие на поддержку извне и общественное мнение? Будет это хороший или плохой прецедент?
• Не помешает ли данное решение каким-то более грамотным действиям?
• Соответствует ли это действие нашим принципам?
• «Правильно» ли это?
• Могу ли я сделать это позже, если захочу?

Во всем этом процессе было бы ошибкой попытаться достичь большей точности. Очень редко можно встретить человека, принимающего решение, который записывает и взвешивает все «за» и «против». Ведь вы пытаетесь сделать человеческий выбор, а не произвести математический расчет.

Осознайте — у каждой стороны множество интересов

Почти на всех переговорах каждая из сторон имеет не один, а много интересов. Например, в качестве квартиранта вы можете стремиться к благоприятному соглашению, стараясь достичь его быстро и с небольшими усилиями и поддерживать хорошие отношения с владельцем. У вас возникает сильный интерес не только повлиять на соглашение, которого вы достигнете, но и сделать это соглашение эффективным. Вы будете одновременно стараться преследовать сиои независимые и разделяемые с кем-то интересы.

Обычная ошибка в установлении диагноза ситуации на переговорах состоит в уверенности, что человек с другой стороны имеет те же самые интересы. Так почти никогда не бывает. Во время вьетнамской войны президент Джонсон имел привычку мысленно объединять в одно целое членов правительства Северного Вьетнама, Вьетконга на юге и их советских и китайских советников и называть их всех вместе «он». «Противник должен знать, что он не может безнаказанно злить Соединенные Штаты. Он должен будет узнать, что агрессия не окупается». Очень трудно оказать влияние на такого совокупного «он» (или даже на «них») и достичь соглашения о чем-либо, если вам не удалось оценить различные интересы разных людей и фракций.

Подход к переговорам как к двухстороннему процессу или дискуссии между двумя людьми может пролить свет на события, но этот свет не должен ослепить вас и помешать осознанию того, что в переговорах участвуют и другие люди, другие стороны и другие влияния имеют место. Был случай с переговорами по поводу оплаты в бейсбольной команде, когда главный менеджер упорно настаивал на том, что 200 тыс. долл. слишком много даже для прекрасного игрока, хотя в других командах платили почти столько же примерно столь же способным игрокам. На самом деле менеджер чувствовал, что у него неоправданная позиция, однако он имел строгие инструкции от владельцев клуба держаться твердо без объяснения причин, поскольку они хотели избежать огласки своих финансовых трудностей.

Будь то наниматель, клиент, подчиненные, коллеги, семья или жена, но каждый вступающий в переговоры имеет избирателей, к чьим интересам он чувствителен. Для того чтобы понять интересы переговорщика, необходимо понять разнообразие различающихся интересов, которые он обязан принимать во внимание.

Наиболее сильные интересы — это основные человеческие нужды

В поисках базовых интересов за той или иной провозглашенной позицией обращайте особое внимание на основополагающие потребности, которые мотивируют действия вообще всех людей. Если вы займетесь этими основными нуждами, то увеличите шанс достижения соглашения, и если договоренность достигнута, будете способствовать тому, чтобы другая сторона ее придерживалась. К основным человеческим нуждам относятся:

• безопасность
• экономическое благосостояние
• чувство принадлежности
• признание
• распоряжение собственной жизнью

Несмотря на свою фундаментальность, основные человеческие потребности легко упускаются на переговорах. Во многих переговорах мы, как правило, считаем, что единственный интерес заключается в деньгах. Однако даже в переговорах о денежной сумме, например о размере алиментов при разводе, заключено много большее. Чего на самом деле хочет жена, требуя на алименты 500 долл. в неделю? Безусловно, она заинтересована в своем экономическом благополучии, но в чем еще? Возможно, ей нужны деньги для того, чтобы почувствовать себя в безопасности с психологической точки зрения. Она также может желать их ради признания: чтобы почувствовать, что к ней относятся справедливо и как к равной. Возможно, муж с трудом может себе позволить платить 500 долл. в неделю и, возможно, жене не нужно так много. И все же она, скорее всего, согласится на меньшую сумму только в том случае, если каким-то другим путем будет удовлетворена ее потребность в безопасности и признании.

То, что справедливо для отдельных людей, справедливо и для групп людей и для стран. Не будет большого прогресса в переговорах до тех пор, пока одна из сторон считает, что ее основным человеческим запросам угрожает другая сторона. В переговорах между Соединенными Штатами и Мексикой США добивались более низкой цены за мексиканский природный газ [*1].

