4. Abschluss eines Investitionsprojekts, der die letzte Phase eines jeden Investitionsprozesses darstellt und entweder auf die erfolgreiche Durchführung aller Maßnahmen (normaler Abschluss) oder auf die Entscheidung folgen kann, die Arbeit an einem noch nicht abgeschlossenen Projekt einzustellen (frühzeitige Kündigung).

Diversität militärisch-technische Zusammenarbeit, die in einem großen besteht Diversität militärische Produkte geliefert in verschiedene Staaten, Anziehungskraft viele Unternehmen und Organisationen, sowie im unterschiedliche Begriffe und Bedingungen Exportlieferungen ermöglicht Ihnen zu machen Schlussfolgerung, dass im Rahmen der Aktivierung von Investitionen Innovationsaktivitäten Eine vertikal integrierte Struktur der militärisch-technischen Zusammenarbeit (VIS MTC) muss gleichzeitig viele durchführen (an der Implementierung teilnehmen). Investitionsprojekte .

In diesem Fall sollte es sein Portfolio von Investitionsprojekten .

Daraus ergibt sich das Problem der Verwaltung eines Portfolios von Investitionsprojekten, einschließlich Planung, Analyse und Regulierung der Zusammensetzung des Portfolios.

Darüber hinaus umfasst die Verwaltung eines Portfolios die Durchführung von Aktivitäten zu seiner Bildung und Aufrechterhaltung, um die vom Investor für das Portfolio gesetzten Ziele zu erreichen und gleichzeitig das erforderliche Liquiditätsniveau aufrechtzuerhalten und die damit verbundenen Kosten zu minimieren.

Mit der Schöpfung vertikal integrierte Struktur der militärisch-technischen Zusammenarbeit Voraussetzungen für die Aktivierung von Investitions- und Innovationsaktivitäten bestehen.
Dies wird zunächst durch die Möglichkeit erleichtert Betriebsführung Eigenes Vermögen, dank dem die vertikal integrierte Struktur der militärisch-technischen Zusammenarbeit schnell auf die Anforderungen des Weltwaffenmarktes reagieren kann, indem sie (auf Eigentums- oder Vertragsbasis) direkte Entwickler und Hersteller anzieht. Dies kann unter anderem auch Beitrag zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit heimischer Militärprodukte durch Kostensenkung, insbesondere bei vertikaler Integration.
Ein weiterer Faktor aufgrund dessen VIS-VTS der in der Lage ist, den Investitions- und Innovationsprozess in der Praxis zu aktivieren, ist eine Chance, das Problem zu lösen Teilen Sie die Finanzierung der Arbeiten zur Schaffung militärischer Verteidigungsanlagen zusammen mit anderen staatlichen Kunden, vor allem dem Verteidigungsministerium der Russischen Föderation. Derzeit wird der Mechanismus der Eigenkapitalfinanzierung von Arbeiten zur Herstellung von Militärausrüstung aus dem Bundeshaushalt und anderen Quellen nur entwickelt, da die Finanzierung für die Herstellung von Exportwaffen und Militärausrüstung durchgeführt wird Anordnung der Landesverteidigung .

Eine vertikal integrierte Struktur der militärisch-technischen Zusammenarbeit, die über eigene Finanzierungsquellen verfügt, kann diese Probleme beseitigen, wodurch eine Gelegenheit geschaffen wird, Investitionen in die Entwicklung einer wettbewerbsfähigen Verteidigungsindustrie anzuziehen. Dies wird auch durch die Schaffung integrierter Holdingstrukturen in der Verteidigungsindustrie erleichtert, die in der Regel eigene Finanz- und Kreditstrukturen (Banken) in ihrer Struktur haben. Die Kombination des eigenen Kapitals des Systems der militärisch-technischen Zusammenarbeit und der Verteidigungsbestände zur Schaffung neuer wettbewerbsfähiger Waffen ermöglicht die Umsetzung einer Reihe von Projekten ohne den Einsatz von Haushaltsmitteln, wodurch das Problem der Eigenkapitalfinanzierung tatsächlich gelöst wird. Beispiele gelungene Kreation Die staatliche Holding ist die Gründung der "United Aircraft Corporation" (UAC) sowie der "United Shipbuilding Corporation".
Durch verstärkte Investitions- und Innovationsaktivitäten im Rahmen des PTS-Börsengangs können neue Objekte des geistigen Eigentums (OIP), darunter Technologien, die sowohl zur Kommerzialisierung als auch zur Umsetzung im Rahmen von Investitionsprojekten vorgesehen sind, werden. Die in diesem Fall erhaltenen Einnahmen können für Investitionen in die Schaffung neuer militärischer Produkte verwendet werden, die die Kontinuität des Prozesses der Reproduktion neuer Technologien und die Entwicklung innovativer Aktivitäten sicherstellen. Vor diesem Hintergrund steht das Problem der Kommerzialisierung von Technologien auf der Tagesordnung, deren Lösung die Voraussetzungen für die Entwicklung der Investitions- und Innovationstätigkeit im System der militärisch-technischen Zusammenarbeit schaffen wird.
Einer der Mechanismen zur Steigerung der Effizienz von Vertrags-Wettbewerbs-Beziehungen ist die Optimierung der Preisgestaltung für militärische Produkte.. Gleichzeitig ist es besonders wichtig Optimierung der Preisbildung auf Mikroebene beim Abschluss von Provisionsverträgen zwischen wehrtechnischen Kunden und wehrtechnischen Unternehmen, da auf zwischenstaatlicher Ebene die Preisbildung von vielen objektiv beeinflusst wird Betriebsfaktoren nicht dem innerstaatlichen System der militärisch-technischen Zusammenarbeit unterliegen.

Unter diesen Faktoren sind die wichtigsten:

• Unterschiede in den Mobilitätsressourcen (Bewegungsfähigkeit) (zwischen den Ländern ist sie viel geringer als innerhalb eines Landes);
• Verfügbarkeit verschiedener Währungen;
• unterschiedliche Steuerpolitiken, die in jedem Importland zu einem eigenen System von Exportsubventionen, Zöllen und Einfuhrbeschränkungen führen;
• unterschiedliche Grade politischer Einmischung und Kontrolle (in Grad und Art von denen im Binnenhandel);
• politische und militärische Interessen der Länder-Exporteure und Importeure von Militärprodukten.

Es gibt große Möglichkeiten, die Preise für Militärprodukte zu manövrieren, da laut Experten auf dem Gebiet der Militärexporte die Preisunterschiede für den Außenmarkt und für die Bedürfnisse der Streitkräfte der Russischen Föderation, z verschiedene Sorten Die Bewaffnung schwankt in einem ziemlich weiten Bereich - von 150% oder mehr.
Die Wahl des optimalen Niveaus und Preismodells basiert auf der Analyse der Produktionskosten und Schätzungen des möglichen Liefervolumens.
Die Analyse hebt die Höhe der variablen und fixen Kosten sowie die Höhe des Gewinns hervor .
Der zentrale Platz bei der Wahl eines bestimmten Modells gehört dazu angekommen , dessen Größe in direktem Zusammenhang steht auf den Wert der Produktionskosten .
Bis zur Höhe der Produktionskosten (Gewinnmarge) haben folgende Faktoren den größten Einfluss:

• Preismethode;
• Gültigkeitsdauer des Preises;
• Korrektursystem;
• Anreiz- und Bonusmechanismus.

Preismethode sieht die Aufteilung der Preise in Festpreise und kostendeckende Preise vor. Der Festpreis ist für einen bestimmten Zeitraum festgelegt und wird trotz der tatsächlichen Kosten nicht angepasst. Preise auf Basis der Herstellungskostenerstattung gehen davon aus, dass der Kunde dem Lieferanten alle in der Vereinbarung (Vertrag) festgelegten tatsächlichen Kosten und einen bestimmten Gewinnbetrag zahlt.
Gültigkeitsdauer des Preises bestimmt die Häufigkeit seiner Überarbeitung. Der Preis wird für einen begrenzten Zeitraum festgelegt, danach wird er überprüft.
Preisanpassungssystem sieht eine Korrektur in Abhängigkeit von Preisänderungen für Rohstoffe, Materialien, Brennstoffe, zugekaufte Komponenten sowie Änderungen der Arbeitskosten vor. Je nach Vertragsbedingungen kann auch die Höhe des Gewinns angepasst werden.
Zuschlagsmechanismus legt die Höhe der Anreize oder Zulagen in Abhängigkeit vom Risikograd und der Bedeutung des Auftrags, von der Qualität und dem Zeitplan der Arbeit fest.
Auswahl eines Preismodells Ist schwieriges Problem, die bei Abschluss einer Vereinbarung (Vertrag) gegeben wird sehr wichtig, Weil Sie bestimmt maßgeblich die Endkosten des Projekts für den Kunden und die Höhe des Gewinns für den Lieferanten von Militärprodukten.
Die Schaffung einer vertikal integrierten Struktur des Systems der militärisch-technischen Zusammenarbeit kann die Effizienz des vertragswettbewerblichen Mechanismus und der Preisbildung erheblich steigern, vor allem indem dieser Struktur die Rechte eines staatlichen Abnehmers von militärischen Exportprodukten verliehen und die entsprechenden Abteilungen einbezogen werden von staatlichen Kunden in der Struktur im Rahmen des Programms - Zielplanung für die Entwicklung von Waffen und militärischer Ausrüstung.

Panzerunterstützungskampffahrzeug BMPT-72 "Terminator-2". Russland

(als Ergebnis einer Marktforschung des ausländischen Waffenmarktes)

Panzerunterstützungs-Kampffahrzeug (BMPT) "Terminator-2" hat ein sehr hohes Exportpotential, und seine Weltpremiere auf der Ausstellung in Nizhny Tagil war ein Erfolg.

Maschine entwickelt "Uralwagonsawod". Nach Angaben des Unternehmens handelt es sich um eine revolutionäre Modernisierung des weltberühmten T-72-Panzers. Bei der Erstellung des BMPT-72 wurde die Erfahrung bei der Erstellung und Verwendung des BMPT berücksichtigt, das wegen seiner Feuerkraft den Spitznamen "Terminator" erhielt.

In der asiatisch-pazifischen Region bezieht sich die Arktis normalerweise auf die Gebiete und Räume des Weltozeans, die sich nördlich von 60 ° N befinden. sh, einschließlich des Bering, Chukchi und anderer Meere neben dem Arktischen Ozean.

Im nördlichen Teil Pazifik See, die in letzter Zeit immer mehr in Betracht gezogen wird, und unter Berücksichtigung der Situation, die sich in der Arktis entwickelt, kollidiert die russische Position mit den Interessen vor allem der Vereinigten Staaten und Kanadas. Diese Länder gehören ebenfalls zu den arktischen Küstenstaaten und haben in dieser Region gemeinsame Seegrenzen mit Russland. Aber auch nicht-arktische Länder wie China, Japan, die Republik Korea und andere zeigen in letzter Zeit zunehmendes Interesse an der Arktis, was ebenfalls berücksichtigt werden muss.

Japan ist kein subarktischer Staat, möchte sich aber nicht von den weltweiten Prozessen der Bewertung, Entwicklung und Nutzung verschiedener Ressourcen und Möglichkeiten der arktischen Region fernhalten und nutzt dafür den Status eines „Beobachters“, den es in der Internationalen erworben hat Arktischer Rat.

Das echte Interesse Japans an den Problemen der Arktis und vor allem an der Nordseeroute (NSR) wird durch die Gründung der Parlamentarischen Liga für die Sicherheit der NSR im Jahr 2012 unter dem Vorsitz von Premierminister S. Abe belegt DIE UdSSR. Ihre Aktivierung begann, nachdem die ostasiatischen Nachbarn Japans – China und die Republik Korea – begannen, sich intensiv mit diesem Thema zu befassen.

Konzentriertes Interesse zu den arktischen Fragen, einschließlich der Möglichkeit der Nutzung des NSR, kommt von Nichtregierungsorganisationen. Insbesondere vom Asia-Pacific Forum (ATF). Auch große japanische Unternehmen zeigen praktisches Interesse am Problem der Nutzung des NSR.
Die Beobachtung der Situation rund um die Arktisprobleme in Japan zeigt, dass es mehrere gibt wichtige Themen, die für die japanische Regierung eindeutig von Interesse sind:
- die Möglichkeit der praktischen Nutzung des Nördlichen Seewegs (NSR);
- wissenschaftliche Erforschung der arktischen Meere zur Vertiefung wissenschaftliches Wissen auf dem Gebiet der Ozeanologie, Physik und Chemie der Gewässer der arktischen Meere, um neue wissenschaftliche Daten zu marinen biologischen Ressourcen zu erhalten sowie den langfristigen Klimawandel vorherzusagen;
- der Erwerb des Status eines „Beobachters“ beim Arktischen Rat durch Japan und andere Länder des asiatisch-pazifischen Raums;
- Ausweitung der Zusammenarbeit und gleichzeitig des Wettbewerbs zwischen Russland und China und anderen asiatischen Ländern bei der gemeinsamen Erschließung arktischer Ressourcen, vor allem Kohlenwasserstoffvorkommen;
- Sicherstellung seiner Interessen in der Arktis durch Russland mit militärischen und technischen Mitteln;

Das Problem der „nördlichen Territorien“ in der Ära der NSR blieb auch in Japan nicht unberücksichtigt.
Einige japanische Beobachter lenken die Aufmerksamkeit auch auf die Entwicklung internationaler Standards und Vorschriften zum Schutz der gefährdeten arktischen Umwelt.

Nördlicher Seeweg

Die ersten Berichte in Japan über die erfolgreiche Eskorte eines Tankers mit Flüssiggasladung entlang der Nordseeroute, die vom russischen Staatskonzern Gazprom durchgeführt wurde, wurden vor drei Jahren von japanischen Medien veröffentlicht. Endgültiger Übergabepunkt war der japanische Hafen Kita-Kyushu. Der von Gazprom geleaste norwegische Tanker hat am 7. November 2012 den norwegischen Hafen Hammerfest verlassen und ist am 5. Dezember 2012 an seinem Bestimmungsort angekommen. In den Polarmeeren Russlands wurde der Tanker von einem Eisbrecher mit Atomantrieb eskortiert.

Gazprom plant die Erschließung von Gasfeldern auf der Jamal-Halbinsel, um dann über die NSR Gas in die asiatisch-pazifischen Länder und nach Europa zu transportieren.

Danach begann die japanische öffentlich-private Partnerschaft, der Möglichkeit der Nutzung des NSR verstärkte Aufmerksamkeit zu schenken und diese hervorzuheben Schlüsselpunkte: Reduzierung von Reisezeit und Transportkosten; Hokkaido mit seinen Häfen kann zum Eingangstor dieser wichtigen Verkehrsader werden; Verschärfung der Widersprüche der betroffenen Länder über die Räume und Ressourcen der Arktis.

Der erste Schritt waren die Aktionen des japanischen Außenministeriums, die darauf abzielten, die Aufmerksamkeit der Länder des Arktischen Rates auf Japan zu lenken.

Der Arktische Rat wurde 1996 von acht Ländern gegründet, die Gebiete jenseits des Polarkreises haben. Zu diesen Ländern gehören Russland, Finnland, Dänemark (Grönland), USA, Kanada, Schweden, Island, Norwegen. Beobachterstatus im Rat haben derzeit Frankreich, Holland, Italien, Deutschland, Großbritannien, Spanien, Polen sowie fünf asiatische Staaten – Japan, Indien, die Republik Korea, China, Singapur. Im Mai 2013 erhielt Japan mit Unterstützung Russlands Beobachterstatus im Arktischen Rat und „erhielt Unterstützung für den Ausbau seiner Position in der Arktis“.

Im selben Jahr nahm die Regierung Japans aufgrund eines Parlamentsbeschlusses erstmals das Thema der Entwicklung der Arktis in den Marine Master Plan auf. Das Ministerium für Staatsland und Verkehr erhielt ein separates Budget, um die wirtschaftlichen und sonstigen Aussichten und Vorteile sowie die rechtlichen Aspekte der Nutzung des NSR zu untersuchen. Aufgrund der erheblichen Unterschiede in den Gesetzen verschiedener Länder, die die Beziehungen im Zusammenhang mit der Nutzung der Arktis regeln können, treten viele Probleme auf, deren Lösung nicht in die Zuständigkeit der Unternehmen fällt. Grundsätzlich können nur Staaten als Subjekte arktischer Aktivitäten auftreten.

Um unter anderem diese Fragen zu untersuchen, wurden in Japan (in Tokio und Sapporo) zwei internationale Symposien abgehalten, an denen russische, amerikanische und norwegische Experten zu den Problemen des nördlichen Seewegs teilnahmen. Dass ein Teil der Arbeit in Sapporo stattfand, ist kein Zufall. Japan strebt danach, seine eigene besondere Rolle beim Betrieb des NSR zu sichern. Es geht umüber die Präsentation der Weltgemeinschaft der Insel Hokkaido als Tor nach Asien auf dem Weg. Es ist geplant, Tomakomai zum Heimathafen für Schiffe zu machen, die der NSR folgen. Aber der südkoreanische Hafen Busan hat bereits damit begonnen, diese Rolle für sich zu beanspruchen, da der Umfang und das Volumen des Frachttransports den Hafen von Hokkaido übertreffen. Und obwohl die geografische Lage von Tomakomai attraktiver ist, flammt die internationale Rivalität ernsthaft auf.

Derzeit versorgt sich Japan mit Energierohstoffen aus dem Nahen Osten, Nordamerika und Südaustralien. Nur die nördliche Richtung, die NSR, blieb unbebaut. Die Hauptrichtung ist der Nahe Osten, durch den Suezkanal. Angesichts der angespannten Lage im Nahen Osten wird die Diversifizierung der Seewege zur Anlieferung von Kohlenwasserstoff-Rohstoffen zu einer sehr wichtigen Aufgabe für Japan.
Diese Aufgabe wird voraussichtlich 2018 abgeschlossen sein, wenn LNG-Transporte von der Jamal-Halbinsel an der arktischen Küste Sibiriens regelmäßig beginnen. Die Linie zur Lieferung des in dieser sibirischen und arktischen Region produzierten Gases wird von der größten japanischen Reederei MITSUI O.S.K. bedient. Linien GmbH." Gas wird sowohl nach Japan als auch in andere Länder Nordostasiens geliefert europäische Länder. Das jährliche Transportvolumen von Flüssiggas wird auf 3 Millionen Tonnen prognostiziert.

Gleichzeitig geben japanische Analysten zu, dass es Probleme gibt, die schwer zu beseitigen sind, aber die Effizienz des Betriebs des NSR beeinträchtigen werden. Dies sind vor allem strenge klimatische Bedingungen, aufgrund derer sich die Dauer der Navigation und die Geschwindigkeit der eskortierenden Schiffe ändern können. Darüber hinaus erhöht der Einsatz der Eisbrecherflotte zur Begleitung von Transporten die Betriebskosten der NSR erheblich. Japan ist auch besorgt über die menschenleere Küste und die schlechte Infrastruktur der russischen Häfen jenseits des Polarkreises.

Und schließlich zu den ukrainischen Ereignissen, die auch in der Arktispolitik eine Chance sehen, die Machtverhältnisse zu beeinflussen. Die Abkühlung der Beziehungen zu Europa wird Russland nach Asien lenken. Die asiatischen Länder werden beginnen, mehr Energie zu erhalten Russische Produktion. Und hier setzt man trotz aller offengelegten Schwierigkeiten auf die NSR.

Wissenschaftliche Forschung Arktische Meere

Wissenschaftliche Erkundung der arktischen Meere zur Vertiefung der wissenschaftlichen Erkenntnisse auf dem Gebiet der Ozeanologie, Physik und Chemie der Gewässer der arktischen Meere sowie zur Gewinnung neuer wissenschaftlicher Daten zu marinen biologischen Ressourcen - genau in diese Richtung könnte Japan - und versucht dies bereits - einen praktischen Beitrag zur Erforschung und Entwicklung der Arktis leisten. Dieses Land positioniert sich als asiatischer Staat, der der Arktis am nächsten liegt, und sollte diesen Vorteil nutzen. Daher ist es notwendig, nicht nur die „Hokkaido-Karte des asiatischen Tors“ zu fördern, sondern auch wissenschaftliche Forschung in den arktischen Regionen zu betreiben. Insbesondere in Bezug auf das Problem des NSR kritisches Problem ist die Verteilung des Eises zu überwachen. Derzeit verwenden japanische Wissenschaftler eine internationale Ressource, um dieses Problem zu untersuchen - Daten aus russischen Vermessungen und Forschungen sowie Daten aus US-Satellitenbeobachtungen.

Gleichzeitig beschloss die japanische Regierung, ein unbemanntes Unterwasserforschungsschiff zu bauen, um die Bedingungen für die Verteilung des arktischen Eises aus der Wassersäule zu untersuchen. Die Notwendigkeit einer ständigen Überwachung des Eiszustands in der Arktis, einer noch wenig erforschten Region, bedarf keiner Erläuterung. Bei der Eskortierung von Schiffen sind Oberflächenbeobachtungsinstrumente eindeutig unzureichend, um eine sichere Navigation bei schwierigen Eisverhältnissen zu gewährleisten. Beobachtungen aus der Wassersäule werden viel mehr Informationen für die Navigationssicherheit liefern, darunter die Dicke des Eises und die Bildung von Unterwasserhügeln sowie den Salzgehalt des Wassers, die Richtung der Strömungen und vieles mehr.

Die Untersuchung des Zustands des arktischen Eises ist auch wichtig, da Änderungen der Eisbedeckung, insbesondere wenn sie schnell erfolgen, zweifellos die Klimaverschiebungen und den Zustand der Ökosysteme beeinflussen werden.
Um die Lücken im arktischen Wissenssystem zu schließen, führte Japan mit dem Forschungsschiff „Osero- maru". Die durchgeführten Studien können als ernsthafter Antrag auf Anerkennung Japans als vollwertiges Mitglied des Arctic Club angesehen werden. Offenbar rechnet die japanische Regierung mit genau einer solchen Einschätzung.
Auch eine kurze Aufzählung der Punkte erledigt wissenschaftliche Arbeit zeigt die Größenordnung des Projekts: Bestimmung der Geschwindigkeit und Beschaffenheit von Strömungen, Messung der Wassertemperatur, Entnahme von Planktonproben, Entnahme von Fischfaunaproben, Beobachtung von Seevögeln und Walen, Entnahme von Proben zur Bestimmung des Gehalts an Spurenelementen in Meerwasser und sein Säuregehalt, sowie einige andere Beobachtungen und Probenahmen.

Die oben genannten Arbeiten wurden im Rahmen des fünfjährigen GRENE-Programms durchgeführt, das von 2011 bis 2016 vom japanischen Ministerium für Bildung und Wissenschaft zur Untersuchung des Klimawandels in der Arktis eingerichtet wurde. Dieses Programm wird aus dem Staatshaushalt bereitgestellt, der jährliche Betrag seiner Subventionen beträgt 600 Milliarden Yen. Rund 300 Wissenschaftler aus 35 Forschungsinstituten und Universitäten beteiligen sich an der Forschung im Rahmen dieses Programms.

Das Hauptziel dieser Arbeiten ist die Vorhersage bevorstehender Veränderungen des Zustands des arktischen Ökosystems als Folge laufender klimatischer und ozeanologischer Veränderungen. Infolge des Abschmelzens des Polareises in der Tschuktschensee kann es zu einer explosionsartigen Zunahme der Planktonbiomasse kommen, wonach das Auftreten der Bewohner des Beringmeeres - Zander und sogar Lachse - in der Arktis nicht ausgeschlossen werden kann Meere.

Für langfristige Klimaprognosen ist auch die Arktisforschung gefragt. Eine Abnahme der Eisbedeckungsfläche in der Barentssee kann zu einer Verlagerung der Zyklonaktivität nach Norden und zur Aktivierung und vor allem Ausdehnung des sibirischen Antizyklons führen, was das japanische Klima beeinflussen und Winter auf den Inseln verursachen kann kälter.

Ich muss sagen, dass die Zukunft der japanischen Arktisforschung in den kommenden Jahren eine große Frage sein könnte. Das erwähnte Schiff „Osero-maru“ hat im Zuge der Arktisforschung seine letzte Reise absolviert und wird außer Dienst gestellt. Die Unterwasserdrohne befindet sich noch im Projektstadium. Ja und er praktischer Nutzen wird nicht alle Probleme lösen.