Полагая, что переговоры касались только денег, министр энергетики США отказался одобрить повышение цены, о котором договорились мексиканцы и нефтяной концерн США. Поскольку у мексиканцев в то время не было другого потенциального покупателя, министр предполагал, что они снизят запрашиваемую цену. Однако мексиканцы были заинтересованы не только в хорошей цене за свой газ, но и в том, чтобы к ним и их чувству равноправия относились с уважением. Действия США напоминали очередную попытку облапошить мексиканцев: это вызвало огромный гнев. Вместо того чтобы продать свой газ, мексиканское правительство начало сжигать его и по политическим причинам не осталось никакого шанса на достижение соглашения.

Или другой пример. В переговорах о будущем Северной Ирландии лидеры протестантов игнорируют потребность католиков в признании общей их принадлежности к единому сообществу, в том, чтобы их воспринимали как равных и соответственным образом к ним относились. В свою очередь лидеры католиков также, похоже, придают слишком мало значения потребности протестантов чувствовать себя в безопасности. Отношение к опасениям протестантов как к «их проблеме», вместо того чтобы признать их законную озабоченность, превращает достижение решения путем переговоров в еще более трудное дело.

Составьте перечень интересов

Для того, чтобы выявить различные интересы каждой из сторон, большую помощь может оказать их изложение на бумаге в том виде, как вы их себе представляете. Это не только поможет вам запомнить их, но будет также способствовать углублению ваших оценок по мере того, как вы получите новую информацию, а также поможет вам расположить эти интересы в определенном — по важности – порядке. Более того, это может стимулировать какие-то идеи относительно удовлетворения этих интересов.

Говорите об интересах

Цель переговоров — обеспечить ваши интересы. Вероятность успеха этого замысла увеличивается, когда вы о них сообщите. Другая сторона может не знать, каковы ваши интересы, а вы можете не догадываться о том, каковы их интересы. Бывает, что одна сторона или обе сосредоточивают внимание на неудачах прошлых переговоров, вместо того чтобы размышлять о будущих заботах. Иногда люди на переговорах просто не слушают друг друга. Каким же образом обсуждать интересы, не ограничивая себя жесткой позицией?

Если вы хотите, чтобы другая сторона приняла во внимание ваши интересы, надо объяснить, в чем они заключаются. Член группы озабоченных граждан, жалующихся на проект строительства в их районе, должен открыто обсуждать такие вопросы, как обеспечение безопасности детей и спокойного ночного сна. Автор, стремящийся чаще публиковать свои книги, должен обсуждать этот вопрос с издателем. Издатель также заинтересован в публикациях и готов предложить автору более низкую цену за книгу.

Объясняя ваши интересы, покажите их жизненную важность

Когда вы обращаетесь к врачу с жалобой на приступ язвы, не стоит надеяться на облегчение, если вы описываете приступ как слабую боль в желудке. Заставить другую сторону понять, насколько важны и законны ваши интересы, ваше дело.

Один из руководящих принципов — это быть точным . Конкретные детали не только вызывают доверие к вашему описанию, но и придают ему вес. Например: «Три раза за последнюю неделю один из ваших грузовиков чуть было не наехал на ребенка. Около восьми тридцати утром во вторник ваш огромный красный грузовик, перевозящий гравий, шедший на север со скоростью почти сорок миль в час, съехал в сторону и чуть было не задел семилетнюю Лоретту Джонсон» .

Еслн вы не демонстрируете безразличия к интересам другой стороны, то можете позволить себе настойчиво доказывать серьезность ваших забот. Пригласив другую сторону: «Поправьте меня, если я не прав» , вы тем самым демонстрируете свою открытость, и если вас не поправляют значит, они восприняли ваше описание ситуации.

Чтобы ваши интересы произвели впечатление на оппонентов, необходимо также обосновать их законность. Вы не хотите, чтобы у оппонентов сложилось впечатление, будто нападают на них лично, а стремитесь к тому, чтобы они поняли: проблема, с которой вы столкнулись, требует внимания на законном основании. Необходимо убедить людей в том, что на вашем месте они ощутили бы то же самое. «У вас есть дети? Как бы вы себя чувствовали, если бы по вашей улице грузовики носились со скоростью сорок миль в час?»

Признайте их интересы частью проблемы

Каждый из нас обыкновенно настолько озабочен своими проблемами, что уделяет слишком мало внимания интересам других.

Люди слушают лучше, если чувствуют, что их поняли. Они склонны считать, что те, кто их понимает, знающие и симпатизирующие им люди, к чьему мнению стоит прислушиваться. Поэтому, если Вы хотите, чтобы другая сторона уважала ваши интересы, начните с демонстрации того, что цените их интересы.