Nur das japanische Verteidigungsministerium verfügt über wissenschaftliche Schiffe der Eisklasse. Gemäß dem Gesetz „Über Selbstverteidigungskräfte“ darf dieses Ministerium nur in der Antarktis wissenschaftliche Forschung betreiben. In diesem Zusammenhang haben die betroffenen japanischen Ministerien (Ministerium für Wissenschaft und Bildung, Ministerium für Land und Verkehr) damit begonnen, die Frage des Baus eines neuen Forschungsschiffs der Eisbrecherklasse speziell für die Arktisforschung zu erwägen. Der Bau eines solchen Schiffes erfordert Mittel in Höhe von mehreren hundert Millionen Dollar.

Das Schiff wird für die internationale Forschung ausgelegt sein und ausländische Wissenschaftler an Bord nehmen, um internationale Programme durchzuführen. Es wird auch führen unabhängige Arbeit im Arktischen Ozean. Beides sollte die wachsende Präsenz Japans in der Arktis unterstreichen.

Ein gewisser Teil der Fischressourcen des Beringmeeres für den Bedarf des Inlandsmarktes wird von Japan bezogen, indem es im russischen Teil des Meeres fischt und Fischrohstoffe aus diesem Gebiet aus Russland und den Vereinigten Staaten kauft. Auf den Aleuten sind Tochtergesellschaften japanischer Pollock-Surimi-Unternehmen tätig. Die Verbreitung seiner Ansammlungen in der Beringseezone der Vereinigten Staaten in letzten Jahren hat sich erheblich verändert, die Fischerei hat sich von den Verarbeitungsbasen an der Küste um 400-500 km in Richtung der russischen Zone verlagert, was zu einem erheblichen Anstieg der zusätzlichen Kosten für Überfahrten und den Transport des Fangs führt.

Unter der Annahme, dass unter Berücksichtigung der oben genannten Umstände klimatische und ozeanologische Veränderungen zu Veränderungen in der Verteilung und dem Zustand der Bestände von Handelsobjekten führen können, an denen dieses Land interessiert ist, hat die Hokkaido-Universität Untersuchungen zum Zustand der Eisdecke im Bering durchgeführt Meer sowie im südlichen Teil des Arktischen Ozeans. Solche Studien wurden von Japan in diesen Bereichen seit 15 Jahren nicht mehr durchgeführt. Die neuen Daten ermöglichten es, die Richtung der Veränderungen einzuschätzen, einschließlich des Zustands der Fischbestände, die in diesem Zeitraum aufgetreten sind.

Zusammenarbeit und Wettbewerb Russlands mit China und anderen asiatischen Ländern bei der gemeinsamen Erschließung arktischer Ressourcen

In diesem Abschnitt versuchen wir, japanische Einschätzungen zur Einbeziehung anderer asiatischer Länder in die Entwicklung der Arktis zusammenzufassen.

China versucht auch, eine eigene unabhängige Rolle bei der Entwicklung der Arktis zu spielen. Die VR China versucht, Kontakte zur Arktis mit den nordischen Ländern herzustellen, insbesondere mit der Arctic Science Agency, die von Dänemark, Schweden, Norwegen, Island und Finnland gegründet wurde. Mit dieser Agentur wurde im Dezember 2013 eine Vereinbarung über die Gründung der China-North European Arctic in Shanghai getroffen Wissenschaftliches Zentrum. Die Arbeitsschwerpunkte dieses Zentrums werden der Klimawandel jenseits des Polarkreises, die Entwicklung arktischer Ressourcen und arktischer Seewege sein.

Seine unabhängige arktische Position demonstrierte er 2012, indem er erfolgreich ein Forschungsschiff in Zusammenarbeit mit Island nicht durch die küstennahen Polargewässer Russlands, sondern unter Umgehung der NSR durch höhere Breiten steuerte. Im folgenden Jahr wurden 20.000 Tonnen Handelsfracht von China nach Europa über den Arktischen Ozean geliefert. Gleichzeitig ist geplant, dass bis 2020 bis zu 15 % der Waren aus China auf diesem Weg nach Europa geliefert werden.

China nennt das isländische Reykjavik den wichtigsten Hafen Nordeuropas am Beginn der Nordseeroute. Daher werden Chinas Beziehungen zu Island immer aktiver. Allerdings hat China am Ende der NSR noch nicht seine Ambitionen als Basishafenland in Asien unter Beweis gestellt. Obwohl laut Japan Dalian oder Shanghai solche Häfen werden könnten. Chinesische Experten zu diesem Thema antworten, dass "der Basishafen für sich selbst vom Reeder und Ladungseigentümer bestimmt wird, basierend auf den Transportkosten und der Geschwindigkeit". Und es ist schwer, dem zu widersprechen.

In Japan glauben sie, dass Russlands polare Ambitionen durch einen solchen Schritt verletzt wurden. Die kommerzielle Nutzung des NSR impliziert die obligatorische Nutzung (natürlich kostenpflichtig) russischer Eisbrecher sowie Gebühren für die Durchfahrt auf dieser Route.

Japanische Experten bringen die folgende Begründung für den Schutz japanischer Wirtschaftsinteressen vor. Die NSR wird voraussichtlich 5 Monate im Jahr für die Schifffahrt geöffnet sein. Der Hafen von Tomakomai liegt beispielsweise so weit von Murmansk entfernt, dass große Containerschiffe ihn in zwei Wochen überwinden können. Das heißt, es wird mit ziemlicher Wahrscheinlichkeit einen Hin- und Rückflug im Monat durchführen. Südkoreanische oder chinesische Häfen und sogar japanische Häfen im Süden reduzieren die Anzahl der Flüge erheblich. Daher könnte der Hafen von Tomakomai an einem Punkt, an dem die nördlichen Bedingungen die Schifffahrt nicht mehr einschränken würden, zu einem Umschlagplatz für die NSR werden. Und die angelieferten Ladungen können von diesem Hafen aus weitertransportiert werden – in die südlichen Regionen Asiens.

Hokkaido kann in dieser Angelegenheit eine weitere unterstützende Rolle spielen. Die östlichen Häfen von Hokkaido, Kushiro und Nemuro, könnten bei schweren Stürmen die Rolle von Zufluchtshäfen spielen.

Versorgung Russlands mit seinen Interessen in der Arktis mit militärischen und technischen Mitteln. Japanische Partituren
Zunächst einmal sind dies Sicherheitsprobleme. Darüber hinaus ist die Sicherheit nicht nur Russlands in dieser Richtung, sondern auch anderer Mitglieder des "Arctic Club" sowie der Nutzerländer sowohl des Transportpotenzials der NSR als auch der Untergrundressourcen sowie für bestimmte Gebiete und Meeresgebiete biologische Ressourcen.

Es ist nichts Unnatürliches daran, dass Japan seine Pläne zur Nutzung des arktischen Potenzials eng mit Sicherheitsfragen verknüpft. Japanische Forscher der arktischen Probleme identifizieren zwei Hauptkomponenten in dieser Richtung - militärisch und eisbrechend, mit anderen Worten, technisch.

Japan reagierte sofort auf die Rede des russischen Präsidenten V. V. Putin am 10. Dezember 2013 vor den Vertretern des Verteidigungsministeriums und des Kommandostabs der Streitkräfte und verwies auf seine Rede über die Notwendigkeit, alle möglichen Mittel einzusetzen, um die Sicherheit zu gewährleisten und Russische Staatsinteressen in der Arktis. Auch die japanischen Medien machten auf den Hinweis aufmerksam Russischer Präsident Bilden Sie spezialisierte Militäreinheiten in der Arktis und beschleunigen Sie die Ausrüstung in der Region von Militärbasen.

Konkret bedeutet dies zunächst den Bau von Start- und Landebahnen und ausgestatteten Liegeplätzen auf dem Frans-Josef-Land-Archipel und auf den Neusibirischen Inseln zur Sicherstellung der ununterbrochenen Versorgung arktischer Militäreinheiten mit dem Ziel eines dauerhaften Einsatzes hier. militärische Luftfahrt und die russische Marine. In Japan ist es durchaus vernünftig anzunehmen, dass Russland mit diesen Maßnahmen bestrebt ist, die Eindämmung der wachsenden Aktivitäten in der Arktis durch die Vereinigten Staaten und China zu verstärken. Noch schwieriger ist es, einer solch unvoreingenommenen Einschätzung des russischen Vorgehens zu widersprechen: „Russland strebt danach, sich die führenden Rechte zur Entwicklung der Arktis zu sichern, die reich an natürliche Ressourcen. Russland erklärt sich im arktischen Raum zur neuen „Zone des größten Einflusses“, deren strategische Bedeutung stetig zunimmt.“

Die ausreichende Versorgung der arktischen Meeresregionen mit einer Eisbrecherflotte ist ein ebenso wichtiges Thema wie die Schaffung militärischer Infrastruktur. Sie steht in direktem Zusammenhang mit der Gewährleistung der Verkehrssicherheit.

Japan bewertet Russlands Eisbrecherflotte sorgfältig und plant ihre Verbesserung, wobei es auf den unvermeidlichen Ausfall bestehender Eisbrecher in naher Zukunft hinweist, deren Anzahl im Jahr 2012 von 7 auf 6 Einheiten zurückgegangen ist. Das Wachstum des Frachtverkehrs auf der NSR nimmt zu, und die Arbeit an der Entwicklung der Ressourcen des arktischen Schelfs wird ebenfalls aktiviert. Daher kann Russland auf eine leistungsstarke Eisbrecherflotte mit Atommotoren nicht verzichten.

Derzeit ist das Flaggschiff der russischen Nuklear-Eisbrecherflotte der größte Eisbrecher der Welt, der nuklearbetriebene Eisbrecher zum 50. Jahrestag des Sieges. Von den drei für den Bau geplanten Eisbrechern mit Atomantrieb wird einer der größte der Welt und wird den derzeitigen Marktführer dieser Flotte in Bezug auf die Parameter übertreffen. Es wird in der Lage sein, 4 Meter dickes Eis zu durchbrechen.

Russisch-japanisches Territorialproblem in der Ära der NSR

Die Japaner wären nicht sie selbst, wenn sie wie alle anderen die Häfen Nordeuropas als Ausgangspunkt für die NSR nehmen würden. Daher betrachten sie Asien und insbesondere Japan als Beginn der NSR. Und genau an diesem Anfang stehen die südlichen Kurilen, die in Japan die „nördlichen Territorien“ genannt werden, und das Ochotskische Meer, als dessen Küstenstaat sich Japan zu Recht versteht.

Laut dem Professor der Tokai Yamada Y. University wird die Bewegung von Schiffen durch die Ekaterina-Straße (die die Inseln Kunaschir und Iturup des Südkurilen-Archipels trennt) aktiv, wenn die NSR wirklich zu arbeiten beginnt. Bereits durch diese Passage wird Flüssiggas von Sachalin nach Japan transportiert. Die Schifffahrt in der Region wird immer geschäftiger.

Seegebiete, in denen es notwendig ist, Ordnung und Sicherheit seitens Russlands aufrechtzuerhalten, nehmen zu. Die Sicherstellung solcher Bedingungen in dieser Meerenge und anderen angrenzenden Wassergebieten wird für Russland eine große und schwierige Aufgabe sein, da es laut japanischen Analysten keine hat ausreichende Erfahrung solche Tätigkeit. Daher sollte Japan in dieser Situation ein gemeinsames Management der Schifffahrt in diesem Seegebiet anbieten. Durch die Vertiefung der bilateralen Zusammenarbeit in diesem Bereich wird es möglich sein, bei der Lösung des territorialen Problems voranzukommen. Dies ist ein zusätzlicher Kanal für die Arbeit von Diplomaten beider Länder in dieser Richtung.

In jedem Fall ist es für Japan, das vollständig von der Seefahrt abhängig ist, äußerst wichtig zu verstehen, wie sich die neuen globalen Verkehrsströme bilden werden Handelswege. Vielleicht werden diese Veränderungen in der Natur der Seewege dazu beitragen, das Problem der "nördlichen Gebiete" anders zu betrachten und die Grundlage für die Entstehung neuer Lösungsideen zu schaffen. Auch Japan lässt sich diese Chance nicht entgehen. Welche neuen wirtschaftlichen und logistischen Bauten könnten in der Gegend entstehen? Diese Frage wird derzeit vom japanischen Ministerium für öffentliches Land, Infrastruktur und Transport gründlich untersucht.
Die erwähnte Idee von Schlüsselumschlaghäfen in Hokkaido wird auch als eines der möglichen Instrumente angesehen, um das allgemeine Klima der Beziehungen zwischen den beiden Ländern auf wirtschaftlicher Basis zu verbessern. Zwar wird die Rolle der Diplomaten gewissermaßen ins Abseits gedrängt. Der Vorteil der Kostenreduzierung beim Transport von Waren aus anderen Kontinenten wird der ersten bedeutenden Rolle zugeschrieben. Darüber hinaus sollten ausgebildete russische Besatzungen mit umfassender Erfahrung in der Führung von Schiffen entlang der Nordseeroute eine wichtige Rolle spielen. Sie werden die Lieferung eines erheblichen Teils der Fracht für Asien entlang der NSR sicherstellen. Der Autor dieser Idee ist zwar etwas pessimistisch in Bezug auf die Manifestation des Interesses der japanischen Regierung an dieser Frage als einer der möglichen Richtungen zur Lösung des Territorialproblems. Aber dieser Weg schließt nicht aus dem Arsenal der Möglichkeiten aus.

Einheitliche Umweltregeln zur Nutzung des Potenzials der Arktis

Dieses Thema wird in Japan hauptsächlich unter dem Gesichtspunkt des Abschlusses multilateraler Konventionen betrachtet, die universelle Regeln für die Nutzung der Räume und Ressourcen der Arktis festlegen könnten.

Die Rechtsordnung der Arktis unterscheidet sich grundlegend von der internationalen Rechtsordnung der Antarktis, da im Arktischen Raum noch keine universellen multilateralen Verträge gelten, wie dies in der Antarktis der Fall ist (Antarktisvertrag von 1959). Daher verfolgen die Küstenstaaten eine eigene, unkoordinierte Linie bei der Entwicklung der Arktis. Also installierte Russland unabhängig eine Staatsflagge aus Titan. Nordeuropa kündigt die Stärkung des militärischen Potenzials an. China investiert stark in die Entwicklung der Region. Die Vereinigten Staaten streben die Freiheit der Schifffahrt im Arktischen Ozean an und erklären ihre Absicht, den arktischen Untergrund zu entwickeln.

Das Fehlen einheitlicher Spielregeln ist ein destabilisierender Faktor in der Arktis. Als einen der Wege zur Lösung dieses Problems sieht Japan große Hoffnung in die Fähigkeit des Arktischen Rates, dringend gemeinsame Regeln für alle zu entwickeln, wobei der Schwerpunkt auf der Erhaltung der gefährdeten Arktis liegt natürlichen Umgebung, die eine "Rückhaltekraft" hätte.

Es ist klar, dass eine verstärkte wirtschaftliche Aktivität in der Arktisregion zu weiterer Eisschmelze oder anderen nachteiligen Auswirkungen als Folge von Umwelt- und Ökosystemveränderungen führen wird. Japan will hier sein gewichtiges Wort sagen und einen Beitrag leisten, der von der internationalen Gemeinschaft geschätzt würde, und beabsichtigt, dies im Forschungsbereich zu tun. Mindestens 300 Wissenschaftler beschäftigen sich in Japan mit dem Studium der Natur der Arktis und anderer arktischer Probleme, hauptsächlich von Hokkaido-Universitäten. Ihr Hauptziel ist die Entwicklung von Methoden zur schonenden Nutzung des Raum- und Ressourcenpotenzials der Arktis.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Interesse am Thema Arktis in Japan in letzter Zeit fast plötzlich aufgetreten ist, aber es ist sehr aktiv. Dies lässt sich an der Entwicklung klar definierter Pläne zur Nutzung des arktischen Potenzials ablesen. Dies ist auch verständlich, weil Japan neidisch auf die Intensivierung der Arktis-Aktivitäten durch die asiatischen Nachbarstaaten ist, die ebenfalls Beobachterstatus im Arktischen Rat erhalten haben.

Es ist kein Zufall, dass Japan nicht nur Erklärungen zu seinen arktischen Interessen abgibt, sondern auch praktische Schritte in den Bereichen unternimmt, in denen es ein gewisses Potenzial hat. Insbesondere im Bereich der wissenschaftlichen Forschung.

Dieser Ansatz basiert höchstwahrscheinlich auf der wirtschaftlichen Sicherheit des Staates, die durch zusätzliche Ressourcen unterstützt werden kann.

Das Spektrum der arktischen Interessen Japans ist breit und vielfältig – von der nördlichen Seeroute bis hin zu möglichen Fortschritten bei der Lösung der territorialen Frage mit Russland. Ausreichend intensiver Wettbewerb im Bereich der Arktisprobleme mit asiatischen Nachbarn und anderen Ländern sowie gleichzeitig die ungleiche Stellung der Mitglieder des Arktischen Rates - diese Reibungen können für russische Interessen genutzt werden, wenn die "arktischen Rätsel" gelöst werden in ein Bild, das uns zugute kommt.

Was sind überhaupt Zinsen? Als komplexe und sehr bedeutsame Ausbildung für eine Person hat Interesse viele Interpretationen psychologische Definitionen, es gilt als: selektive Fokussierung der menschlichen Aufmerksamkeit (N.F. Dobrynin, T. Ribot); Manifestation seiner mentalen und emotionalen Aktivität (S.L. Rubinshtein); Aktivator verschiedener Gefühle (D. Freider); eine besondere Verschmelzung emotionaler, willentlicher und intellektueller Prozesse, die die Aktivität des Bewusstseins und die menschliche Aktivität steigern (L.A. Gordon); aktive kognitive (V.N. Myasishchev, V.G. Ivanov), emotional-kognitive (N.G. Morozova) Einstellung einer Person zur Welt; eine Bedürfnisstruktur (Sh. Bühler); spezifische Beziehung einer Person zu einem Objekt, verursacht durch das Bewusstsein dessen Vitalität und emotionale Attraktivität (A.G. Kovalev).

Diese Liste von interessanten Interpretationen in der Psychologie ist bei weitem nicht vollständig, aber das Gesagte bestätigt, dass es neben den Unterschieden eine gewisse Gemeinsamkeit von Aspekten gibt, die darauf abzielen, das interessierende Phänomen aufzudecken - seine Verbindung mit verschiedenen mentalen Prozessen, von denen emotional, intellektuell, regulierend (Aufmerksamkeit, Wille) seine Einbeziehung in die wichtigsten persönlichen Formationen - Beziehungen, Bedürfnisse, Persönlichkeitsorientierung, aktive Bewusstseins- und Aktivitätsprozesse. Besonders wichtig für die Charakterisierung des interessierenden allgemeinen Phänomens ist sein Phänomen als integrative Eigenschaft eines Menschen für alles menschliche Leben. „Das Interesse kann benannt werden“, schreibt M.V. Demin, - der führende Stimulus der menschlichen Aktivität. Durch das Interesse dringen wir in die Interaktionsprozesse zwischen Subjekt und Objekt, in die Wirkmechanismen ein und untersuchen sie wie von innen. Dies erlaubte N.A. Mechinskaya, das Vorhandensein von Interessen der Schulkinder als Indikator für ihre Gesamtentwicklung zu betrachten.

Interesse wirkt also als: die selektive Orientierung einer Person an Objekten und Phänomenen der umgebenden Realität; die Tendenz, der Wunsch und das Bedürfnis einer Person, sich genau mit diesem Bereich von Phänomenen zu beschäftigen, einer gegebenen Realität, die Befriedigung bringt; ein starker Stimulus menschlicher Aktivität, unter dessen Einfluss mentale Prozesse intensiv vorgehen, und die Tätigkeit wird spannend, produktiv; speziell, selektiv, voller aktiver Ideen, starker Emotionen, willensstarker Bestrebungen, der Einstellung des Individuums zur Welt um ihn herum, zu seinen Objekten, Phänomenen, Prozessen (V. N. Myasishchev).

Die Fähigkeit, überrascht zu werden – die wertvollste menschliche Fähigkeit liegt einem tiefen Erkenntnisakt zugrunde, sie markiert oft die komplexesten wissenschaftlichen Entdeckungen und Erfindungen, beinhaltet die Möglichkeit einer aktiven, kognitiven Einstellung zur Welt. „Erwecke Neugierde, direkte Gefühle, Willen, Gedanken zu einer tiefen Assimilation der Realität, kultiviere die Überzeugung, dass die Umwelt schön nicht nur in seinen ungewöhnlichen Phänomenen, sondern auch in seinen gewöhnlichen Phänomenen, an denen wir jeden Tag vorbeigehen, um einen ständigen Wunsch zu wecken, mehr zu wissen, neue Seiten im bereits Bekannten zu entdecken, den Wunsch zu entwickeln, nach der Entdeckung des zu suchen Welt - das ist die edelste und notwendige Aufgabe eines Lehrers, Erziehers, aller, die den Menschen der Zukunft bilden "(G.A. Shchukina).

Nachdem wir diesen Exkurs zur Frage des Interesses unternommen haben, werden wir eine Definition des kognitiven Interesses geben. Das kognitive Interesse ist die wichtigste Formung einer Persönlichkeit, die sich im Laufe des menschlichen Lebens entwickelt, in den sozialen Bedingungen ihrer Existenz geformt wird und dem Menschen keineswegs von Geburt an immanent innewohnt. Kognitives Interesse wird in seiner Entwicklung von verschiedenen Zuständen ausgedrückt. Herkömmlicherweise werden aufeinanderfolgende Stadien seiner Entwicklung unterschieden: Neugier; Neugier; kognitives Interesse; theoretisches Interesse. Neugier ist eine elementare Stufe der Wahleinstellung, die auf rein äußere, oft unerwartete Umstände zurückzuführen ist, die die Aufmerksamkeit einer Person auf sich ziehen. Laut B.G. Ananiev, diese Phase des Interesses ist emotional, da zusammen mit der Eliminierung äußere Ursachen auch seine selektive Orientierung verschwindet. Dieses Stadium interessiert uns wegen seiner Einfachheit nicht, wie Experimente zeigen, es wurde bereits bei Affen beobachtet. Neugier ist ein wertvoller Zustand des Individuums. Es ist gekennzeichnet durch den Wunsch einer Person, über das hinaus zu dringen, was sie gesehen hat. In diesem Stadium des Interesses finden sich ziemlich starke Äußerungen von Überraschungsgefühlen, Wissensfreude, Zufriedenheit mit der Aktivität. Das kognitive Interesse auf dem Weg seiner Entwicklung ist normalerweise durch kognitive Aktivität, klare Selektivität und Orientierung gekennzeichnet Fächer, wertvolle Motivation, bei der kognitive Motive den Hauptplatz einnehmen.

Das kognitive Interesse trägt zum Eindringen des Individuums in die wesentlichen Zusammenhänge, Zusammenhänge, Erkenntnisgesetze bei. Theoretisches Interesse ist sowohl mit dem Wunsch nach Kenntnis komplexer theoretischer Fragen und Probleme einer bestimmten Wissenschaft als auch mit ihrer Verwendung als Erkenntniswerkzeug verbunden. Ich muss sagen, dass diese Periodisierung bedingt ist und nicht jeder akzeptiert, aber wir werden uns daran halten. Nachdem nun die Entwicklungsstufen des kognitiven Interesses bestimmt wurden, betrachten wir die Indikatoren dieser Stufen.

• 1. Hohe spontane kognitive Aktivität.
• 2. Interesse am Wesen von Phänomenen und Prozessen, ihren Zusammenhängen und Mustern. Der Wunsch, schwierige Sachverhalte zu verstehen.
• 3. Intensiver, leidenschaftlich fließender Prozess selbstständige Tätigkeit.
• 4. Der Wunsch, Schwierigkeiten zu überwinden („Sprich nicht, fordere nicht auf, ich werde es selbst finden“).
• 5. Korrelation von Interesse und Neigung ( Freizeit dem jeweiligen Thema gewidmet).

• 1. Kognitive Aktivität, die eine systematische Motivation der Schüler erfordert.
• 2. Interesse an der Anhäufung von Informationen basierend auf Fakten und Beschreibungen. Verständnis der Essenz des Wissens nur mit Hilfe eines Lehrers.
• 3. Die Abhängigkeit des Prozesses der unabhängigen Aktivität von Situationen, das Vorhandensein von Motiven.
• 4. Schwierigkeiten mit Hilfe anderer überwinden, auf Hilfe warten.
• 5. Gelegentliche Beschäftigungen mit einem Interessengebiet.

• 1. Kognitive Trägheit.
• 2. Episodisches Interesse an den effektiven und unterhaltsamen Aspekten von Phänomenen ohne Interesse an ihrer Essenz.
• 3. Imaginäre Unabhängigkeit von Handlungen (Betrug vom Brett, von einem Nachbarn); häufige Ablenkungen.
• 4. Vollständige Inaktivität bei Schwierigkeiten.
• 5. Fehlende Neigung zu jeglicher Art von Aktivität.