«Как я понимаю, интересы вашей строительной компании в своей основе заключаются в том, чтобы с минимальными затратами и быстро сделать эту работу и сохранить в городе свою репутацию относительно безопасности и ответственности. Правильно я вас понял? Или у вас есть другие важные интересы ?»

Итак, показав, что вы поняли их интересы, будет полезно также признать, что эти интересы являются частью всей проблемы, которую вы пытаетесь решить. Особенно легко это сделать, если у вас есть общие интересы. «Для всех нас будет ужасно, если один из ваших грузовиков собьет ребенка».

Сначала сформулируйте проблему, а затем предложите свое решение

Общаясь с представителем строительной компании, вы можете сказать: «Мы считаем, что вы должны в сорок восемь часов поставить вокруг вашего объекта забор и немедленно ограничить скорость ваших грузовиков на Оук-стрит до пятнадцати миль в час. Теперь я скажу вам почему…» Если вы так поступите, будьте уверены, что он не станет слушать ваши доводы. Он понял вашу позицию и будет занят поисками контраргументов, хотя, возможно, его обеспокоил ваш тон или сами предложения. В результате ваши доводы так и не дойдут до него.

Если вы хотите, чтобы ваши аргументы были восприняты, изложите сначала ваши интересы и доводы, а потом уже сделайте свои выводы и предложения. Первым делом сообщите компании об опасности, которую она создает для ваших детей, и о своих бессонных ночах. После этого вас будут слушать более внимательно и смогут представить себе, чем вы закончите изложение этого вопроса. И когда вы перейдете к выводам, они лучше смогут понять, почему вы пришли именно к такому, а не другому заключению.

Смотрите вперед, а не назад

Удивительно, как часто мы нерационально реагируем на то, что кто-то сказал или сделал. Порой беседа двух человек внешне напоминает переговоры, хотя на самом деле они вовсе не ставят перед собой такой цели. Они в чем-то не согласны друг с другом, их разговор «движется» то туда, то сюда, и вроде бы они ищут решение. На деле же такой спор представляет собой обычный ритуал или просто времяпровожденне. Каждый из них занят подсчетом очков в свою пользу или же поиском подтверждения справедливости своих взглядов в отношении другого, которые сложились у него давно и которые он не собирается менять. Ни одна из сторон не стремится к договоренности и даже не пытается подействовать на другую.

Если вы спросите двух человек, почему они спорят, ответ обычно определит причину, а не цель. В момент ссоры, будь то недоразумение между мужем н женой, компанией и профсоюзом или между двумя бизнесменами, люди, скорее всего, отреагируют на то, что другая сторона сказала или сделала, вместо того чтобы действовать с целью удовлетворения своих долгосрочных интересов. «Они не должны так обращаться со мной. Если они считают, что им это сойдет, им придется задуматься. Я им покажу».

Вопрос «почему» имеет два совершенно различных значения. Одно из них направлено в прошлое в поисках причины и определяет наше поведение прошлыми событиями. Другое направлено в будущее в поисках цели и определяет наше поведение нашей свободной волей. Нам нет необходимости вступать в философские дебаты по поводу свободной воли и детерминизма, для того чтобы решить, как действовать. Или у нас есть свободная воля, или предопределено, что мы должны вести себя именно так, как мы это делаем. В любом случае мы можем сделать выбор. Мы можем выбрать, смотреть нам вперед или назад.

Вы лучше удовлетворите свои интересы, если будете говорить о том, чего хотите достичь, а не о том, что у вас было. Вместо того чтобы спорить с другой стороной о прошлом — оплате в прошлом квартале (которая была слишком высока), о действиях, предпринятых на прошлой неделе (без достаточной ответственности), о вчерашней работе (которой было меньше, чем вы ожидали), говорите о том, чего вы хотите в будущем. Вместо того чтобы просить их объяснить то, что они сделали вчера, спросите: «Кто, что должен сделать завтра?»

Будьте конкретны, но гибки

В переговорах вы хотите знать направление, в котором движетесь, и все же быть открытым для свежих идей. Чтобы избежать принятия трудного решения, на чем остановиться, люди часто начинают переговоры без всякого плана и предпочитают услышать, что предлагает или требует другая сторона.

Как перейти от определения интересов к выработке конкретных и точных подходов н сохранить гибкость относительно этих подходов? Задайте себе вопрос: «Если завтра мои оппоненты согласятся со мной, то с чем предположительно они должны согласиться?» Для сохранения гибкости относитесь к каждому подходу, который вы сформулировали, просто как к иллюстративному. Подумайте, что существует более одного подхода, который отвечает вашим интересам. «Иллюстративная специфика» — вот ключевое понятие.