Es gibt auch eine Schichtung der Schüler nach der Art ihrer kognitiven Interessen: amorphe Interessen; multilateral - breite Interessen; lokal - Kerninteressen. Die amorphen Interessen von Heranwachsenden ohne Entwicklungstrend verarmen die Persönlichkeit des Schülers extrem. Diese Interessen sind zu vage und undefiniert, um als wahres Interesse bezeichnet zu werden, man kann sagen, dass es eher das Fehlen von Interesse als das Vorhandensein von Interesse ist. Schüler mit ähnlichen Interessen sind gekennzeichnet durch: Unbewusstheit der Interessen, Unfähigkeit, sich bewusst zu sein, was sie genau und in welchem ​​Ausmaß zum Lernen anzieht; Interessenunsicherheit, Unentschlossenheit, Unsicherheit im eigenen Aktivitäten lernen; Präferenz für Fortpflanzungstätigkeit, eher nach Vorbild handeln, Desinteresse an Such- und Gestaltungsaufgaben, Weigerung, diese zu lösen; fehlendes Verlangen nach Wissen, kein Verlangen nach guten Lernergebnissen, Interesse nicht an den Ergebnissen der kognitiven Aktivität, sondern an ihrem Prozess. Zinsen sind nicht produktiver, sondern prozeduraler Natur; begrenztes Wissen über das Programm, es werden keine zusätzlichen Informationsquellen genutzt, um ihr Wissen zu erweitern; Instabilität des Interesses, fehlende Neigung zum Studium und Enge im Blick; Mangel an Initiative, gedankenloses Folgen des Lehrers; mangelnde Mobilität bei der Umstrukturierung von Lehrmethoden. Die multilaterale, breite Natur des kognitiven Interesses bei Schülern zeichnet sich dadurch aus, dass es zur kognitiven Aktivität in Aktivitäten beiträgt, sie ermutigt, in allen Bereichen der objektiven Welt Neues zu suchen und zu finden. Studierende dieser Interessengruppe zeichnen sich aus durch: den Wunsch, suchkognitive Probleme zu lösen; eigene Einstellung zur Tätigkeit; der Wunsch, in einem gewählten Bereich über das Programm hinauszugehen, Interesse an modernen wissenschaftlichen Entdeckungen, die Suche nach zusätzlichen Informationsquellen; belesen, ziemlich aufgeschlossen; Aktivität, Neugier, Neugier. Die lokale, zentrale Natur der Interessen von Schulkindern konzentriert sich normalerweise auf ein oder zwei verwandte oder polare Aktivitätsbereiche. Diese stabilen, ausreichend tiefen Interessen werden gestärkt praktische Tätigkeiten außerhalb des Lernprozesses. Diese Studierenden zeichnen sich aus durch: relativ stärkere Fokussierung und engere Lokalisierung der Fachorientierung; hohe Aktivität und praktische Wirksamkeit; engen Zusammenhang mit der Neigung des Schülers.

Kapitel 3 Konzentrieren Sie sich auf Interessen, nicht auf Positionen

Stellen Sie sich eine Situation vor, in der sich zwei Personen in einer Bibliothek streiten. Der eine möchte ein Fenster öffnen, der andere bevorzugt ein geschlossenes Fenster. Sie argumentieren, wie weit sie geöffnet werden sollen: Lassen Sie eine Lücke, öffnen Sie sie halb oder zu drei Vierteln. Keine Lösung passt zu beiden.

Der Bibliothekar tritt ein und fragt einen von ihnen, warum er das Fenster öffnen wolle. Er antwortet: "Für frisches Wasser." Sie fragt den zweiten, warum er das Fenster geschlossen haben möchte. „Um Zugluft zu vermeiden“, antwortet er. Nach kurzem Nachdenken öffnet sie das Fenster im Nebenzimmer ganz weit und frische Luft kommt ohne Zug.

Um zu einer vernünftigen Lösung zu gelangen, ist es notwendig, Interessen auszugleichen, nicht Positionen

Dieses Beispiel ist typisch für viele Verhandlungen. Da das Problem der Parteien ein Konflikt zwischen Positionen zu sein scheint und das Ziel darin besteht, sich auf eine Position zu einigen, denken und sprechen die Menschen natürlich über Positionen und landen oft in einer Sackgasse.

Die Bibliothekarin konnte keinen Ausweg finden, wenn sie sich nur auf die beiden offenbarten Positionen der beiden Männer um das geschlossene oder offene Fenster konzentrierte. Stattdessen wandte sie sich ihren wahren Interessen zu – frische Luft zu schnappen und Zugluft zu vermeiden. Dieser Unterschied zwischen Positionen und Interessen ist entscheidend.

Interessen definieren das Problem

Das Hauptproblem von Verhandlungen liegt nicht in widersprüchlichen Positionen, sondern im Konflikt zwischen den Bedürfnissen, Wünschen, Sorgen und Ängsten der einzelnen Parteien. In einer kontroversen Situation hört man Aussagen wie: "Ich möchte, dass er aufhört, sein Eigentum in meiner Nachbarschaft zu nutzen." Oder: „Wir können uns nicht einigen. Er will 50.000 Dollar für das Haus. Ich zahle keinen Cent mehr als 47.500 Dollar." Aber das Grundproblem ist folgendes: "Er braucht Geld, und ich will Ruhe und Frieden." Oder: „Er braucht mindestens 50.000 Dollar, um sich damit abzufinden Ex-Frau. Ich habe meiner Familie versprochen, dass ich nicht mehr als 47.500 Dollar für ein Haus bezahlen würde.“

Solche Wünsche und Anliegen sind Interessen. Interessen sind die Motivation für das Verhalten der Menschen, sie sind die stille Antriebskraft vor dem Hintergrund von Positionslärm und -lärm. Ihre Position ist etwas, worüber Sie eine Entscheidung getroffen haben. Ihre Interessen haben Sie dazu gebracht, sich zu entscheiden. Das anfängliche Scheitern des ägyptisch-israelischen Friedensvertrags in Camp David im Jahr 1978 zeigt, wie nützlich es ist, herauszufinden, was hinter einer Position steckt. Israel besetzte nach dem Sechstagekrieg 1967 die ägyptische Halbinsel Sinai. Als sich Ägypten und Israel 1978 an den Verhandlungstisch setzten, um über Frieden zu verhandeln, waren ihre Positionen unvereinbar. Israel bestand auf einem Teil des Sinai. Ägypten seinerseits bestand darauf, dass der gesamte Sinai bis auf den letzten Zentimeter unter ägyptische Souveränität zurückgebracht werde. Immer wieder zückten die Teilnehmer Karten mit möglichen Grenzen, die den Sinai zwischen Ägypten und Israel aufteilen würden. Diese Art von Kompromiss war für Ägypten völlig inakzeptabel. Eine Rückkehr zur Situation von 1967 war auch für Israel nicht hinnehmbar.

An ihre Interessen statt an ihre Positionen zu appellieren, ermöglichte eine Lösung. Die Israelis waren an Sicherheit interessiert, sie wollten nicht, dass ägyptische Panzer an ihrer Grenze stehen und jeden Moment bereit sind, sie zu überqueren. Ägyptens Interesse galt der Souveränität: Der Sinai gehörte seit der Zeit der Pharaonen zu Ägypten. Nach Jahrhunderten der Unterdrückung durch die Griechen, Römer, Türken, Franzosen und Briten hatte Ägypten erst kürzlich die volle Souveränität erlangt und war nicht bereit, sein Territorium an einen neu gefundenen ausländischen Eroberer abzutreten. In Camp Dewpde einigten sich der ägyptische Präsident Sadat und der israelische Premierminister Begin auf einen Plan, der den Sinai unter die volle ägyptische Souveränität zurückbringen und durch die Entmilitarisierung seiner riesigen Gebiete Israels Sicherheit garantieren würde. Die Flagge Ägyptens wird überall wehen, aber es wird keine ägyptischen Panzer in der Nähe von Israel geben.

Eine erfolgreiche Abstimmung von Interessen, nicht von Positionen, funktioniert aus zwei Gründen..

Erste– es gibt normalerweise mehrere mögliche Positionen, um jedes Interesse zu befriedigen. Oft vertritt man einfach eine klare und harte Position, wie es zum Beispiel bei der Führung Israels der Fall war, die entschieden verkündete, einen Teil des Sinai zu behalten. Aber sobald Sie versuchen, die Motivation von Interessen zu verstehen, werden Sie mit ziemlicher Sicherheit eine alternative Position sehen, die nicht nur Ihre Interessen, sondern auch die Interessen anderer feiert. Im Fall des Sinai wurde die Entmilitarisierung zu einer solchen Alternative.

Der zweite Grund- Interessenausgleich statt Kompromiss zwischen Positionen funktioniert auch deshalb, weil hinter den gegensätzlichen Positionen viel mehr Interessen stehen als in Konflikt geratene.

Hinter gegensätzlichen Positionen stehen neben Widersprüchen gemeinsame und akzeptable Interessen.

Normalerweise argumentieren sie so: Wenn die Position der anderen Seite der unseren entgegengesetzt ist, dann widersprechen ihre Interessen auch unseren Interessen. Wenn unser Interesse darin besteht, uns zu verteidigen, sollten sie versuchen, uns anzugreifen. Wenn unser Interesse ist, zu reduzieren mieten, dann sollte ihr Interesse darin liegen, danach zu streben, es auf das Maximum zu bringen. In vielen Verhandlungen zeigt jedoch eine sorgfältige Prüfung der zugrunde liegenden Interessen, dass es mehr gemeinsame oder akzeptable Interessen gibt als solche, die miteinander im Konflikt stehen.

Schauen Sie sich zum Beispiel die gemeinsamen Interessen eines Mieters und eines Wohnungseigentümers an.

1. Beide wollen Stabilität. Der Eigentümer möchte einen Dauermieter haben; der mieter möchte einen festen wohnsitz haben.

2. Beide wollen, dass die Wohnung gepflegt ist. Der Mieter wird hier wohnen, der Eigentümer will den Wohnwert und das Ansehen seines Hauses steigern.

3. Beide sind an einer guten Beziehung interessiert. Der Eigentümer wünscht sich einen Mieter, der regelmäßig zahlt; Der Mieter will der Eigentümer sein Verantwortliche der die notwendigen Reparaturen durchführt.

Sie mögen Interessen haben, die sich nicht widersprechen, sondern einfach unterschiedlich sind.

1. Der Mieter möchte nicht in einer Wohnung wohnen, die mit Farbe gestrichen ist, gegen die er allergisch ist. Der Eigentümer möchte kein Geld ausgeben, um andere Wohnungen zu streichen, ohne diese gleichzeitig zu streichen.

2. Aus Gründen der Zuverlässigkeit möchte der Eigentümer die monatliche Zahlung sofort und bis morgen erhalten. Der Mieter sieht, dass die Wohnung gut ist, und es ist ihm egal, wann er bezahlen muss - morgen oder später.

Durch Abwägen der gemeinsamen und unterschiedlichen Interessen kann man zu dem Schluss kommen, dass es möglich ist, unterschiedliche Interessen auszugleichen. Aufgrund gemeinsamer Interessen wird die Wohnung langfristig vermietet, es wird eine Vereinbarung über die Aufteilung der Kosten für die Verbesserung der Wohnung getroffen und es wird auf beiden Seiten versucht, sich aufeinander einzustellen, um gute Beziehungen aufzubauen . Interessensverschiedenheiten können gelöst werden, indem vereinbart wird, die Wohnung morgen zu bezahlen, und durch die Zustimmung des Eigentümers, die Wohnung zu streichen, wenn der Mieter die richtige Farbe selbst kauft. Bleibt nur noch die Frage des Preises zu regeln, und dies kann ziemlich fair, orientiert an Marktpreisen, geschehen.

Sehr oft kann gerade wegen unterschiedlicher Interessen eine Einigung erzielt werden. Beispielsweise interessieren Sie und ein Schuhverkäufer sich für Geld und Schuhe. Angenommen, sein Interesse an dreißig Dollar ist größer als sein Interesse an Schuhen, und Sie brauchen Schuhe für mehr als dreißig Dollar. Daher der Deal - gemeinsame und unterschiedliche, aber für beide Seiten akzeptable Interessen dienen als Grundlage für eine vernünftige Einigung.

Wie identifiziere ich Interessen?

Es liegt auf der Hand, dass es ein vielversprechendes Geschäft ist, Interessen hinter einer Position zu erkennen. Wie das geht, ist weniger klar. Die Position ist meistens konkret und klar; Die dahinter stehenden Interessen können schlecht ausgedrückt, subtil und vielleicht widersprüchlich sein. Was müssen Sie tun, um die Interessen zu verstehen, die an der Verhandlung beteiligt sind, wobei Sie bedenken, dass die Identifizierung ihrer Interessen mindestens genauso wichtig ist wie die Identifizierung Ihrer Interessen? Frage warum?

Einer der wichtigsten Tricks ist, sich in ihre Lage zu versetzen.. Betrachten Sie jede Position, die sie einnehmen, und fragen Sie sich „warum“? Warum zum Beispiel legt Ihr Vermieter die Miete lieber jährlich fest, wenn Sie eine Wohnung für fünf Jahre gemietet haben? Die Antwort, die Sie vielleicht denken, ist, dass eines seiner Interessen darin bestehen könnte, sich vor Preiserhöhungen zu schützen. Sie können den Eigentümer auch direkt fragen, warum er diese Position einnimmt. Wenn Sie dies tun, werden Sie deutlich machen, dass Sie nicht darum bitten, diese Position zu rechtfertigen, sondern die Bedürfnisse, Hoffnungen, Ängste und Wünsche zu verstehen, denen sie dient. "Was macht Ihnen Sorgen, Mr. Jones, eine Wohnung für nicht länger als drei Jahre zu mieten?"

Frage warum nicht?" Ziehe es in Betracht, andere zu wählen

Einer der meisten nützliche Wege die interessen der anderen seite aufzudecken bedeutet zunächst, festzustellen, welche lösung sie ihrer meinung nach anbieten sollten, und sich dann zu fragen, warum sie selbst keine solche entscheidung getroffen hat? Welche Interessen stehen hier im Weg? Wenn Sie ihre Sichtweise ändern möchten, sollte Ihr Ausgangspunkt darin bestehen, zu verstehen, wie sie jetzt aufgestellt sind.

Denken Sie zum Beispiel an den Verlauf der Verhandlungen zwischen den Vereinigten Staaten und dem Iran im Jahr 1980 über die Freilassung von zweiundfünfzig amerikanischen Diplomaten und Botschaftsangestellten, die in Teheran von militanten Studenten als Geiseln gehalten wurden. Obwohl es eine Reihe ernsthafter Hindernisse gab, um diesen Streit beizulegen, kann das Problem veranschaulicht werden, indem man sich die Entscheidungen vorstellt, denen ein typischer Studentenführer gegenüberstehen könnte. Die Forderung der USA war klar: "Release the hostages." 1980 könnte ein angeblicher Studentenführer in etwa so gedacht haben:

Frühjahr 1980 Auswahl potentieller Studentenführer

Die Frage vor ihm lautet: "Soll ich auf der sofortigen Freilassung der amerikanischen Geiseln bestehen?"

Wenn ich ja sage	Wenn ich nein sage
— Ich werde die Revolution verkaufen.	+ Ich werde die Revolution unterstützen.
— Ich werde als proamerikanisch kritisiert werden.	+ Ich werde dafür gelobt, dass ich den Islam verteidige
Andere mögen mir nicht zustimmen; wenn sie einverstanden sind und wir die Geiseln freilassen, dann:	+Wir werden riesige Gelegenheiten bekommen, der Welt über unsere Beschwerden im Fernsehen zu berichten.+ Wir werden uns wahrscheinlich auf dieser Grundlage versammeln.
Der Iran wird schwach aussehen.	+ Der Iran wird stark aussehen.
Wir werden den USA weichen.	+ Wir werden uns der Herausforderung aus den USA stellen
„Wir werden nichts bekommen (kein Schah, kein Geld).	+ Wir werden eine Chance haben, etwas zu bekommen (zumindest unser Geld).
Wir werden nicht wissen, was die USA tun werden. - Inflation und wirtschaftliche Probleme bleiben bestehen. - Es besteht die Gefahr, dass die USA militärische Maßnahmen ergreifen (aber das Martyrium ist der glorreichste Tod). Unsere Beziehungen zu anderen Ländern, insbesondere in Europa, werden darunter leiden.	+ Geiseln bieten Schutz vor US-Interventionen, aber: Es besteht die Möglichkeit, dass die Wirtschaftssanktionen aufhören. - Die Wirtschaftssanktionen werden zweifellos fortgesetzt. Unsere Beziehungen zu anderen Ländern, insbesondere in Europa, könnten sich verbessern.
	Allerdings:+ Die USA könnten weitere Zusagen über unser Geld, Nichteinmischung, Ende der Sanktionen usw. machen. Wir können die Geiseln später immer noch freilassen.

Wenn die Wahl eines typischen Studentenführers der von uns vorgestellten ähnlich war, wird klar, warum die militanten Studenten die Geiseln so lange festgehalten haben: So empörend und illegal die Geisel selbst war, es war nicht irrational, dass die Studenten sie weiterhin festhielten die Geiseln, die auf einen vielversprechenderen Moment für die Freilassung der Geiseln warteten.

Bei der Konstruktion der möglichen Wahl der anderen Partei scheint die erste zu stellende Frage zu sein: "Wessen Entscheidung möchte ich beeinflussen?" Die zweite Frage, die Sie stellen sollten, ist, ob die andere Partei eine Vorstellung davon hat, welche Entscheidung sie Ihrer Meinung nach treffen sollte? Wenn Sie selbst keine Idee zu dem Thema haben, haben sie vielleicht auch keine. Das allein kann erklären, warum sie nicht die Entscheidung treffen, die Sie erwarten.

Lassen Sie uns nun die Konsequenzen (wie sich die andere Partei vorstellen kann) analysieren, wenn Sie der von Ihnen geforderten Entscheidung zustimmen oder sie ablehnen. Diese Aufgabe kann helfen nächster Zug Reflexionen.

Auswirkungen auf meine Interessen

• Werde ich politische Unterstützung verlieren oder gewinnen?
• Werden mich Kollegen kritisieren oder loben?
• Auswirkungen auf Gruppeninteressen
• Was werden die kurzfristigen Folgen sein? Langzeitfolgen?
• Was wird wirtschaftliche Folgen(politisch, rechtlich, psychologisch, militärisch etc.)?
• Was wird die Auswirkung auf die Unterstützung von außen und die öffentliche Meinung sein? Wird dies ein guter oder schlechter Präzedenzfall sein?
• Wird diese Entscheidung einige kompetentere Aktionen beeinträchtigen?
• Entspricht dieses Vorgehen unseren Grundsätzen?
• "Ist es richtig?
• Kann ich es später tun, wenn ich will?

Bei diesem ganzen Prozess wäre es ein Fehler, zu versuchen, eine größere Genauigkeit zu erreichen. Es ist sehr selten, einen Entscheidungsträger zu finden, der die Vor- und Nachteile aufschreibt und abwägt. Schließlich versuchen Sie, eine menschliche Entscheidung zu treffen, keine mathematische Berechnung.

Machen Sie sich bewusst, dass jede Seite viele Interessen hat

Bei fast allen Verhandlungen hat jede Seite nicht nur ein, sondern viele Interessen. Beispielsweise können Sie als Mieter eine günstige Einigung anstreben, indem Sie versuchen, diese schnell und mit geringem Aufwand zu erreichen und ein gutes Verhältnis zum Vermieter zu pflegen. Sie entwickeln ein starkes Interesse nicht nur daran, die getroffene Vereinbarung zu beeinflussen, sondern auch daran, diese Vereinbarung wirksam zu machen. Sie werden gleichzeitig versuchen, diese unabhängigen und gemeinsamen Interessen zu verfolgen.

Ein häufiger Fehler bei der Diagnose einer Verhandlungssituation ist die Annahme, dass die Person auf der anderen Seite die gleichen Interessen hat. Das passiert fast nie. Während des Vietnamkriegs hatte Präsident Johnson die Angewohnheit, Mitglieder der nordvietnamesischen Regierung, des Vietcong im Süden und ihrer sowjetischen und chinesischen Berater in einen Topf zu werfen und sie alle zusammen „er“ zu nennen. „Der Feind muss wissen, dass er die Vereinigten Staaten nicht ungestraft verärgern kann. Er wird lernen müssen, dass sich Aggression nicht auszahlt." Es ist sehr schwierig, ein solches kollektives „er“ (oder sogar „sie“) zu beeinflussen und sich auf irgendetwas zu einigen, wenn man nicht in der Lage war, die verschiedenen Interessen verschiedener Personen und Fraktionen einzuschätzen.

Eine Verhandlung als wechselseitigen Prozess oder eine Diskussion zwischen zwei Personen anzugehen, kann Aufschluss über die Ereignisse geben, aber dieses Licht sollte Sie nicht darüber hinwegtäuschen, dass andere Personen an den Verhandlungen beteiligt sind, andere Parteien und andere Einflüsse stattfinden. Es gab einen Fall von Lohnverhandlungen in einem Baseballteam, bei dem der General Manager hartnäckig darauf bestand, dass 200.000 US-Dollar selbst für einen großartigen Spieler zu viel seien, während andere Teams an ungefähr gleich fähige Spieler fast den gleichen Betrag zahlten. Tatsächlich fühlte sich der Manager in einer ungerechtfertigten Position, hatte jedoch strenge Anweisungen von den Eigentümern des Clubs, ohne Angabe von Gründen hartnäckig zu bleiben, da sie es vermeiden wollten, ihre finanziellen Schwierigkeiten öffentlich zu machen.

Ob es sich um einen Arbeitgeber, einen Kunden, Untergebene, Kollegen, Familie oder Ehefrau handelt, jeder Verhandlungsführer hat Wähler, für deren Interessen er sensibel ist. Um die Interessen des Verhandlungsführers zu verstehen, ist es notwendig, die Vielfalt der unterschiedlichen Interessen zu verstehen, die er berücksichtigen muss.

Die stärksten Interessen sind die menschlichen Grundbedürfnisse

Auf der Suche nach grundlegenden Interessen für die eine oder andere proklamierte Position wenden Sie sich an Besondere Aufmerksamkeit auf die grundlegenden Bedürfnisse, die das Handeln aller Menschen im Allgemeinen motivieren. Wenn Sie diese Grundbedürfnisse ansprechen, erhöhen Sie die Chance, eine Einigung zu erzielen, und wenn eine Einigung erzielt wird, ermutigen Sie die andere Seite, sich daran zu halten. Zu den Grundbedürfnissen des Menschen gehören:

• Sicherheit
• Ökonomische Zufriedenheit
• ein Gefühl der Zugehörigkeit
• Geständnis
• das eigene Leben meistern

Trotz ihrer fundamentalen Natur werden grundlegende menschliche Bedürfnisse in Verhandlungen leicht übersehen. In vielen Verhandlungen neigen wir dazu zu denken, dass es nur um Geld geht. Doch auch bei Verhandlungen über einen Geldbetrag, etwa die Höhe des Unterhalts bei einer Scheidung, geht es um viel mehr. Was will eine Frau wirklich, wenn sie um 500 Dollar pro Woche Kindergeld bittet? Natürlich interessiert sie ihr wirtschaftliches Wohlergehen, aber was sonst? Vielleicht braucht sie Geld, um sich psychisch sicher zu fühlen. Vielleicht wünscht sie sich auch Anerkennung: um sich fair und gleichberechtigt behandelt zu fühlen. Vielleicht kann sich der Ehemann kaum 500 Dollar pro Woche leisten, und vielleicht braucht die Frau nicht so viel. Einen geringeren Betrag wird sie aber wahrscheinlich nur akzeptieren, wenn ihr Bedürfnis nach Sicherheit und Anerkennung auf andere Weise befriedigt wird.

Wofür gilt einzelne Menschen, gilt sowohl für Personengruppen als auch für Länder. Solange eine der Parteien glaubt, dass ihre menschlichen Grundbedürfnisse von der anderen Seite bedroht werden, wird es in den Verhandlungen kaum Fortschritte geben. In Verhandlungen zwischen den Vereinigten Staaten und Mexiko strebten die Vereinigten Staaten einen niedrigeren Preis für mexikanisches Erdgas an [*1].