Гораздо больше того, что получат участвующие в позиционном торге с помощью открытой позиции, можно достичь столь же успешно, прибегнув к иллюстративному предположению, которое учитывает ваши интересы в широком плане. Например, при обсуждении бейсбольного контракта агент может сказать, что «250 тысяч долларов в год вроде бы та цифра, которая должна удовлетворить стремление Кортеса иметь тот заработок, которого, по его мнению, он заслуживает. А пятилетний контракт будет гарантировать ему работу».

Обдумывая свои интересы, вы должны не только выработать один или более конкретных подходов, обеспечивающих ваши законные интересы, но и быть открыты для новых идей. Открытость вашего ума вовсе не означает его пустоты.

Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми

Вы можете быть столь же тверды, говоря о своих интересах, насколько тверд любой в переговорах, говоря о своей позиции. В самом деле, твердым быть полезно. Возможно, неразумно жестко придерживаться своей позиции, но твердо преследовать свои интересы разумно. Это как раз тот аспект переговоров, где вы можете истратить свою агрессивную энергию. Другая сторона, озабоченная своими собственными интересами, будет склоняться к чрезмерно оптимистическим ожиданиям но поводу спектра возможных договоренностей. Часто наиболее разумные решения, которые дают максимум выгоды при наименьших затратах другой стороны, достигаются просто путем действенной защиты ваших интересов. Два человека, каждый из которых усиленно отстаивает в переговорах свои интересы, часто стимулируют друг у друга творческий запал для обдумывания взаимовыгодных решений.

Строительная компания, озабоченная инфляцией, может быть, крайне заинтересована в сокращении расходов и выполнении работы в срок. Вы можете поколебать их позицию. Искренние эмоции могут способствовать, например, восстановлению баланса между интересами, связанными с получением доходов, и безопасностью детей. Не позволяйте своему примирительному настроению помешать вам отдать должное вашей проблеме. «Вы, конечно, не хотите сказать, что жизнь моего сына стоит меньше, чем забор. Если бы речь шла о вашем сыне, вы бы так не сказали. Я не думаю, что вы бесчувственный человек, г-н Дженкинз. Давайте подумаем, как решить эту проблему».

Если они будут чувствовать, что из-за проблемы вы нападаете на них лично, вас перестанут слушать. Вот почему так важно отделить людей от проблемы. Атакуйте проблему, но не вините людей. Пойдите даже дальше и поддерживайте их: слушайте их с уважением, оказывайте им любезность, подчеркивайте свое стремление понять их нужды и так далее. Продемонстрируйте им, что вы заняты проблемой, а не ищете ссоры.

Один полезный кустарный способ состоит в положительной поддержке людей на другой стороне с той же силой, с какой вы подчеркиваете важность проблемы. Комбинация поддержки и наступления может показаться несообразной. С психологической точки зрения это не так: несообразность как раз может помочь. Хорошо известная психологическая теория, теория когнитивного диссонанса, утверждает, что людям не нравится несоответствие и они действуют, чтобы его ликвидировать. Наступая на проблему, например, относительно скорости грузовиков на соседней улице и в то же время оказывая представителю компании положительную поддержку, вы создаете для него когнитивный диссонанс. Чтобы преодолеть этот диссонанс, его первым побуждением будет отделить себя от проблемы и присоединиться к вам, чтобы что-то предпринять.

Активное сражение, по сути дела, способствует эффективному решению: поддержка людей с той стороны стимулирует улучшение отношений и усиливает вероятность достижения согласия. Работает именно комбинация поддержки и наступления; разделение их недейственно.

Твердая защита своих интересов на переговорах не означает, что вы отказываетесь понимать точку зрения ваших оппонентов, что вы закрыты. Совсем наоборот. Вряд ли стоит рассчитывать, что другая сторона прислушается к вашим интересам и обсудит ваши варианты, если вы не будете принимать во внимание ее интересы и не покажете, что открыты для предложений. Успешные переговоры требуют одновременно твердости и открытости.

[*1]. Данные переговоры велись между США и Мексикой в период 1977—1979 гг. — Примеч. пер.

Часть I. Проблема

Конфликтология и конфликты

В условиях представительной демократии процесс голосования усложняется. Избиратель должен выбрать одного депутата, позиция которого, как правило, не полностью совпадает с его предпочтениями. Для принятия решения необходимо располагать информацией о предстоящих выборах, для получения которой необходимы время и деньги. Большинство избирателей стремятся минимизировать затраты, связанные с получением информации, они формируют свое мнение под влиянием средств массовой информации, родственников, знакомых. Некоторые избиратели отказываются от участия в избирательном процессе. Это свидетельствует о том, что они не видят пользы от участия в выборах. Такое явление получило название«рациональное неведение» . Представительная демократия имеет как положительные черты (возможность специализации принятия решений по определенным вопросам, контроль исполнения принятых решений и т. п.), так и отрицательные черты (принятие решений, не соответствующих интересам большинства населения).

Лоббизм. В условиях представительной демократии качество решений зависит от необходимой информации и стимулов, способствующих ее преобразованию в политические решения. Влияние на депутата связано со значительными затратами (письма, звонки по телефону, поездки). Предельные затраты превышают предельные выгоды, поэтому желание избирателя постоянно воздействовать на своего депутата минимально.

Иные мотивы у избирателей, интересы которых сконцентрированы. Это могут быть работники отдельных отраслей, заинтересованные в установлении определенных цен, изменении таможенных пошлин и т. п. Как правило, они организованы и им не доставляет труда показать, что они могут выиграть в случае удовлетворения их требований. Так профсоюз работников автостроительных предприятий может предоставить данные о количестве рабочих мест, которые придется сократить, если будут снижены таможенные пошлины на ввоз импортных автомобилей. Такие группы с особыми интересами стремятся постоянно поддерживать связь с правительством. Способы влияния на представителей власти с целью принятия выгодного для ограниченной группы избирателей политического решения называют лоббизмом.

Группы со взаимными и значительными интересами могут с избытком компенсировать свои затраты, если законопроект, который они отстаивают, будет принят. Так как выгоды будут распределены внутри группы, а издержки – на все общество в целом. Концентрированные интересы немногих побеждают распыленные интересы большинства.

Депутаты также заинтересованы в активной поддержке со стороны влиятельных избирателей, так как это увеличивает их шансы быть переизбранными на новый срок. Лоббизм позволяет находить источники финансирования предвыборной кампании и политической деятельности.

Парадокс голосования. Предположим, что группа из трех депутатов выбирает между тремя проектами:А ,В ,С . Предпочтения каждого голосующего относительно предлагаемых проектов представлены в таблице, приоритетным для голосующего является проект с рангом 1. Так как предпочтения голосующих расходятся, прямое голосование не выявит победителя. Поэтому на голосование выносятся два проекта. Если данная группа будет выбирать между проектамиА иВ по принципу большинства, то будет принят проектА , два голоса против одного (против проголосует второй депутат). Если выбирать между проектамиВ иС , то результат – два против одного в пользуВ . При голосовании по принципу простого большинства группа в целом предпочитаетА по сравнению сВ иВ по сравнению сС . Однако при выборе междуА иС , выбор будет сделан в пользуС . Таким образом, нельзя опираться на принцип простого большинства для принятия непротиворечивых, согласованных решений.

Парадокс голосования – это противоречие, которое возникает вследствие того, что голосование по принципу простого большинства не обеспечивает выявление действительных предпочтений общества относительно экономических благ.

Таблица 9.3

В данном случае результат голосования будет зависеть от процедуры голосования: прямое голосование между А иС , при котором большинство выберетС , или поэтапное голосование, сначала междуА иВ , а затем междуВ иС , в результате которого победитА . Парадокс голосования дает возможность объяснить, почему нередко принимаются решения, не соответствующие интересам общества, и показывает, почему результат голосования поддается манипулированию.

Логроллинг – практика взаимной поддержки путем торговли голосами. Каждый депутат выбирает важнейшие для его избирателей вопросы и стремится получить необходимую поддержку со стороны других депутатов. Поддержку своим вопросам депутат покупает, отдавая взамен свой голос в поддержку проектов своих коллег.

Классической формой логроллинга является «бочонок с салом» – закон, включающий набор небольших локальных проектов. Чтобы обеспечить прохождение закона к нему добавляют все новые и новые предложения («сало»), пока не будет достигнута уверенность в том, что закон наберет большинство голосов депутатов. Подобная практика таит в себе опасности для демократии, так как важные решения могут быть «куплены» предоставлением частных льгот или удовлетворением местных интересов. Возможность потерь для общества при пакетном голосовании рассмотрим на примере. В таблице показаны стоимостные эквиваленты выигрышей и потерь для каждого голосующего. Предположим, что депутат голосует за мероприятие, если он от этого выигрывает.

Таблица 9.4

Оба пункта, вынесенные на голосование, оказались бы отвергнутыми при прямом голосовании. Предположим, второй и третий депутат договорятся голосовать «за» по обоим пунктам сразу. Второй депутат выиграет при этом 1 ден. ед., третий – 4 ден. ед. Таким образом, при коалиции пройдут оба пункта, хотя их суммарная польза для общества отрицательна.