Im Glauben, dass es bei den Gesprächen nur um Geld gehe, weigerte sich der US-Energieminister, die zwischen den Mexikanern und dem US-Ölkonzern vereinbarte Preiserhöhung zu genehmigen. Da die Mexikaner zu diesem Zeitpunkt keinen anderen potenziellen Käufer hatten, ging der Minister davon aus, dass sie ihre Preisvorstellung senken würden. Den Mexikanern ging es aber nicht nur um einen guten Preis für ihr Benzin, sondern auch darum, dass sie und ihr Gleichberechtigungsgefühl respektvoll behandelt werden. Die US-Aktion war wie ein weiterer Versuch, die Mexikaner zu betrügen: Sie verursachte große Wut. Anstatt ihr Gas zu verkaufen, begann die mexikanische Regierung, es zu verbrennen, und aus politischen Gründen gab es keine Chance, eine Einigung zu erzielen.

Oder ein anderes Beispiel. Bei Verhandlungen über die Zukunft Nordirlands ignorieren protestantische Führer die Notwendigkeit, Katholiken als Teil einer gemeinsamen Gemeinschaft anzuerkennen, als gleichberechtigt zu betrachten und entsprechend zu behandeln. Katholische Führer ihrerseits scheinen auch zu wenig Wert darauf zu legen, dass Protestanten sich sicher fühlen müssen. Die Bedenken der Demonstranten als „ihr Problem“ zu behandeln, anstatt ihre legitimen Bedenken anzuerkennen, macht es noch schwieriger, eine Verhandlungslösung zu erreichen.

Erstellen Sie eine Liste mit Interessen

Um die unterschiedlichen Interessen der Parteien herauszuarbeiten, kann es eine große Hilfe sein, diese so zu Papier zu bringen, wie Sie es sich vorstellen. Dies hilft Ihnen nicht nur, sich an sie zu erinnern, sondern vertieft auch Ihre Einschätzungen, wenn Sie mehr Informationen erhalten, und hilft Ihnen, diese Interessen in einer bestimmten Reihenfolge ihrer Wichtigkeit einzuordnen. Darüber hinaus kann es einige Ideen bezüglich der Befriedigung dieser Interessen anregen.

Sprechen Sie über Interessen

Ziel von Verhandlungen ist die Wahrung Ihrer Interessen. Die Erfolgswahrscheinlichkeit dieses Plans steigt, wenn Sie ihn kommunizieren. Die andere Partei weiß möglicherweise nicht, was Ihre Interessen sind, und Sie wissen möglicherweise nicht, was ihre Interessen sind. Es kann sein, dass sich eine oder beide Seiten auf das Scheitern vergangener Verhandlungen konzentrieren, anstatt über zukünftige Sorgen nachzudenken. Manchmal hören Menschen in Verhandlungen einander einfach nicht zu. Wie also über Interessen diskutieren, ohne sich auf eine starre Position zu beschränken?

Wenn Sie möchten, dass die andere Partei Ihre Interessen berücksichtigt, müssen Sie diese erläutern. Ein Mitglied einer Gruppe besorgter Bürger, die sich über ein Bauprojekt in ihrer Gegend beschweren, sollte offen über Themen wie die Gewährleistung der Sicherheit von Kindern und einer guten Nachtruhe sprechen. Ein Autor, der seine Bücher häufiger veröffentlichen möchte, sollte diese Frage mit dem Verlag besprechen. Auch der Verlag ist an Veröffentlichungen interessiert und ist bereit, dem Autor einen günstigeren Preis für das Buch anzubieten.

Erklären Sie Ihre Interessen und zeigen Sie deren lebenswichtige Bedeutung

Wenn Sie zum Arzt gehen und über einen Ulkusanfall klagen, hoffen Sie nicht auf Linderung, wenn Sie den Anfall als leichte Magenschmerzen beschreiben. Es liegt an Ihnen, der anderen Seite verständlich zu machen, wie wichtig und legitim Ihre Interessen sind.

Einer der Leitsätze ist ist um genau zu sein. Spezifische Details verleihen Ihrer Beschreibung nicht nur Glaubwürdigkeit, sondern auch Gewicht. Zum Beispiel: „Dreimal in der letzten Woche hat einer Ihrer Lastwagen beinahe ein Kind überfahren. Am Dienstagmorgen gegen halb acht fuhr Ihr riesiger roter Schotterlaster, der mit fast vierzig Meilen pro Stunde nach Norden fuhr, zur Seite aus und traf fast die siebenjährige Loretta Johnson..

Wenn Sie den Interessen der anderen Seite nicht gleichgültig gegenüberstehen, können Sie es sich leisten, auf der Ernsthaftigkeit Ihrer Anliegen zu bestehen. Indem Sie die andere Seite einladen: "Korrigiere mich, wenn ich falsch liege", zeigen Sie damit Ihre Offenheit, und wenn Sie nicht korrigiert werden, bedeutet dies, dass sie Ihre Situationsbeschreibung akzeptiert haben.

Damit Ihre Interessen Ihre Gegner beeindrucken, müssen Sie auch deren Legitimität rechtfertigen. Sie möchten nicht, dass Ihre Gegner den Eindruck bekommen, dass sie persönlich angegriffen werden, aber Sie möchten, dass sie verstehen, dass das Problem, mit dem Sie konfrontiert sind, legitime Aufmerksamkeit erfordert. Sie müssen die Menschen davon überzeugen, dass sie an Ihrer Stelle genauso denken würden. "Haben Sie Kinder? Wie würden Sie sich fühlen, wenn Lastwagen mit 40 Meilen pro Stunde durch Ihre Straße rasen würden?“

Erkennen Sie ihre Interessen als Teil des Problems

Jeder von uns ist meist so sehr mit seinen eigenen Problemen beschäftigt, dass er den Interessen anderer zu wenig Beachtung schenkt.

Menschen hören besser zu, wenn sie sich verstanden fühlen. Sie neigen dazu zu glauben, dass diejenigen, die sie verstehen, Menschen sind, die sie kennen und mit ihnen sympathisieren, deren Meinung es wert ist, gehört zu werden. Wenn Sie also möchten, dass die andere Partei Ihre Interessen respektiert, beginnen Sie damit, zu demonstrieren, dass Sie ihre Interessen schätzen.

„So wie ich es verstehe, besteht das Interesse Ihrer Baufirma grundsätzlich darin, die Arbeit schnell und kostengünstig zu erledigen und ihren Ruf für Sicherheit und Verantwortung in der Stadt aufrechtzuerhalten. Habe ich Sie richtig verstanden? Oder haben Sie andere wichtige Interessen?»

Nachdem Sie also gezeigt haben, dass Sie ihre Interessen verstehen, ist es hilfreich, auch anzuerkennen, dass diese Interessen Teil des gesamten Problems sind, das Sie zu lösen versuchen. Dies ist besonders einfach, wenn Sie gemeinsame Interessen haben. "Es wird für uns alle schrecklich sein, wenn einer Ihrer Lastwagen ein Kind anfährt."

Formulieren Sie zuerst das Problem und bieten Sie dann Ihre Lösung an

Wenn Sie mit einem Vertreter einer Baufirma sprechen, könnten Sie sagen: „Wir denken, Sie sollten um achtundvierzig Uhr einen Zaun um Ihr Grundstück errichten und Ihre Lastwagen auf der Oak Street sofort auf fünfzehn Meilen pro Stunde beschränken. Jetzt werde ich Ihnen sagen, warum …“ Wenn Sie dies tun, stellen Sie sicher, dass er nicht auf Ihre Argumente hört. Er hat Ihre Position verstanden und wird damit beschäftigt sein, nach Gegenargumenten zu suchen, obwohl ihn Ihr Tonfall oder die Sätze selbst vielleicht gestört haben. Infolgedessen werden Ihre Argumente ihn nie erreichen.

Wenn Sie möchten, dass Ihre Argumente akzeptiert werden, nennen Sie zuerst Ihre Interessen und Argumente und ziehen Sie dann Ihre Schlussfolgerungen und Vorschläge. Der erste Schritt besteht darin, das Unternehmen über die Gefahr für Ihre Kinder und Ihre schlaflosen Nächte zu informieren. Danach wird Ihnen genauer zugehört und Sie können sich vorstellen, wie Sie die Präsentation dieser Ausgabe beenden werden. Und wenn Sie zu den Schlussfolgerungen kommen, werden sie besser verstehen können, warum Sie zu dieser Schlussfolgerung gekommen sind und nicht zu einer anderen.

Schauen Sie nach vorne, nicht zurück

Es ist erstaunlich, wie oft wir irrational auf etwas reagieren, das jemand anderes gesagt oder getan hat. Manchmal ähnelt ein Gespräch zwischen zwei Menschen äußerlich einer Verhandlung, obwohl sie sich eigentlich gar kein solches Ziel setzen. Sie sind sich irgendwie nicht einig, ihr Gespräch „wandert“ hierhin und dorthin, und sie scheinen nach einer Lösung zu suchen. Tatsächlich ist ein solcher Streit ein gängiges Ritual oder nur ein Zeitvertreib. Jeder von ihnen ist damit beschäftigt, Punkte zu seinen Gunsten zu zählen oder beim anderen nach Bestätigung für die Gültigkeit seiner Ansichten zu suchen, die er seit langem entwickelt hat und die er nicht ändern wird. Keine Seite strebt eine Einigung an oder versucht gar, die andere zu beeinflussen.

Wenn Sie zwei Personen fragen, warum sie sich streiten, wird die Antwort normalerweise den Grund und nicht den Zweck identifizieren. Im Moment eines Streits, sei es ein Missverständnis zwischen einem Ehepaar, einem Unternehmen und einer Gewerkschaft oder zwischen zwei Geschäftsleuten, reagieren die Menschen eher auf das, was die andere Seite gesagt oder getan hat, anstatt zu handeln, um ihnen zu dienen langfristige Interessen. „Sie sollten mich nicht so behandeln. Wenn sie glauben, dass sie es schaffen können, müssen sie darüber nachdenken. Ich werde es ihnen zeigen."

Die Frage „warum“ hat absolut zwei unterschiedliche Bedeutungen. Einer von ihnen ist auf der Suche nach einer Ursache in die Vergangenheit gerichtet und bestimmt unser Verhalten durch vergangene Ereignisse. Der andere ist auf der Suche nach einem Ziel in die Zukunft gerichtet und bestimmt unser Verhalten durch unseren freien Willen. Wir müssen nicht in philosophische Debatten über Willensfreiheit und Determinismus einsteigen, um zu entscheiden, wie wir handeln sollen. Entweder haben wir einen freien Willen, oder es ist vorherbestimmt, dass wir uns so verhalten sollen, wie wir es tun. So oder so können wir eine Wahl treffen. Wir können wählen, ob wir nach vorne oder nach hinten schauen.

Sie werden Ihren Interessen besser dienen, wenn Sie darüber sprechen, was Sie erreichen wollen, und nicht darüber, was Sie hatten. Anstatt mit der anderen Partei über die Vergangenheit zu streiten - die Zahlung des letzten Quartals (die zu hoch war), über die ergriffenen Maßnahmen letzte Woche(ohne ausreichende Verantwortung), über die gestrige Arbeit (die weniger war, als Sie erwartet haben), sprechen Sie darüber, was Sie sich für die Zukunft wünschen. Anstatt sie zu bitten, zu erklären, was sie gestern getan haben, fragen Sie: „Wer soll was morgen tun?“

Seien Sie spezifisch, aber flexibel

In einer Verhandlung wollen Sie wissen, in welche Richtung Sie gehen und trotzdem offen für neue Ideen sein. Um die schwierige Entscheidung zu vermeiden, wo man aufhören soll, beginnen die Menschen oft ohne Plan mit Verhandlungen und hören lieber, was die andere Seite zu bieten oder zu fordern hat.

Wie kommt man von der Identifizierung von Interessen zur Entwicklung spezifischer und präziser Ansätze und zur Wahrung der Flexibilität in Bezug auf diese Ansätze? Fragen Sie sich: „Wenn meine Gegner mir morgen zustimmen, womit sollen sie dann einverstanden sein?“ Um flexibel zu bleiben, behandeln Sie jeden Ansatz, den Sie formulieren, lediglich als Beispiel. Bedenken Sie, dass es mehr als einen Ansatz gibt, der Ihren Interessen entspricht. „Illustrative Spezifität“ ist das Schlüsselkonzept.

Viel mehr als das, was Positionstrader mit einer offenen Position gewinnen, lässt sich genauso erfolgreich erreichen, wenn man auf eine illustrative Annahme zurückgreift, die Ihre Interessen umfassend berücksichtigt. Wenn ein Agent beispielsweise über einen Baseballvertrag spricht, könnte er sagen: „250.000 US-Dollar pro Jahr scheinen eine Zahl zu sein, die Cortez 'Wunsch nach dem Einkommen befriedigen sollte, das er seiner Meinung nach verdient. Ein Fünfjahresvertrag sichert ihm einen Job.“

Bei der Abwägung Ihrer Interessen müssen Sie nicht nur einen oder mehrere spezifische Ansätze entwickeln, die Ihren berechtigten Interessen dienen, sondern auch offen für Neues sein. Die Offenheit deines Geistes bedeutet nicht, dass er leer ist.

Gehen Sie hart mit dem Problem um, aber sanft mit Menschen.

Sie können Ihre Interessen so fest vertreten wie jeder andere in einer Verhandlung seine Position. In der Tat ist es hilfreich, fest zu bleiben. Es ist vielleicht nicht klug, starr an seiner Position festzuhalten, aber es ist vernünftig, seine Interessen entschlossen zu verfolgen. Das ist genau der Aspekt der Verhandlung, bei dem Sie Ihre aggressive Energie einsetzen können. Die andere Seite, die mit ihren eigenen Interessen beschäftigt ist, wird tendenziell zu optimistisch sein, was die Bandbreite möglicher Vereinbarungen betrifft. Oft werden die vernünftigsten Lösungen, die der anderen Partei den größten Nutzen zu den geringsten Kosten bringen, einfach durch erreicht effektiver Schutz deine Interessen. Zwei Personen, die in Verhandlungen jeweils energisch ihre eigenen Interessen vertreten, regen oft die kreative Fusion des anderen an, über für beide Seiten vorteilhafte Lösungen nachzudenken.

Ein Bauunternehmen, das mit der Inflation zu kämpfen hat, ist möglicherweise sehr daran interessiert, Kosten zu senken und die Arbeit pünktlich zu erledigen. Sie können ihre Position erschüttern. Echte Emotionen können beispielsweise dabei helfen, das Gleichgewicht zwischen einkommensschaffenden Interessen und der Sicherheit von Kindern wiederherzustellen. Lassen Sie sich von Ihrer versöhnlichen Gesinnung nicht davon abhalten, Ihrem Problem gerecht zu werden. „Sie wollen sicher nicht sagen, dass das Leben meines Sohnes weniger wert ist als ein Zaun. Wenn es Ihr Sohn wäre, würden Sie das nicht sagen. Ich glaube nicht, dass Sie unsensibel sind, Mr. Jenkins. Lassen Sie uns darüber nachdenken, wie wir dieses Problem lösen können."

Wenn sie das Gefühl haben, dass Sie sie wegen des Problems persönlich angreifen, hören sie Ihnen nicht mehr zu. Deshalb ist es so wichtig, die Menschen von dem Problem zu trennen. Greifen Sie das Problem an, aber geben Sie nicht den Menschen die Schuld. Gehen Sie sogar noch weiter und unterstützen Sie sie: Hören Sie ihnen mit Respekt zu, tun Sie ihnen einen Gefallen, betonen Sie Ihren Wunsch, ihre Bedürfnisse zu verstehen und so weiter. Zeigen Sie ihnen, dass Sie mit dem Problem beschäftigt sind und keinen Streit suchen.

Ein nützlicher handwerklicher Weg besteht darin, Menschen auf der anderen Seite mit der gleichen Kraft positiv zu unterstützen, mit der Sie die Wichtigkeit des Problems betonen. Die Kombination aus Unterstützung und Offensive mag unpassend erscheinen. Aus psychologischer Sicht ist das nicht so: Inkongruenz kann nur helfen. sehr bekannt psychologische Theorie, die Theorie der kognitiven Dissonanz, besagt, dass Menschen Inkongruenz nicht mögen und handeln, um sie zu beseitigen. Indem Sie auf ein Problem treten, z. B. die Geschwindigkeit von Lastwagen auf einer nahe gelegenen Straße, und gleichzeitig den Unternehmensvertreter positiv unterstützen, erzeugen Sie für ihn eine kognitive Dissonanz. Um diese Dissonanz zu überwinden, wird sein erster Impuls sein, sich von dem Problem zu lösen und gemeinsam mit Ihnen etwas zu tun.

Aktives Kämpfen trägt in der Tat dazu bei effektive Lösung: Unterstützung von der anderen Seite stimuliert die Verbesserung der Beziehungen und erhöht die Wahrscheinlichkeit, eine Einigung zu erzielen. Es ist die Kombination aus Unterstützung und Offensive, die funktioniert; sie zu trennen ist unwirksam.

Die energische Verteidigung Ihrer Interessen in Verhandlungen bedeutet nicht, dass Sie sich weigern, den Standpunkt Ihrer Gegner zu verstehen, dass Sie verschlossen sind. Ganz im Gegenteil. Sie können kaum erwarten, dass die andere Partei auf Ihre Interessen hört und Ihre Optionen bespricht, wenn Sie ihre Interessen nicht berücksichtigen und zeigen, dass Sie offen für Vorschläge sind. Erfolgreiche Verhandlungen erfordern sowohl Festigkeit als auch Offenheit.

[*1]. Diese Verhandlungen wurden zwischen den Vereinigten Staaten und Mexiko im Zeitraum 1977-1979 geführt. - Notiz. pro.

Teil I Problem

Konfliktologie und Konflikte

Unter Bedingungen repräsentative Demokratie Der Abstimmungsprozess wird komplizierter. Der Wähler muss einen Abgeordneten wählen, dessen Position in der Regel nicht vollständig mit seinen Präferenzen übereinstimmt. Um eine Entscheidung zu treffen, ist es notwendig, Informationen über die bevorstehenden Wahlen zu haben, deren Beschaffung Zeit und Geld erfordert. Die meisten Wähler versuchen, den Informationsaufwand möglichst gering zu halten, sie bilden sich ihre Meinung unter dem Einfluss von Medien, Verwandten und Bekannten. Einige Wähler weigern sich, am Wahlprozess teilzunehmen. Dies deutet darauf hin, dass sie keinen Nutzen darin sehen, sich an den Wahlen zu beteiligen. Dieses Phänomen heißt "rationale Ignoranz". Die repräsentative Demokratie hat beide positiven Eigenschaften (die Fähigkeit, die Entscheidungsfindung auf bestimmte Themen zu spezialisieren, die Kontrolle über die Ausführung Entscheidungen getroffen etc.) sowie negative Eigenschaften (Entscheidungen treffen, die nicht den Interessen der Mehrheit der Bevölkerung entsprechen).

Lobbyarbeit. In einer repräsentativen Demokratie hängt die Qualität von Entscheidungen von den notwendigen Informationen und Anreizen ab, um sie in politische Entscheidungen umzusetzen. Die Einflussnahme auf den Stellvertreter ist mit erheblichen Kosten (Briefe, Telefonate, Reisen) verbunden. Die Grenzkosten übersteigen den Grenznutzen, sodass der Wunsch des Wählers, seinen Abgeordneten dauerhaft zu beeinflussen, minimal ist.

Wähler, deren Interessen konzentriert sind, haben unterschiedliche Motive. Dies können Arbeiter in bestimmten Branchen sein, die daran interessiert sind, bestimmte Preise festzulegen, Zölle zu ändern usw. Sie sind in der Regel organisiert und haben keine Schwierigkeiten zu zeigen, dass sie davon profitieren können, wenn ihre Forderungen erfüllt werden. Beispielsweise kann die Gewerkschaft der Autoarbeiter Daten darüber liefern, wie viele Stellen abgebaut werden müssen, wenn die Zölle auf importierte Autos gesenkt werden. Solche Interessengruppen neigen dazu, ständig mit der Regierung in Kontakt zu bleiben. Lobbying bezeichnet die Art und Weise der Einflussnahme auf Machtvertreter, um eine politische Entscheidung zugunsten einer begrenzten Wählergruppe zu treffen.

Gruppen mit gemeinsamen und bedeutenden Interessen können ihre Kosten gut wieder hereinholen, wenn das von ihnen befürwortete Gesetz verabschiedet wird. Da die Vorteile innerhalb der Gruppe und die Kosten verteilt werden - auf die gesamte Gesellschaft als Ganzes. Die konzentrierten Interessen der Wenigen besiegen die verstreuten Interessen der Vielen.

Abgeordnete sind auch an aktiver Unterstützung durch einflussreiche Wähler interessiert, da dies ihre Chancen auf eine Wiederwahl für eine neue Amtszeit erhöht. Lobbying ermöglicht es Ihnen, Finanzierungsquellen für den Wahlkampf und politische Aktivitäten zu finden.

Das Abstimmungsparadoxon. Angenommen, eine Gruppe von drei Stellvertretern wählt zwischen drei Projekten: A,IN,MIT. Die Präferenzen der einzelnen Voter bezüglich der vorgeschlagenen Projekte werden in der Tabelle dargestellt, Priorität hat für den Voter das Projekt mit Rang 1. Da die Präferenzen der Voter unterschiedlich sind, wird beim direkten Voting der Gewinner nicht bekannt gegeben. Daher werden zwei Projekte zur Abstimmung eingereicht. Wenn diese Gruppe zwischen Projekten wählen wird A Und IN Mehrheitsregel wird der Entwurf angenommen A, zwei Stimmen gegen eine (der zweite Abgeordnete wird dagegen stimmen). Wenn Sie zwischen Projekten wählen IN Und MIT, dann ist das Ergebnis zwei gegen eins dafür IN. Bei Abstimmungen mit einfacher Mehrheit bevorzugt die Gruppe als Ganzes A im Vergleich zu IN Und IN im Vergleich zu MIT. Allerdings bei der Auswahl zwischen A Und MIT, die Wahl wird zugunsten von getroffen MIT. Daher ist es unmöglich, sich auf das Prinzip der einfachen Mehrheit zu verlassen, um konsistente, einvernehmliche Entscheidungen zu treffen.

Das Abstimmungsparadoxon ist ein Widerspruch, der aus der Tatsache entsteht, dass die Abstimmung nach dem Prinzip der einfachen Mehrheit nicht sicherstellt, dass die wahren Präferenzen der Gesellschaft in Bezug auf Wirtschaftsgüter identifiziert werden.

Tabelle 9.3

IN dieser Fall das Ergebnis der Abstimmung hängt vom Abstimmungsverfahren ab: direkte Abstimmung zwischen A Und MIT wo die Mehrheit wählen wird MIT, oder inszenierte Abstimmung, zuerst zwischen A Und IN und dann dazwischen IN Und MIT, der gewinnen wird A. Das Wahlparadoxon erklärt, warum häufig Entscheidungen getroffen werden, die nicht den Interessen der Gesellschaft entsprechen, und zeigt, warum Abstimmungsergebnisse manipuliert werden können.

Protokollierung– die Praxis der gegenseitigen Unterstützung durch Stimmenhandel. Jeder Abgeordnete wählt die wichtigsten Themen für seine Wähler aus und bemüht sich um die nötige Unterstützung durch andere Abgeordnete. Der Abgeordnete erkauft sich Unterstützung für seine Fragen und gibt im Gegenzug seine Stimme für die Unterstützung der Projekte seiner Kollegen ab.

Die klassische Form des Logrollings ist "Fass Schmalz"– ein Gesetz, das eine Reihe kleiner lokaler Projekte umfasst. Um die Verabschiedung des Gesetzes sicherzustellen, werden immer mehr neue Vorschläge („Fett“) hinzugefügt, bis Vertrauen besteht, dass das Gesetz die Mehrheit der Stimmen der Abgeordneten erhält. Diese Praxis ist für die Demokratie gefährlich, da wichtige Entscheidungen durch die Bereitstellung privater Vorteile oder die Befriedigung lokaler Interessen „erkauft“ werden können. Betrachten wir die Möglichkeit von Verlusten für die Gesellschaft im Falle einer Sammelabstimmung anhand eines Beispiels. Die Tabelle zeigt die Kostenäquivalente von Gewinnen und Verlusten für jeden Wähler. Angenommen, ein Stellvertreter stimmt für ein Ereignis, wenn er davon profitiert.

Tabelle 9.4

Beide zur Abstimmung gestellten Punkte wären durch direkte Abstimmung abgelehnt worden. Angenommen, der zweite und der dritte Abgeordnete stimmen zu, in beiden Punkten gleichzeitig "dafür" zu stimmen. Der zweite Stellvertreter gewinnt 1 Höhle. Einheiten, die dritte - 4 den. Einheiten Somit werden beide Punkte unter die Koalition fallen, obwohl ihr Gesamtnutzen für die Gesellschaft negativ ist.